員工無法達(dá)成既定的工作和績效目標(biāo)，根本原因在于領(lǐng)導(dǎo)者不善于運(yùn)用感性、理性和合作的影響力。
影響力是領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵組成部分。單靠領(lǐng)導(dǎo)者在組織中的地位和權(quán)力不足以激勵(lì)或鼓舞屬下。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)努力推廣他自己或他所代表的群體的想法。由于如今的組織淡化了層級(jí)制度和對個(gè)人英雄主義的依賴，這一點(diǎn)顯得尤其重要。
\ 發(fā)現(xiàn)影響力的策略和結(jié)果 \
影響他人的結(jié)果可能是承諾、順從或抗拒。
? 熟練掌握影響力技能的領(lǐng)導(dǎo)者能夠更有效地實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。通過影響他人，讓員工為特定的目標(biāo)而作出承諾，員工就會(huì)積極主動(dòng)地給予支持。領(lǐng)導(dǎo)者不需花那么多精力去監(jiān)管，員工也會(huì)付出更長期的努力，會(huì)更加關(guān)注共同的目標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系。
? 如果領(lǐng)導(dǎo)者的影響力稍遜一籌，那么影響的結(jié)果就是順從。員工的態(tài)度和思維并無變化。在達(dá)成共識(shí)后，員工能在明確規(guī)定的任務(wù)上提高一定的產(chǎn)能，但卻不能釋放所有的潛在積極性和創(chuàng)造力。
? 如果領(lǐng)導(dǎo)者的影響力完全沒效果，那么員工就會(huì)抵觸，對領(lǐng)導(dǎo)者推行的目標(biāo)進(jìn)行阻礙或破壞，要么請求更高的權(quán)力階層推翻領(lǐng)導(dǎo)者的決定，或者試圖勸說領(lǐng)導(dǎo)者收回成命，或者找借口，或者陽奉陰違。
領(lǐng)導(dǎo)者用領(lǐng)導(dǎo)力來讓決策落到實(shí)處，爭取人們支持他提出的創(chuàng)意和愿景。領(lǐng)導(dǎo)者可以用不同的方式影響其他人的行為和看法：通過擺事實(shí)、講道理，通過訴諸他人的價(jià)值觀和信念，通過對他人的支持。
創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力中心（CCL）發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者在發(fā)揮影響力時(shí)可以采用三種策略：邏輯、情感和合作。這些策略不會(huì)損害領(lǐng)導(dǎo)者與他人的關(guān)系。
1.邏輯影響力策略從理性或知性著手。領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)擺出最符合組織、團(tuán)隊(duì)或?qū)Ψ降睦娴恼撟C和信息（事實(shí)與數(shù)字）。
2.情感影響力策略會(huì)將領(lǐng)導(dǎo)者的宣傳或決策與對方的幸福感和歸屬感聯(lián)系起來。領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)通過啟發(fā)或激情，影響對方的態(tài)度、價(jià)值觀、共同使命、理想和信念。
3.合作影響力策略需要向他人征詢意見并提供協(xié)助。領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)加強(qiáng)與其他人的聯(lián)系。領(lǐng)導(dǎo)者能通過協(xié)作達(dá)成對雙方都重要的目標(biāo)，把其他人團(tuán)結(jié)起來。
\ 選擇最理想的影響力策略 \
每個(gè)人都傾向于受某些特定方式的影響。選擇最適合的影響力策略，從而讓某個(gè)人或群體取得所需的結(jié)果是很重要的。高效的領(lǐng)導(dǎo)者了解其他人所偏好的影響方式，并應(yīng)用正確的策略，讓所有人協(xié)調(diào)一致，付出承諾。如果能夠?qū)⑷N策略結(jié)合運(yùn)用，領(lǐng)導(dǎo)者的績效評(píng)價(jià)就有可能變得更高。
1.通過邏輯影響。邏輯思維或左腦思維是從一個(gè)相關(guān)想法導(dǎo)向另一個(gè)想法的清晰的過程。通過邏輯來施加影響力的領(lǐng)導(dǎo)者可以運(yùn)用對話式思維、批判性思維、科學(xué)思維或辯證思維。
