? 銷售精英初級(jí)班的課程已經(jīng)過大半，聽了第6節(jié)的內(nèi)容，運(yùn)用趨利避害、體現(xiàn)價(jià)值和歸屬感這三點(diǎn)幫助我找到同理心。

? 當(dāng)正想著要找到三個(gè)朋友來運(yùn)用我剛剛學(xué)的知識(shí)時(shí)，早晨上班看到公司大廈的物業(yè)主管，迎面走過來，告訴我，公司的租賃合同要重新簽訂，其實(shí)他說重新簽訂的言外之意，是要漲租金的，我當(dāng)時(shí)滿口答應(yīng)下來，回了句：“下午找您，您先忙”，心里卻想著能否運(yùn)用老師剛剛講過的這三點(diǎn)來說服他，不要漲租金。

? 回到辦公室，坐下來，突然意識(shí)之前的我，從來不會(huì)有要認(rèn)真思考一下再講的習(xí)慣，我一定會(huì)馬上說，“是不是要給我漲租金呀，不要漲了”，哈哈，欣喜，又是老鄭，感謝老鄭同志，這段時(shí)間基本上天天有的銷售課程，逼得我注定要先有銷售精英的思維模式呀：）

分析物業(yè)主管，唐大哥，訂好三個(gè)點(diǎn)的話術(shù)，準(zhǔn)備下午4點(diǎn)半找他：

歸屬感：“忙著呢，快到年底了，辛苦啦，我姐在福田區(qū)“**大廈”也是做物業(yè)的，她說，年底是最忙的時(shí)候了，要忙著跟大廈每個(gè)客戶重簽合同，還有額外的宣傳任務(wù)，咱們這兒也是吧？”

趨利避害：（沒想到，真心不太會(huì)用）

體現(xiàn)價(jià)值：上次我有一朋友來找我，我送他下電梯，路過咱們大堂，我們看見你蹲在大廳的地上在用手摳地上的污垢，我朋友問我：“你們大廈搞衛(wèi)生的怎么都穿的西裝革履的？我告訴他說你是物業(yè)主管，她當(dāng)時(shí)沒吱聲，我送她出門，回來又碰到你，你還記得不，問你搞衛(wèi)生的大姐哪兒去了，你說，“劉姐，肚子疼，我讓她去后面歇會(huì)兒”，我后來和朋友無意中閑聊，聊起這事，她特別有感觸，說碰到你這么暖的領(lǐng)導(dǎo)，也是幸運(yùn)，以后她如果來咱們大廈開工作室，一定要找你呢！”

唐主管被我夸的美美的，辦公司租金不漲自然是水到渠成了。

經(jīng)過這件事情，我覺知到：

1、與人交道，做個(gè)細(xì)心的人，善于發(fā)現(xiàn)生活小事。

2、遇事之前先思考，按對(duì)方的性格、身份，預(yù)知他的喜好，再?zèng)Q定用哪種方式開啟談話。（老鄭幫我總結(jié)了理性的人用科學(xué)的方法，比如數(shù)據(jù)的觀念等，感性的人用藝術(shù)的方法，同理心等），老師講過的每個(gè)點(diǎn)都是散落的珍珠，要用自身的行動(dòng)和實(shí)踐這條線，把珍珠穿起來，戴在自己的脖子上，才能散發(fā)出耀眼的光芒，才能成為真正的銷售精英。

3、由于在公司的角色，不是真正的銷售，所以實(shí)際案例太少，但我要盡量去創(chuàng)造機(jī)會(huì)給自己多實(shí)踐。把這些方法、技巧用在生活的溝通中。

二組 申海麗 ? 范老師