大家好，我是momo，很榮幸受毛丫老師的邀請，能在今天有這樣一個機會來跟大家分享我的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)之路，如何經(jīng)營一家線上家庭繪本館。話不多說，直奔主題，我來跟大家分享一下我是如何開啟一家線上借閱家庭繪本館的。

首先我想說，線上借閱家庭繪本館適合什么樣的人開？首先我認為第一是全職媽媽，第二是斜杠青年或者斜杠媽媽，第三，有開實體店想法卻又怕風(fēng)險太大，想先試水的創(chuàng)業(yè)人員。

起初有做線上繪本館的想法，是因為我一直給孩子在辦**的年卡，因為我們家小朋友，是從一歲開始就進行繪本閱讀的，然后在辦借閱卡的過程中，我覺得，繪本借閱這個行業(yè)還不錯，不但能陪孩子去進行閱讀，還可以賺點兒錢，后來，我就深入的了解了一下，**的整個所謂的加盟體系。了解了體系之后，我會發(fā)現(xiàn)，不如自己來開一家繪本館，因為作為**目前的系統(tǒng)而言，它的加盟的產(chǎn)品最大的問題對于我們來說，其實是關(guān)于利潤的問題，也就是說可能我們辛苦一個月，更多的利潤其實是交給品牌方的。

于是我就開始思考如何開館。實體店對于我這種初入這個繪本業(yè)的這個行業(yè)小白來說，我覺得風(fēng)險還是比較大的。那么我就想，不如做一家家庭線上繪本館，然后從自己身邊的朋友開始引流，做好創(chuàng)業(yè)的第一步。可是開繪本館自己是要需要一定的知識儲備的，所以我就選擇直接做了我們中高級連報的毛丫老師的課程，參加了整個毛丫老師的一個課程的一個體系。

中級班讓我對繪本有了更深入的了解，掌握了繪本的一些基礎(chǔ)知識，高級班的課程，讓我更有信心，把自己想做的產(chǎn)品投入市場，同時我還學(xué)習(xí)了兒童心理學(xué)的課程。又因為，自己以前有營銷的工作經(jīng)驗，所以上完高級班回來之后，我就直接開啟了我的家庭繪本館。

那么除了上毛丫老師的課程之外，我還做了哪些準備？接下來我來跟大家重點做一個分享。首先第一點，我認為很重要的就是我們的知識儲備。上過毛丫老師的課程之后，我們都會對繪本閱讀有一個新的認識。為什么最好要上高級班？因為無論我們來做實體繪本館，還是來做線上繪本館，實際上，后期都是需要匹配相應(yīng)的繪本活動做支持。在后面有機會的話，我還會跟大家再繼續(xù)分享。如何做好線下活動，讓大家的收益能夠翻倍。

那么接下來，我覺得知識儲備很重要，那么知識儲備里，包含了繪本類的工具書的閱讀，以及繪本的閱讀量，這些內(nèi)容，決定了我們作為繪本的這個館長來說，跟家長溝通交流的過程當(dāng)中是否有話可說。那么接下來在大家精力允許的條件下，我覺得學(xué)習(xí)一些兒童心理學(xué)的知識，會有助于我們在跟家長交流的時候，具備更多的話語權(quán)，同時，在做活動的時候，能夠更好的判斷每個孩子的狀態(tài)。

這樣，在一場活動結(jié)束之后，你就跟家長有更多的話題可聊，那么家長對于你的信賴度就會更進一步，那么最后，我建議大家要懂一點市場營銷，以便于后期，更好的經(jīng)營以及更快的步入正軌。因為我本身之前，是一名市場營銷的經(jīng)理，所以在這一塊兒對于我來說算是得心應(yīng)手一些。

剛才講過了我們的知識儲備之后，接下來我就要跟大家分享的第二點，就是我們要去確定方向，講完知識的儲備，我就要跟大家講一下提前需要做哪些數(shù)據(jù)分析來支撐我們開店，畢竟不管是大投資還是小投資，雖然我們開家庭繪本館投資算是小投資，但是我們?nèi)匀皇窍Ｍ軌虮M快回本，對吧。那我接下來就來跟大家分享一下我試的一個方向。

首先第一點，就是我們的客戶定位，我們要清晰的認識到自身的客群的情況，確定人群定位，并且考慮其他線上的借閱如何做出差異化，盡可能的有精準化的方向，更有助于我們在推廣時更加有針對性，目標性顧客對于我們的標簽，就會更加的清晰。