對話式思維以相互信賴的關(guān)系為基礎(chǔ)，出現(xiàn)于同僚之間，或領(lǐng)導(dǎo)者與一個(gè)或一群同事之間。巧妙的提問有助于人們分享自己真實(shí)的看法，加深理解或自我認(rèn)知，挖掘出打破常規(guī)的創(chuàng)意。對話式思維無論對個(gè)人或組織來說都很重要。它有助于領(lǐng)導(dǎo)者搜集更多數(shù)據(jù)，確保得到足夠的支持。它還能減少懷疑和不信任。
批判性思維有助于領(lǐng)導(dǎo)者及其團(tuán)隊(duì)搜集所有必要的信息，分析情況，得出最理想的解決方案。這種做法能獲得整個(gè)流程涉及的所有人的反饋。單獨(dú)一個(gè)人的看法和偏好不能起決定性的作用。要想做出正確的判斷，解決問題和進(jìn)行決策，批判性思維是不可或缺的。
通過科學(xué)思維施加影響應(yīng)采用系統(tǒng)的、邏輯化的方法，在理論、假設(shè)和可重復(fù)的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的基礎(chǔ)上增進(jìn)了解。科學(xué)影響法靠的是理論和數(shù)據(jù)。在商業(yè)環(huán)境中，當(dāng)數(shù)據(jù)或直覺都難以作為決策依據(jù)時(shí)，最適合運(yùn)用科學(xué)思維。理論（設(shè)計(jì)正確的問題）、直覺和創(chuàng)意能夠推導(dǎo)出有效的假設(shè)。然后，領(lǐng)導(dǎo)者可以運(yùn)用數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)，據(jù)此進(jìn)行決策。
辯證思維指的是從多個(gè)角度看問題，然后綜合彼此對立的立場得出最優(yōu)解的能力。為了促成討論，或在解決問題的過程中達(dá)成各方可以接受的結(jié)論，可以運(yùn)用這種思維。在商業(yè)環(huán)境中，領(lǐng)導(dǎo)者能夠運(yùn)用“唱反調(diào)”這種技巧——就好比法庭中的檢察官。還有一個(gè)技巧叫做“懷特的想法”，指的是當(dāng)年航空界先鋒懷特兄弟的做法。兄弟倆當(dāng)年經(jīng)常互換立場，反駁對方的觀點(diǎn)。通過這個(gè)對話流程，領(lǐng)導(dǎo)者可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)找出新的創(chuàng)意，達(dá)成共識(shí)，最終得出最優(yōu)解。
2.通過情緒的感染力施加影響。高情商的領(lǐng)導(dǎo)者有自知之明，能夠管理好自己的情緒和沖動(dòng)，也能解讀其他人的情緒，還能在啟發(fā)和影響他人的同時(shí)避免或解決沖突。
從情緒層面觸動(dòng)他人的領(lǐng)導(dǎo)者能夠喚起員工的熱情與承諾。
領(lǐng)導(dǎo)者要想影響他人，建立和維持信任是必不可少的。如果領(lǐng)導(dǎo)者能夠公開地進(jìn)行溝通，能夠受人愛戴，在行為上與他人保持一致，就更容易建立起信任，令人覺得更可靠。開誠布公、敢于認(rèn)錯(cuò)、不講假話、真誠地給予夸獎(jiǎng)和正面反饋、能夠保守秘密、始終如一，這些都是對領(lǐng)導(dǎo)者建立信任很重要的行為。
具有強(qiáng)大影響力的領(lǐng)導(dǎo)者能夠統(tǒng)一價(jià)值觀和價(jià)值，樹立起共同的使命感。如此，領(lǐng)導(dǎo)者就能依據(jù)大多數(shù)人能夠接受或司空見慣的觀點(diǎn)、信念、態(tài)度、規(guī)則或行為，運(yùn)用共識(shí)、合理性或社會(huì)認(rèn)同來影響其他人，卻又不會(huì)引來爭議。如果一個(gè)群體集體從事某個(gè)任務(wù)，或者在某個(gè)看法上達(dá)成一致，其他人有很大的可能會(huì)加以仿效。當(dāng)這些思維、信念、行為和態(tài)度被整個(gè)組織所接受之后，就轉(zhuǎn)化為組織文化。
3.通過合作施加影響。合作是為了共同的利益或互利而一起工作的行動(dòng)或流程。它與為了自身利益而彼此競爭的工作方式相反。合作靠的是團(tuán)隊(duì)精神、參與、貢獻(xiàn)、伙伴關(guān)系、組織和協(xié)助。
人們都喜歡他人的好意，也樂于讓付出的人獲得回報(bào)。對他人伸出援手，那么接受幫助的人有很大的可能會(huì)心懷感激。
通過合作影響他人的主要技巧就是多促成合作。
合作不能空有良好意愿。培養(yǎng)人與人之間積極的信任感也是合作所必需的。
這方面高明的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)：
· 基于互動(dòng)的程度，樹立合理的期望，從而平衡自我與群體的利益
· 以實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)出合作，促成合作的氛圍，讓他人也樂意合作
