2018年舉步維艱

2018年對于跨境電商行業(yè)來說，注定是不平凡的一年

亞馬遜平臺動作頻頻，每一次調整都在壓縮著賣家們的生存空間，

賣家的生意是越來越難做。

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繼214亞馬遜大規(guī)模封殺刷單賬號后，

亞馬遜隱藏了買家個人頁的郵箱信息！

而后Top Reviewer 郵件信息也被隱藏，

大規(guī)模封殺疑似職業(yè)刷評買家賬號，

一夜間似乎

Facebook 測評小組集體陣亡了？

火熱的微信測評群無人接單了？

從無序走向有序

從2012年開始，亞馬遜針對開啟了“全球開店”項目。

亞馬遜中國賣家規(guī)模爆發(fā)式增長。

另外近兩年國內電商環(huán)境競爭激烈，大批量賣家轉戰(zhàn)亞馬遜平臺。

同時將國內常見刷單手法帶到亞馬遜平臺。

為了更好的保護平臺利益，亞馬遜正在肅清賣家環(huán)境，

建立更加公平公正的環(huán)境，避免劣幣驅逐良幣。

合規(guī)化是必然趨勢

要做到合規(guī)化經(jīng)營，你必須精通亞馬遜規(guī)則。

亞馬遜明令禁止：

?操縱評分、反饋或評論；操作銷售排名；操縱搜索和瀏覽

?聘請第三方去提高ASIN排名或評論

?將包裹派送到收件人未訂購或預期的地址

?征求或接受虛假或欺詐性的訂單

?下單購買自己的產(chǎn)品

?補償買家購買您的產(chǎn)品

正確解讀規(guī)則是必修課

不少賣家讀了規(guī)則后，不敢發(fā)索評郵件，更別談找人做測評了。

其實這屬于誤讀亞馬遜規(guī)則。

老司機給我們的經(jīng)驗是，可以跟買家索要評論，但是你不能索要好評，更不能給買家好處以換取好評；

此外亞馬遜并不禁止你邀請買家給你做測評，這也是為什么一直有top reviewer列表存在的原因，但是亞馬遜痛恨賣家以利益誘惑買家或者測評人寫虛假測評，不說真話，而只說產(chǎn)品的好話。

如何在規(guī)則內經(jīng)營？以下是幾個經(jīng)典案例。

案例一：日拱一卒，手動收集客戶資源

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張康康（化名），是我見過一個最笨的亞馬遜賣家。

他手動把每個reviewer 的profile頁都看一遍，將發(fā)現(xiàn)的郵箱收集起來。

他用這笨方法，堅持了2年，積累下5萬有效郵箱，擁有了大量的reviewer跟潛在客戶。通過反復的使用這5萬多個客戶信息，產(chǎn)品推廣是得心應手。

reviewer的資源重要，效果好，這個道理大家貌似都懂。

大家都知道從profile頁可以找到郵箱，但是大多數(shù)人敗在了執(zhí)行，

因為獲得郵箱的相對概率實在是低，所以大部分賣家并沒有堅持下來。

當亞馬遜把所有的profile頁都隱藏郵箱后，才后悔莫及。

所幸現(xiàn)在還有方法能夠解決，請留意下文內容。

案例二： 認知升級，客戶主動走進碗里來

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陳浩（化名）創(chuàng)業(yè)前，主要負責公司產(chǎn)品研發(fā)，通過在亞馬遜平臺分析用戶評論，發(fā)現(xiàn)用戶未被滿足的需求，進行產(chǎn)品的升級改進工作。

陳浩創(chuàng)業(yè)后，通過產(chǎn)品預售的模式，引爆即將上架的亞馬遜產(chǎn)品。巧妙將亞馬遜客戶轉化為自己的品牌忠實客戶。陳浩每一款新產(chǎn)品都會在上架前先發(fā)布到自己的獨立站上，并從現(xiàn)有客戶群中挑選一部分用戶低價試售。

一方面測試市場反映度，另一方面獲取用戶對產(chǎn)品改進意見。

產(chǎn)品品質打磨過硬后，再上架到亞馬遜上銷售，對老客戶及潛在顧客大規(guī)模地促銷，在亞馬遜上引爆銷量。在獨立站上留下好評的顧客，引導他們將評論分享的亞馬遜。

如何獲得亞馬遜的客戶信息呢？

亞馬遜不允許買家和賣家溝通的時候留下任何的私人聯(lián)系方式，

但是亞馬遜并沒有阻止賣家在產(chǎn)品包裝里放入保修卡。

陳浩巧妙地在產(chǎn)品收到的貨物中增加了一個額外延長1年質保的信息卡，并告知用戶能夠獲得額外延保。

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客戶主動聯(lián)系過來后，即可獲取到客戶信息。既可獲取評論，有能積累忠實的粉絲。

此外，陳浩借助AMZDiscover，分析用戶的歷史購買，持續(xù)收集潛在目標客戶進入自己的營銷數(shù)據(jù)庫，保證每款新品都有足夠多的新用戶進行測試。

案例三： 大賣絕招，品牌沉淀

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這是眾所周知的品牌，anker。

anker可謂是將品牌做到了極致，目前亞馬遜對于anker來說只是其中的一個銷售渠道，anker建立了自己的獨立品牌網(wǎng)站，通過視頻，博客紅人，站外合作等等方式積累了一大批的粉絲，并將粉絲引導到自己的獨立網(wǎng)站上，用戶可以選擇在anker官網(wǎng)進行購買，同時可以選擇到亞馬遜上進行購買。