了解周邊的繪本館的收費情況及線上繪本館的收費情況，對于我們來說定價就會更加的清晰。在定價的過程當(dāng)中，我們需要從兩個方面來考慮，低價格的話你就要去考慮，我們?nèi)绾稳ビ懈郊拥膬?nèi)容，那么，可能會要靠后期另外的課程來提高我們的利潤。那如果是高價格定個價的話，我們就需要考慮我們要有哪些增值服務(wù)，那這個部分，是需要我們大家通過客群要做了解的，來確定你的定位到底是什么。

我在經(jīng)過我的整個調(diào)研之后，我對于目前我的自己的定位是這樣的，我的家庭繪本館的目標顧客群，是三到六歲的兒童，因為三到六歲的兒童很少，還會有在上早教的。針對媽媽們是比較渴望給孩子進入更深入的繪本閱讀的，同時希望在空余的時間能夠有質(zhì)量的陪孩子在玩兒里面去學(xué)，因為三到六歲的孩子屬于這個幼兒園的階段，很多媽媽不僅僅是希望他們是玩兒，也不僅僅是閱讀，更多的媽媽是希望在閱讀中能夠給孩子去做一定的知識內(nèi)容的輸入。

他們渴望讓孩子們不僅僅讀繪本，還能將繪本的內(nèi)容變成有趣的知識，讓孩子們在玩兒中學(xué)。所以，我是能夠去幫媽媽們?nèi)?gòu)建一定的知識體系的，這個就是我的整個繪本館的一個定位。

那接下來，來講一下我的這個特色的服務(wù)。我不僅僅去做了我的這個繪本借閱，那么還推出了自己的用戶的一個服務(wù)特色，那么第一個，就是我的繪本館會進行一對一的閱讀的指導(dǎo)，以及繪本的這個拓展素材包給到大家的一個分享，因為我待會兒會分享我的借閱的這個，價格的，分段其實也是跟我拓展包有關(guān)，我先把我做的這個，繪本的拓展包的素材可以給大家看一下。

我上面給大家分享的這個拓展包內(nèi)容，其實就是我的顧客的這個訂閱的一個一個項目的內(nèi)容。這個拓展包，就是采用的是外網(wǎng)的資源，然后制作的時候，我們只需要結(jié)合孩子的年齡匹配的相應(yīng)的內(nèi)容就OK了。

那在這個拓展包里，大家也看到會有一些玩具，那這些玩具其實我會建議，就是給到我們的媽媽是，比如說，這一期我要帶孩子做什么樣的主題，然后建議媽媽匹配什么樣的一個玩具，所以媽媽們還是非常非常喜歡的。

在這里，我額外想跟大家去補充的一部分，就是當(dāng)你足夠的自信，當(dāng)你的知識儲備足夠豐富的時候，你的能量比較強的時候，你吸引來的客群，它一定是有一定的知識層面的。目前我的客群，最遠的應(yīng)該是在深圳，最遠的媽媽在深圳，然后基本我的整個客群的客資相對來說基本都是，首先媽媽本身是有一定學(xué)歷，都是本科，包括研究生以上。那么家庭，一般都是高知的家庭，這樣的家庭的媽媽們，在跟我們進行交流的時候，就需要我們必須有一定的知識儲備，要不然我們在跟她交流一些關(guān)于育兒，關(guān)于一些繪本知識的時候，自己的語言會很匱乏的時候，其實跟家長的交流就會存在一些問題。

所以其實為什么我在第一開始就跟大家要講，你是具備一定的知識儲備量的，你在跟家長進行交流的時候，你講的內(nèi)容是有據(jù)可依，讓家長能夠覺得，你真的是很專業(yè)，能夠相信你的，這樣，你的顧客粘性才會相對比較高。

那接下來就講到第三部分了，關(guān)于財務(wù)預(yù)算的部分，那么在這個部分，既然我們不管是大是小，我們做其實它都算是一門生意，那么我們在開始之前，其實我們還是要做有準備的，打一場有準備的仗，那么一定要做的，就是我們的財務(wù)預(yù)算，預(yù)估前期我們投資的金額，這個其中含了我們的繪本，采購費，繪本的系統(tǒng)的購買費，然后包括我們最大一部分成本，所謂的我們快遞的運費，消毒設(shè)備費，包括包裝費，這些都在里面。