· 塑造群體的身份或文化，從而建立彼此依存的關(guān)系
通過培養(yǎng)合作的文化，領(lǐng)導(dǎo)者就能更有效地影響他人、樹立方向、統(tǒng)一員工行為和獲得他人的承諾。
\ 影響力與幕后操縱的區(qū)別 \
影響力與操縱是不同的。發(fā)揮影響力是一個(gè)出于良好的意愿的過程，符合被影響的人和組織的利益。信任是施加影響的領(lǐng)導(dǎo)者與被影響的人之間的關(guān)系的核心。發(fā)揮影響力的領(lǐng)導(dǎo)者或員工會(huì)建立相互信任的關(guān)系，明確雙方的目標(biāo)、使命和他自己的價(jià)值觀。
在發(fā)揮影響力的過程中不應(yīng)別有企圖，領(lǐng)導(dǎo)者也不得利用受影響者心理或其他方面的弱點(diǎn)。積極有效的影響過程能讓雙方步調(diào)一致，讓員工作出承諾。
影響力策略能夠影響、塑造或轉(zhuǎn)化其他人的看法、行為和行動(dòng)。在注重等級(jí)的組織中，力量通常與控制力有關(guān)，組織中的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者可以利用不同類型的力量來影響其他人。CCL的研究顯示，領(lǐng)導(dǎo)者最常用的三種是關(guān)系的力量、信息的力量和專業(yè)的力量。不論是否算得上正式的權(quán)威，這些對于試圖影響他人的領(lǐng)導(dǎo)者來說都是不可或缺的。
\ 運(yùn)用戰(zhàn)略影響力 \
施加影響力的過程會(huì)發(fā)生在組織中的所有層級(jí)。對于具有戰(zhàn)略思維的領(lǐng)導(dǎo)者來說，在不具備正式權(quán)威的情況下影響一大群人，這樣的能力變得更重要。
運(yùn)用戰(zhàn)略影響力會(huì)在一個(gè)比較長的時(shí)間段內(nèi)對戰(zhàn)略施加影響。組織內(nèi)外的人都會(huì)有所涉及。戰(zhàn)略影響力也是CCL的“思維、行動(dòng)和影響”戰(zhàn)略框架的三大要素之一（如下圖所示）。
如果戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者想要設(shè)計(jì)并宣傳一個(gè)能吸引、鼓舞他人的愿景，培養(yǎng)他人對這一愿景的熱情和奉獻(xiàn)精神，掌握影響力就是很重要的一環(huán)。他們會(huì)通過施加影響力，塑造正確的組織文化、與團(tuán)隊(duì)共同參與戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，讓員工與企業(yè)的大方向保持一致，并且致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)。
按照預(yù)先劃定的優(yōu)先順序，調(diào)用分配好的資源，將重大舉措落到實(shí)處，在此過程中影響力策略是必不可少的。特別是，如今的組織架構(gòu)跟迷宮一樣復(fù)雜，跨文化協(xié)作以及遠(yuǎn)程工作也很常見，領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用影響力時(shí)會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)。高效的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者能夠在組織內(nèi)外建立起人脈網(wǎng)，引入不同的利益相關(guān)人，將他們的立場融入設(shè)計(jì)、決策和實(shí)施流程，并且利用組織的文化和制度。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)人還有能力打破組織內(nèi)的文化、職能、人口特征或?qū)蛹?jí)的邊界。他們還能以開誠布公的態(tài)度，聽取其他人的意見，共同學(xué)習(xí)。
原文經(jīng)許可，摘自創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力中心（Center for Creative Leadership）的Marc Dellaert、Sergey Da vydov發(fā)表的《Influencing: The Skill of Persuasion Building Commitment and Getting Results》一文。經(jīng)美國北卡羅來納州的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力中心（CCL?）授權(quán)轉(zhuǎn)載。秦嶺譯。
文／Marc Dellaert、Sergey Da vydov