更聰明的是anker還注冊了亞馬遜的affiliate，把從獨立站到亞馬遜進行購買的這部分用戶的傭金也賺了回來。牢牢的把握住了客戶資源，并將客戶沉淀到品牌之上，即便是脫離了亞馬遜，anker依然能夠屹立不倒。

我們不難發(fā)現(xiàn)，以上幾個案例都充分把握住了客戶資源，能夠自主的與目標客戶互動和溝通，從而形成品牌沉淀。并沒有受到亞馬遜各種高壓規(guī)則和多變的政策所影響。

深層次分析：理解流量邏輯及流量成本的變化規(guī)則

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無論是哪個電商平臺，流量的規(guī)則變化都是，流量越來越貴，獲得客戶越來越難，平臺的獲客成本越來越高。

在亞馬遜早期，因為很少商家入駐，一款產(chǎn)品的賣家數(shù)量很少，競爭不激烈，每個賣家能夠獲得的自然流量非常多，使得流量成本非常低，成交率很高，所以早期入駐亞馬遜的大部分賣家都能賺到錢。

隨著越來越多的賣家入駐，競爭越來越激烈，每個賣家能夠分得的自然流量越來越少，一部分聰明的賣家發(fā)現(xiàn)可以通過廣告快速獲得流量，于是開始投入廣告，這部分賣家獲得了廣告帶來的流量紅利。

當越來越多的賣家知道廣告可以獲得額外流量時，所有賣家都蜂擁而至，開通了廣告，導致廣告的價格水漲船高，并且效果越來越差，此時另外一部分賣家們開始轉向了站外的deals站點尋找更高的性價比的流量。

隨著不同渠道帶來的流量紅利不斷的減少，單個渠道的流量成本和獲得客戶的成本在不斷的攀升，賣家們只能不斷的去挖掘新的渠道，以獲取更低的流量成本。

反觀這個現(xiàn)象，大部分的賣家都是在給亞馬遜打工，賣家們沒法獲得客戶的信息，無法留住客戶，產(chǎn)生長期的購買，每一次的銷售都必須從亞馬遜或者其他渠道重新購買流量。但流量成本不斷的上升，最終被壓縮的就是賣家的利潤。

如不突破這個點，最終的結局大家可想而知。

把握客戶終身價值，經(jīng)營好你的客戶?

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假如賣家能夠握住每一次成交的客戶信息，不讓其流失，那么這個客戶以后的每一次重復購買，賣家的流量成本都為零，賺取的利潤可想而知。所以只有手握客戶資源，把握客戶終身價值，讓客戶不斷的復購，并將客戶積累到自己的品牌上面才有可能讓企業(yè)長期生存下去。

而所謂的客戶終身價值，是指一個顧客在他作為顧客的生命周期中所產(chǎn)生的價值，其關系表現(xiàn)為：客戶終身價值=每年的利潤*客戶的生命周期。

假如一個用戶從你的店鋪購買了100元，就離開了，那么這個用戶的終身價值就是100元。假如這個用戶從你的店鋪每年購買3次，每次80元，那么這個用戶的終身價值就是3×80×年數(shù)。

中小賣家如何突出重圍，我們能做些什么？

要有長期經(jīng)營的心態(tài)，不要做一錘子的買賣，合規(guī)化做評論，經(jīng)營好客戶的終身價值。

1、建立客戶關系，使用CRM系統(tǒng)。

使用類似AMZFinder的工具提供自動化郵件服務，提升客服效率，及提高客戶滿意度。

2、針對高分Feedback的買家索取評價。

一個買家購買產(chǎn)品，他給賣家留下一個5星好評。賣家應該好好把握這個信號，買家對產(chǎn)品和服務都滿意，這是時候賣家應對買家進行售后回訪，適當?shù)匾龑зI家留下產(chǎn)品評論。

3、引導用戶到獨立網(wǎng)站。

通過產(chǎn)品中添加售后服務卡，或者使用其他的小技巧引導用戶去產(chǎn)品官網(wǎng)或者通過facebook賬號與用戶進行聯(lián)系

4、積累自己的測評資源。

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不斷收集reviewer資源，擴大測評資源數(shù)據(jù)庫。

目前亞馬遜已經(jīng)隱藏了reviewer的聯(lián)系郵箱，通過AMZDiscover仍可以找到被隱藏的郵箱。

對于獲取優(yōu)質資源需要果斷，敢于投入，立即行動。

這么做有什么好處？

?把握渠道資源，使流量入口不僅僅局限于亞馬遜。

?把握客戶資源，亞馬遜僅僅作為新用戶收集的入口，而老用戶的購買不必在給亞馬遜付流量的費用，可以有效的節(jié)省開支，提高產(chǎn)品利潤。

?產(chǎn)品測評，通過收集的客戶資源，可以為新產(chǎn)品發(fā)布進行營銷推廣，為產(chǎn)品預熱，讓產(chǎn)品上線當天就獲得大量的銷售和曝光，進入正循環(huán)。

?打折促銷，針對排名較后，或者庫存產(chǎn)品，通過打折促銷的方式，有效的降低庫存，增加排名。

還有什么需要做的？

雖然說能夠把握好已購客戶的資源能夠帶來不錯的效益，但是亞馬遜運營是一個體系化東西的，賣家們依然要合規(guī)地保持動銷。把握好所有流量入口的平衡。

不斷的吸引新用戶，轉化為老用戶，把亞馬遜作為一個新用戶的入口。

?賣家們需要保持廣告投入，并不斷的優(yōu)化廣告，

?重復的利用好站內和站外的Deals活動，

?最大化利用好EDM，將產(chǎn)品信息精準的抵達目標用戶群。

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發(fā)揮各方的優(yōu)勢，將生意的雪球越滾越大，成為另一個anker。????