而我們的除了支出之外，我們就要考慮我們的收入，就是我們的年卡、季卡以及體驗卡，那么我們需要做一個計算，看看到處賣出多少張服務(wù)，多少顧客就能夠回收我們的成本。

那么接下來我給大家分享一下，先來分享一下我的書架。我的書架可能跟大家想象中是不太一樣的，因為我們家里書放的位置比較分散，我給大家拍的這個區(qū)域主要是我放書的區(qū)域。目前，我家里面就是我給大家拍的這個書架的繪本，估計有七百多本。我沒有完全一本本數(shù)，然后其他的繪本其實都是在我的會員手里面的。

給大家來看一下我的書架是不是很小，可能很多人家里面都會有這樣的一個小書架，對，一開始我們會想，如果我們要有高會員量，一定要有很多的，這個一定要有一個大量的書架來出儲備。我一開始其實也有這樣的一個顧慮，但實際上做起來之后，我發(fā)現(xiàn)其實大多數(shù)，因為可能也這個也跟我們的這個會員量有關(guān)，所以我大部分的書其實是在會員手中，所以我在家里面的這個書量其實現(xiàn)有的并不是特別的多。

然后接下來再給大家看一下我的消毒設(shè)備。

大家看一下，這個就是我的消毒柜，然后每一次借出和收回的時候，我第一時間都會在柜子里面先做消毒，消毒完之后我還會拿酒精去把繪本再擦一下，這樣保證，因為畢竟是家庭繪本館，所以我要保證所有借出和收回的書，一定是干凈的，因為這個牽扯也是我自己的孩子要去看，所以每一次的我的借閱，我都會給家長去拍相應(yīng)的消毒的視頻，讓家長們是放心的。

這個就是家里面，還有一些箱子，這個泡沫的包裝，其實家里面現(xiàn)有的這些，就是這些東西，就開啟了我的這個創(chuàng)業(yè)之路，那么剛開始的時候，其實我投資是不到6000塊錢的，買書大概花了1000多，估計700多本，其實具體的數(shù)字我現(xiàn)在也不太記得了，但是這個投資其實在我只有五個會員的時候，我就回本了。因為我的目前的會員卡的類型，只設(shè)了年卡和體驗卡兩類。那么純借閱的這個會員卡是一千三百六一年，然后拓展包的，這個卡是半年卡，是做一千兩百九六次，然后體驗卡，就大家的嘗鮮卡是99塊錢一個月，那么我的單次借閱，是20本繪本，然后京東快遞配送到家。

我想在這里做分享的時候，大家一定對于我這個拓展主題包其實還是挺感興趣的。我的拓展主題包里面不僅有主題，我一般是兩個主題，然后會拓展相應(yīng)的，匹配相應(yīng)的知識性的內(nèi)容，讓孩子做練習(xí)。還有小實驗，還有一些科普視頻。我把我給家長發(fā)的，我的繪本拓展主題包的使用說明，在這里也給大家做一下分享，大家去可以做一個參考。

在這里，我來給大家分享，就是我給顧客做的這個，課件里面就是涵蓋了我的拓展包的內(nèi)容。不僅僅是關(guān)于繪本的這個讀的部分，然后還有相應(yīng)的一些其他的拓展，手工類，科學(xué)類，包括視頻，如何做一些小科普，我都有在內(nèi)容里面跟顧客去做分享。

然后，就是第三部分，就是每個月的讀書會。我每個月都會固定會跟我的會員去分享一些育兒的書籍。在這個部分的內(nèi)容的分享里面，實際上，不僅僅是去讀書，我會去分享一些我收集到的一些案例，會講講自己孩子的一些情況，然后家長們的反饋還是很好的，就是媽媽們會把爸爸們邀請進群，然后一起聽我的分享，我覺得大家在育兒上。還是相對來說有一些共同的一些問題點是可以去探討的，所以我覺得我的每個月的讀書會，目前做的還是蠻好的。那么對于會員的轉(zhuǎn)介紹的這個部分，我是設(shè)置了會員轉(zhuǎn)介紹新顧客進行體驗卡，就這個體驗的月卡可以贈送給老會員一個月的借閱服務(wù)。

