《掌控談話》最初是聽樊登老師當(dāng)故事聽，自己沒少看關(guān)于FBI的電影，可從來沒有想過能在日常生活中有多大的作用。這次用讀書筆記的方式讀完一本書，僅管有些感念還是懵懂的，還是第一次，從開始能自己讀書以來的第一次，第一次以獲取知識點(diǎn)強(qiáng)迫使用學(xué)習(xí)方法讀書的。當(dāng)讀到最后部分，自以為該拿出本子記錄干貨背誦并開始練習(xí)了，然而并不完全是的。

“我們大部分人的第一自然反應(yīng)是退縮、認(rèn)輸和逃跑。拋出一個極端預(yù)設(shè)點(diǎn)的想法太過痛苦，這就是為何在廚房和會議室里，無能者獲勝的情況成為常態(tài)。

但請停下來想一想，我們真的是害怕坐在桌子對面的人嗎？我敢向你保證，除了極個別例外，他是不會沖過來揍你的。

我們不會，我們出汗的手心只是心理恐懼的一種表現(xiàn)，而一些觸發(fā)快樂感的神經(jīng)元感到燒灼，是因?yàn)橐恍└A(chǔ)的因素——我們有著與生俱來的、與部落其他成員待在一起的渴望。因此不是坐在談判桌對面的那個人嚇到了你，而是沖突本身嚇到了你。

如果這本書只能達(dá)到一個目的，我希望讓你克服對沖突的恐懼，激勵你用同理心來駕馭沖突。如果你想成為一個做什么都能成功的人：一個成功的談判者、成功的經(jīng)理、成功的丈夫或妻子，你就必須這樣做。你要忽視那個呼吁你放棄的小精靈，闊步前進(jìn)，和其他讓你奔跑和呼喊的小精靈一起前進(jìn)。

你要去擁抱正常的、深思過的沖突，作為高效談判的基礎(chǔ)，也作為生活的基礎(chǔ)。請記住我們?nèi)珪鴱?qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：敵對只是一種形勢，而你在沖突中遇到的那個人，才是你的伙伴?！?/i>

如何積面對壓力的心理反應(yīng)——恐懼才是真正我的收獲。那種體會就像是地面上有一個洞突然間把你吸入，看到一個孩童蜷縮在黑暗中瑟瑟發(fā)抖，睜大的眼睛透出迷惑和恐懼。很可惜那個時候父母并沒有告訴我，面對這樣的事情為什么要這樣解決，而是都幫我處理了最后也沒告訴我當(dāng)初是什么決定這么做的？后來父親只說了一句話“那時候你懂啥”，等到可以獨(dú)自闖蕩社會并且成立家庭，為人父母的時候面對壓力或者是困境，絕大多數(shù)都是逃的。被恐懼包裹很久了，撬開堅硬的外殼讓自己不再害怕、不再恐懼、不再逃跑有了一絲絲的希望。這本書就是把利器，表面的現(xiàn)象下面都有一個心理活動支配者，積極的是消極的更是，認(rèn)知自己感知自己更好接納自己。

第一、設(shè)定目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)的四個步驟：

·　設(shè)定一個樂觀但合理的目標(biāo)，給出清楚的描述。

·　把它寫下來。

·　與你的同事談?wù)撘韵逻@個目標(biāo)（這樣做能避免目標(biāo)設(shè)定得太保守）。

·　拿著這個書面目標(biāo)參加談判。

第二、總結(jié)

總結(jié)并把影響談判方向的已知的事實(shí)寫下來。你必須清楚/用一種對方認(rèn)可的方式寫出來，一定寫出來。對方不認(rèn)可就是你錯了：

·　為什么你會來這里？

·　你想要得到什么？

·　對方想要得到什么？

·　為什么？

第三、標(biāo)注和指控審查

·　似乎________對你十分重要。

·　似乎你不喜歡。

·　似乎你非?？粗?。

·　似乎________能讓你更容易接受。

·　似乎你對于________有些勉強(qiáng)。

當(dāng)你使用標(biāo)注時，特別是這些描述指控的語句，應(yīng)使用帶有策略性同理心的陳述方式，并聚焦于贊賞對方的觀點(diǎn)（這是他們覺得自己正確偉大的原因）。

第四、校準(zhǔn)問題，下面包含“什么”“如何”的提問可以用到任何場景

·　我們想要完成什么任務(wù)？

·　它是如何顯示出價值的？

·　這里的核心問題是什么？

·　它是如何產(chǎn)生影響的？

·　你面對的最大挑戰(zhàn)是什么？

·　它是如何與我們的目標(biāo)保持一致的？

用發(fā)現(xiàn)談判之外的破壞者的問句。當(dāng)執(zhí)行的依據(jù)是承諾時，對承諾的支持就成了關(guān)鍵。你需要仔細(xì)調(diào)整你的校準(zhǔn)問題，發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動機(jī)，包括：

·　對你團(tuán)隊里的其他人會產(chǎn)生什么影響？

·　不在這次電話會上的人怎樣才能參與進(jìn)來？

·　你的同事認(rèn)為什么是他們面臨的主要挑戰(zhàn)？

用發(fā)掘談判破壞因素的問句：

·　阻礙我們前進(jìn)的問題是什么？

·　你面對的最大挑戰(zhàn)是什么？

·　和我們簽協(xié)議會影響到其他什么問題嗎？

·　如果你什么都不做，會怎么樣？

·　你什么都不做對你有什么壞處？

·　如何才能讓這個交易與貴公司的所長之處結(jié)合起來？

? 上面的標(biāo)注問題回答之后，接著用準(zhǔn)備好的標(biāo)注問題繼續(xù)提問? ：?

·? ? 似乎________是重要的。

·? ? 似乎你覺得我們公司故意想要________。

·? ? 似乎你在擔(dān)心________。

第五、非金錢出價

? ·? ? 準(zhǔn)備一個非金錢內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對手所看重的。書中有一段：對方想少付部分培訓(xùn)費(fèi)以免被董事會詰難，作者提出在他們刊物上做一期封面故事來抵扣費(fèi)用。封面對他們而言成本很低，對于作者作用就很大了。

這篇張是這本書的結(jié)尾以及關(guān)于本書中談判材料的干活呈現(xiàn)。借此也想給自己留一碗滿滿的雞腿，證實(shí)自己堅持用方法論內(nèi)化知識、技能、概念......也是可以的，讓“人到四十不學(xué)藝”見鬼去吧。

給我最重的一拳是14年搬家的那次，當(dāng)我把能看的書收拾好擺上書架的時候，有一本書既陌生又熟悉——《肯德基攻略》。印象中是有這本書的，書里面說了哪些東西就沒有一丁點(diǎn)的印象，最吃驚的是書中空白的地方記錄了當(dāng)時學(xué)習(xí)筆記。我回頭掃了掃書架上不少數(shù)量的書，暗暗問自己‘有多少書走到了你的心里？！’。我很沮喪，不再相信自己能完整的讀懂一本書。之后知道讀書記不住便不再記，即便內(nèi)心焦慮也是走馬觀花式的放下了。