美國社會心理學(xué)家弗里德曼和他的助手在1966年曾做了這樣一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。

首先，弗里德曼派一位助手去登門拜訪一組家庭主婦，聲稱他正在為“安全駕駛委員會”工作，希望得到主婦們對這一運(yùn)動的支持，請她們幫一個(gè)小忙：在一份呼吁安全駕駛的請?jiān)笗虾灻?。多?shù)主婦認(rèn)為這是一件利人利己的事，加上簽個(gè)名也并不麻煩，所以，大多數(shù)的主婦都爽快地簽了名，只有個(gè)別人拒絕了。

過了幾天，弗里德曼又派這個(gè)助手去登門拜訪一組家庭主婦，不過，這次他除了拜訪第一次拜訪過的家庭主婦之外，還拜訪了一些以前從未拜訪過的家庭主婦。

助手這次帶的是一個(gè)寫著“謹(jǐn)慎駕駛”4個(gè)字的大招牌，他的任務(wù)是請求那些家庭主婦把這塊牌子豎在她們各自的庭院里。

這個(gè)招牌看起來很笨拙，豎立在庭院里有些不協(xié)調(diào)。此次要求顯然有那么一點(diǎn)點(diǎn)過分，那些被拜訪的家庭主婦們究竟是會答應(yīng)，還是會拒絕呢？

最終的結(jié)果是，在那些曾經(jīng)同意在請?jiān)笗虾灻ㄒ粋€(gè)小要求）的家庭主婦中，有55％的人接受了在自己庭院里豎這塊牌子（一個(gè)大要求）的要求，而在那些從未被訪問的家庭主婦中，只有17％的人勉強(qiáng)接受了該項(xiàng)要求。

其實(shí)，日常生活中也經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象。在你需要得到別人的幫助時(shí)，如果你上來就提出較高的要求，則往往容易被拒絕；而倘若你先提出較低的要求，在較低的要求被對方接受后再去適當(dāng)增加要求的分量，則成功的概率就會很高，這種現(xiàn)象就是被心理學(xué)家定義的“門檻效應(yīng)”。

在人們進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，不可避免地會受到“門檻效應(yīng)”的影響。例如，你正走在繁華的街道上，兩邊是數(shù)不勝數(shù)的服裝店，你并沒有要買衣服的打算，但是突然有家店門口的售貨員對你說進(jìn)來看一下吧，你就會想：“看一下又無大礙，反正也沒有別的事情?！庇谑悄憬邮芰藢Ψ健安o大礙”的要求，抬腳邁進(jìn)了那家服裝店，這時(shí)，熱情的售貨員又說：“喜歡就試一下吧，不買也沒關(guān)系?！?/p>

于是你也會想：“既然不買也沒關(guān)系，那就不妨試一下吧?！庇忠淮巍盁o大礙”的小要求被你接受了，當(dāng)你穿上以后，售貨員忙不失時(shí)機(jī)地說：“帶走一件吧，穿在您身上多合適呀！”你感覺這衣服穿在身上雖然不是非常好看，但也的確不難看，再加上售貨員熱情周到的服務(wù)，你便不好意思拒絕了。由此可見，循序漸進(jìn)是攻破人的心理防線最行之有效的方法。

不僅是對客戶，“門檻效應(yīng)”對銷售人員同樣具有影響。人們常說，一口吃不成一個(gè)胖子，心急吃不了熱豆腐。銷售人員更應(yīng)該明白這個(gè)道理，什么事都不能太著急，你不可能今天剛涉足銷售，明天就成為銷售精英、銷售總監(jiān)，每個(gè)處于巔峰的人都是一步一步爬上去的。因此，無論是對客戶，還是對自己，都要有耐心，要一步一步地走向成功。

我很欣賞的一種銷售法，叫思玉丹法。它是很多銷售高手包括華為、阿里銷售都在用的一種方法，是關(guān)于銷售口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶、如何錘煉銷售話術(shù)、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，銷售貴在堅(jiān)持，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！

作者個(gè)人公眾號：思玉

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