終端導(dǎo)購在面對顧客時(shí)介紹產(chǎn)品的話術(shù)一般分為兩種FBI講解法和三點(diǎn)式講解法，對于初入銷售行業(yè)的導(dǎo)購來說，常用的都是FBI講解法

FBI講解法

1、特征（材質(zhì)、工藝）

比如介紹安華的馬桶是，只是簡單的介紹水件是ABS工程塑料、陶瓷體由優(yōu)質(zhì)硅酸鹽、蓋板由pp或者脲醛蓋板

2、好處（利益點(diǎn)）

然后對各種材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行介紹，陶瓷體是高溫瓷，吸水率低等等

3、道具（演示、證明）

最后就是用道具演示，用水性筆劃一下證明陶瓷體不容易掛污，在蓋板踩踩證明pp蓋板的韌性好。

如果你能坐在以上幾點(diǎn)，說明你在很努力在做銷售了，但是這也只能證明你很勤奮，并不意味你能真正的做好銷售，因?yàn)槟闼榻B的產(chǎn)品從頭至尾都沒有關(guān)注到顧客的需求是什么，如果你想做的更好，賣更多的貨，你就必須學(xué)會(huì)用三點(diǎn)式講解法來介紹產(chǎn)品。

二：三點(diǎn)式講解法

1、特征（緩釋痛點(diǎn)）

首先在介紹產(chǎn)品之前，你要了解顧客的需求是什么，家里裝修到了那個(gè)地步了，衛(wèi)生間裝修的預(yù)算是多少，最最重要的事，要比較顧客以前在衛(wèi)生間有沒有碰到過什么問題，比如是否碰到過衛(wèi)生間漏水、坐便器是否濺水、地漏坐便器是否反味、陶瓷體是否變黑發(fā)黃。

2、亮點(diǎn)（講差異化）

當(dāng)你了解到顧客以前碰到的問題時(shí)，你便可以從這里下手了，我們安華的陶瓷體都是經(jīng)過1268℃的高溫?zé)贫傻母邷卮?，吸水?.2%，因?yàn)槲实徒^對不會(huì)產(chǎn)生陶瓷體發(fā)黃等問題、針對濺水，可以介紹我們的坐便器都是經(jīng)過人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，扁平式的水封，寬大的水封面積，從而達(dá)到不會(huì)濺水的目的。

3、案例（客戶見證）

最后通過店面的客戶見證墻，或告訴顧客的那個(gè)親朋好友，小區(qū)業(yè)主也是安裝了安華的產(chǎn)品，并且安裝后效果不錯(cuò)等等。

如果你能夠靈活變通的講解這兩種話術(shù)的話，那么恭喜你，你就是王者。