????誰是買單的人？

在解說這句話是什么意思之前，我想先講一個(gè)小故事。

之前我有在超市做收銀員的工作經(jīng)歷，這個(gè)崗位除了收款，還有一個(gè)面銷的工作內(nèi)容，就是在結(jié)算的時(shí)候，面對(duì)面的對(duì)客戶推銷，商品種類繁多，比如特價(jià)的洗潔精，打折的啤酒，當(dāng)季的水果等等。

通過一段時(shí)間的工作，我也掌握了一些小的竅門，例如跟買菜的阿姨說，這是特價(jià)的洗潔精，原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少，很便宜。

又或者遇到有購買酒類商品的顧客，我就會(huì)說，現(xiàn)在這種啤酒有換購打折，五百毫升四罐只需要再加九塊九。

掌握了顧客群體的需求心理，我的面銷工作做的還蠻有成效，但是唯獨(dú)有一樣商品讓我犯了難。

這個(gè)東西就是罐裝的爆米花，一個(gè)圓圓的透明塑料罐裝，有兩種口味原味和焦糖，它被放在收銀臺(tái)面銷的原因，是因?yàn)樗菧N品。

六百克十五塊錢，比起它的同類產(chǎn)品，塑料簡(jiǎn)裝袋的，八百克才十二塊錢。

應(yīng)該針對(duì)什么樣的人推銷爆米花呢？我覺得應(yīng)該有兩個(gè)，一個(gè)是跟家長來的孩子，一個(gè)是購買零食的小情侶。

但是在我試著對(duì)他們推銷的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)效果并不好。

開始我認(rèn)為這是正常的，畢竟是滯銷品嘛，但是一周的面銷統(tǒng)計(jì)單上，我驚訝的發(fā)現(xiàn)跟我同組的張姐賣出去了一百七十多個(gè)，而我卻不足十個(gè)。

為什么有如此巨大的差異？我很好奇，在后來的工作中便留意觀察，同樣張姐推銷的群體一樣是帶孩子的家長和小情侶。

但是她針對(duì)推銷的對(duì)象卻跟我恰恰相反，孩子和家長的組合里她選擇了家長，情侶組合里她選擇了男生。

家長帶著孩子來購物，只要不是太小的孩子，家長一般都會(huì)選擇讓孩子持有主動(dòng)權(quán)，把購物車的東西放到收款臺(tái)，或者說往購物袋里裝東西，孩子們往往也很高興幫這樣的忙，在與收銀員這樣一個(gè)相對(duì)陌生的人打交道的過程中，孩子會(huì)覺得這是一種成長，是家人給予的信任，這個(gè)時(shí)候我向孩子推銷爆米花，他的下意識(shí)反應(yīng)是拒絕的，并不是他真的不想要，而是他不愿意因?yàn)橐还薇谆ㄆ茐乃L大了的形象.

而張姐總是把推銷的對(duì)象指向家長，她先夸贊孩子懂事會(huì)幫忙了，這樣的觀點(diǎn)構(gòu)成了三個(gè)人之間的共同認(rèn)知，拉近了彼此的距離。然后順勢(shì)說這么乖的孩子買個(gè)爆米花獎(jiǎng)勵(lì)他一下吧，這時(shí)候父母往往會(huì)假意詢問一下孩子的意見，你想不想吃之類的，但是，此刻爆米花已經(jīng)從單純的商品角色變成了一個(gè)獎(jiǎng)品，哪個(gè)孩子會(huì)拒接給自己的獎(jiǎng)品呢。

同樣購物的小情侶，向女生推銷時(shí)，她會(huì)關(guān)心這個(gè)商品的質(zhì)量、價(jià)格等等因素，而男生卻樂意花點(diǎn)小錢達(dá)到哄一哄女朋友的目的，當(dāng)爆米花變成一份代表甜蜜蜜的禮物時(shí)，女生笑著接受的同時(shí)也就不在意到底值不值這個(gè)價(jià)格。

通過爆米花事件我收獲了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)清誰是買單的人非常重要。

在現(xiàn)在的工作中也一樣，在寫文章之前我總會(huì)自問一句，看我文章的人愿意為我的文章買單嗎？

我有沒有觸碰到他的痛點(diǎn)，有沒有將我們的產(chǎn)品包上他能接受的外殼。找對(duì)買單的人，我們才可以有針對(duì)性的去溝通，比如關(guān)注效率的，就介紹我們施工隊(duì)伍的高效，注重品質(zhì)的，就講解我們量身定制的方案，跟隨時(shí)尚的，就展示我們與時(shí)俱進(jìn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，憂慮售后的，就提供我們周到的后續(xù)服務(wù)。

我們常說客戶只愿意為他的所需買單！而找準(zhǔn)買單的人，才能更好理解他的所需是什么。

點(diǎn)評(píng)：

在任何一個(gè)銷售過程中，我們一直在強(qiáng)調(diào)尋找‘核心’。

“在購買是你可以使用任何語言，但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。”----瑪格麗特·斯佩林斯

尋找到真正的‘核心’，你才能了解如何與之有效溝通。

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