最近參加了張萌萌姐青創(chuàng)智選平臺舉辦的《阿爾卑斯先鋒營》第二期，學(xué)習(xí)了一些基礎(chǔ)的銷售邏輯，收獲很多，和大家分享一下。
一，痛點(diǎn)分析
首先要正視客戶的問題和自己的問題。
補(bǔ)償自己的短板，加強(qiáng)自己的長處。
遇見問題，分析本質(zhì)，解決問題。
二，銷售破冰
和客戶之間，只有打通陌生的航道，人與人之間有了鏈接有了溝通的交流，才有機(jī)會進(jìn)行下一步的銷售行為。
銷售破冰是什么？
顧名思義就是破除人與人之間的溝通障礙，打開跟客戶之間的溝通橋梁。
傳統(tǒng)銷售破冰的方式：問卷調(diào)查，贈送禮品，游戲參與等。
線上破冰方式：在朋友圈互動，和客戶建立一個(gè)正常的溝通橋梁，通過微信打破溝通壁壘。
注意：銷售破冰不能三天打魚兩天曬網(wǎng)
總結(jié)了一些破冰的方法：
1，在朋友圈中去找她感興趣的話題，順著話題進(jìn)行互動。
2，我們自己發(fā)朋友圈，分享生活，展示狀態(tài)，愿意給你點(diǎn)贊的人就是關(guān)注你的朋友圈的，那你要把它標(biāo)注起來，下次她發(fā)朋友圈你也要去點(diǎn)贊評論互動，相互吸引。
也可以主動和別人互動，聊別人感興趣的話題，長此以往建立人脈關(guān)系的維持，保持長期良好的溝通。當(dāng)你再聊產(chǎn)品的時(shí)候，你們有了一定的基礎(chǔ)，銷售過程就會比較的快。
還有一點(diǎn)，和別人聊的時(shí)候，你要知道聊什么。要克制自己的情感狀態(tài)，聊天是為了加強(qiáng)和客戶情感的聯(lián)系，沒有必要非常的嚴(yán)肅。盡量讓客戶去說，打開客戶的話匣子。要懂得掌握一個(gè)度，讓客戶主動和你說，當(dāng)一個(gè)客戶和你說很多的時(shí)候，這個(gè)結(jié)論就在你的手里。
三，需求分析
任何銷售中，需求分析永遠(yuǎn)是最重要的！
我們要通過自己話術(shù)，通過溝通，通過問題的探討分析出來的客戶真實(shí)的需求點(diǎn)。
冰山理論：
有時(shí)候無論在銷售員本身還是客戶都不知道自己的真正需求是什么。
不斷的知道客戶的需求是什么，讓客戶知道他的需求是什么，決定了我們銷售的成敗。
需求分析是了解客戶的真正需求，通過適當(dāng)?shù)奶釂?，鼓勵客戶發(fā)言，尋找共情的因素，使客戶感受到被尊重，被重視，真正表達(dá)出自己的需求。只有覺得說和你溝通的很開心，才能把內(nèi)心的想法說出來。
需求分兩點(diǎn)：
顯性需求：比如覺得臉干，想買一盒面膜
隱性需求：覺得長痘，失眠
對于隱性需求，要根據(jù)產(chǎn)品給他創(chuàng)造需求。
信息收集：
比如你是賣化妝品的，你就要收集她的膚質(zhì)，皮膚問題，過去使用的產(chǎn)品，使用產(chǎn)品的感受，有沒有消費(fèi)能力等。
因?yàn)樗诮o你說產(chǎn)品感受的時(shí)候能說出來的都是她比較在意的。
比如以前用的是海藍(lán)之謎，蘭蔻，香奈兒之類的說明消費(fèi)能力沒問題。
我們要收集信息時(shí)用開放式問題。
比如：你有什么愛好？都去什么地方？工作都接觸到哪些人？有什么要求？
要了解職業(yè)，膚質(zhì)，使用周期等等可以在開放式問題中得到。
四，產(chǎn)品介紹
做需求分析，當(dāng)知道客戶想要什么，再根據(jù)客戶想要的，關(guān)注的，消費(fèi)能力等給他介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。
做需求分析的目的就是根據(jù)需求分析在介紹產(chǎn)品以及銷售談判時(shí)更加專業(yè)以及針對性。
根據(jù)需求分析結(jié)果，針對性的推薦產(chǎn)品，在產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)一定把握住簡單詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，
產(chǎn)品有什么，擁有之后你能得到什么。
五，銷售談判
第一步，銷售消障，就是消除客戶的疑慮，這一步做好了能為銷售談判打好基礎(chǔ)。
消障有三個(gè)步驟：理解，認(rèn)同，反饋。
首先，那我們要理解他的擔(dān)心。其次，我們要認(rèn)同他。最后，是說反饋。
第二步，消除了客戶的疑慮之后，就進(jìn)入談價(jià)格的環(huán)節(jié)。
在談判價(jià)格的時(shí)候，要學(xué)會一個(gè)價(jià)格與價(jià)值的轉(zhuǎn)換，巧妙的得到客戶的認(rèn)同。
六，客戶關(guān)懷
未成交的客戶可以保持經(jīng)常的溝通，已成交的客戶要保持粘性。
一般7天，14天，21天，1個(gè)月回訪一次，頻率不要太高，而且回訪不能直接談成交?？蛻絷P(guān)懷能線下見面盡量線下。
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