那么這個部分，其實是因為目前來說，我的老顧客跟我的這個顧客粘性還是蠻高的，所以他們會介紹自己的朋友，從私信來講，他們是希望自己可以多贈一個月的借閱，但是他們還是更多的愿意去分享，因為他們覺得內(nèi)容還是不錯的，包括我每個月家長們的這個借閱的書，小朋友的借閱都是我來跟他們?nèi)ミx的，家長們是不需要自己去考慮往借什么書，因為每個孩子他基本的大概的性格，喜好我都會做一個了解。也會做記錄，然后每個月借閱完之后，我會跟這個家長聊這個孩子，這個月的借閱情況，以及哪些繪本，他確實讀的這個頻率會很高，高頻的繪本，然后針對于他目前的情況，我再會去選下個月的。

這就是，目前我的繪本館的一個大概的一個狀況，那么但是，就要講到第四點了，就是在經(jīng)營過程當(dāng)中，我們一樣，每個，不管是實體還是我們現(xiàn)在所謂的這種輕資產(chǎn)運營都會有問題，同樣我在經(jīng)營當(dāng)中也會遇到問題，其中最重要的，其實我相信都是大家會遇到，就是會員增長量遲緩的問題，那么針對這個問題，那么我能夠做的其實是通過組織線下的?；顒觼斫鉀Q的，我增加了一些線下的活動體驗。每周會組織親子活動，通過親子活動給線上繪本館進行引流。目前在座的線下合作，是與商場有固定的合作，這個是跟我簽了一年的合作，然后也會跟，我們當(dāng)?shù)氐拇筇栠M行親子課程的合作。

有機會，我也會跟大家再來分享一下我的如何做好線下活動，進行高效引流的。我先賣關(guān)子，之前我先跟大家來分享一下我跟商場方的一些合作。分享一些照片給到大家。

大家看到我分享的這兩張圖片，其實這個繪本故事，就是這個螞蟻、西瓜、螞蟻和西瓜的故事，大家應(yīng)該都非常熟悉了。那么我在講的過程當(dāng)中，不僅呢把我的這個繪本搬進了課堂，然后我還把螞蟻工坊，然后提前一籌在家里買好，把螞蟻養(yǎng)了養(yǎng)，然后搬進了課堂。同時，我還帶了關(guān)于螞蟻工坊的立體書，那么整體的這一堂課，完全讓孩子們不僅讀了繪本，還有科普知識。然后最后還動手做了這個相應(yīng)的藝術(shù)啟蒙，然后用黏土做了螞蟻很奇怪的故事，所以，家長們對于這場活動的反饋就非常好，因為孩子們真的學(xué)到了關(guān)于小螞蟻的一些知識，然后還做了手工，還讀了課，所以家長們的評價都會很高。

然后這一場，是做了一個自然環(huán)保主題的活動。繪本的內(nèi)容繪本是讀了那個解救做頭巾，那個真實的故事，然后帶孩子們了解了一下，目前大自然的這個海洋生態(tài)的一個環(huán)境的一個狀態(tài)，然后做了第一堂的英文的一個，小小活動，然后加入了做了一個生態(tài)海洋的感官屏，然后然后也做了手工，所以，家長們對于活動還是也是很滿意的。

以上分享的，是我跟商場這邊的做的全年的一個活動，然后接下來我來跟大家再分享一下我的一個戶外的一個線下的活動。

這一場活動，就是最近最近才做的，就是上上周，是關(guān)于水稻的故事，然后就講了，關(guān)于水稻的一個繪本，然后帶著孩子們做了插秧和摸魚，然后在下午的環(huán)節(jié)，就是用孩子們能夠理解的方式，介紹了袁隆平爺爺做了一個水稻的一生的一個自然科普。這個對這個收費的話是三百二十八一組家庭，然后一場活動的利潤也是還不錯的。

每場活動，目前我們的招募是10到15組家庭就可以成行，然后對于我個人的引流，基本能夠轉(zhuǎn)換是50%的一個轉(zhuǎn)換。也就是說，我現(xiàn)在的整體的收入情況是繪本借閱加線下活動拓展的這個部分。只能說，以目前的進度來看，我覺得比上班要強一點，因為整體一個月的月收入還是蠻不錯的。但是我其實最后是想要跟大家去講的，就是，創(chuàng)業(yè)路漫漫，我們是需要一定的耐心，然后希望我們大家一起加油，以上就是我的分享，謝謝大家的聆聽。