《影響力》的作者是有著“影響力教父”之稱的羅伯特·西奧迪尼，他不僅是著名的社會(huì)心理學(xué)家，也是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究領(lǐng)域的權(quán)威。西奧迪尼一輩子都圍繞著影響力展開(kāi)，他的客戶包括谷歌、微軟、德國(guó)拜耳、可口可樂(lè)、畢馬威等世界500強(qiáng)企業(yè)，以及肯尼迪政治學(xué)院、美國(guó)司法部等機(jī)構(gòu)。巴菲特的黃金搭檔、伯克希爾·哈撒韋公司副總裁查理·芒格曾說(shuō)，“西奧迪尼在影響力方面對(duì)我的影響，其他任何科學(xué)家都比不上”。
我們究竟是怎么被別人說(shuō)服的？我們?nèi)绾斡糜绊懥?，?lái)影響別人，獲得更大的成功？
我將從以下兩個(gè)方面來(lái)拆解“影響力”：
第一，什么是影響力？產(chǎn)生影響力有哪些基本條件？
影響力就是影響別人的能力，具體來(lái)說(shuō)，它是用一種別人樂(lè)于接受的方式，改變他人思想和行動(dòng)的能力。在書(shū)中，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)影響力被巧妙運(yùn)用的時(shí)候，它甚至可以左右人們的思維，變得像武器一樣，富有攻擊性。
當(dāng)你的潛意識(shí)里并不想做某事，而外界的力量卻通過(guò)種種方式觸發(fā)了你的行為，改變了你的初衷，讓你產(chǎn)生了一種不由自主的“條件反射”時(shí)，這時(shí)候我們就正在被難以察覺(jué)的影響力所擺布。
書(shū)中一共總結(jié)了三種觸發(fā)類型：
第一種是“固定行為模式”。
“固定行為模式”其實(shí)就是一種思維慣性，就好比人們說(shuō)的“習(xí)慣成自然”。西奧迪尼說(shuō)，人類的活動(dòng)其實(shí)都受自己的固定行為模式所支配，當(dāng)遇到某件事時(shí)，人們往往習(xí)慣于按照以往的經(jīng)驗(yàn)，不假思索地做出判斷。
第二種是“思想走捷徑”。
比如，“價(jià)格貴=東西好”就是一條思想捷徑。珠寶店把賣不出去的綠寶石價(jià)格調(diào)高，反而促成了綠寶石的大賣，原因就在于此。
第三種是“認(rèn)知對(duì)比原理”。
為什么房地產(chǎn)商售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看幾處破房子？很多地產(chǎn)銷售喜歡玩這樣的伎倆，先帶顧客去看幾處被標(biāo)上虛高價(jià)格的破房子，然后，再給顧客看他們真正想賣的房子，顧客總會(huì)覺(jué)得“眼睛一亮”，地產(chǎn)銷售的做法很好地反映出了“認(rèn)知對(duì)比原理”的威力。
第二，我們?cè)趺催\(yùn)用影響力？
作者認(rèn)為，運(yùn)用影響力有六大原理：
第一個(gè)原理是互惠。
互惠原理用一句老話來(lái)說(shuō)，就是“來(lái)而不往非禮也”，別人給你什么好處，你也要盡量回報(bào)。為什么互惠原理可以發(fā)揮作用？因?yàn)槠胀ㄈ舜蠖加憛捯晃端魅?、從不回?bào)的人，而我們也往往會(huì)想方設(shè)法避免被別人看成是一個(gè)揩油鬼、一個(gè)忘恩負(fù)義的人或是不勞而獲的懶蟲(chóng)，我們?cè)敢庾駨闹鲌D報(bào)的法則。
第二個(gè)原理是承諾和一致。
承諾和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的愿望，一旦我們作出了某個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻感受到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們還會(huì)想方設(shè)法地加以行動(dòng)，以證明自己先前的決定是正確的。
第三個(gè)原理是社會(huì)認(rèn)同。
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷某件事是否正確的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。尤其是這件事我們判斷起來(lái)沒(méi)有把握，但如果看到別人這么做，我們通常認(rèn)為這么做是正確的。
第四個(gè)原理是喜好。
喜好原理有點(diǎn)像“愛(ài)屋及烏”，大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，一些人哪怕我們完全不認(rèn)識(shí)，但如果他們善加利用這個(gè)原理，我們甚至也會(huì)順從他們的要求。
第五個(gè)原理是權(quán)威。
權(quán)威原理認(rèn)為頭銜、衣著、身份都會(huì)成為權(quán)威的象征，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。
第六個(gè)原理是稀缺。
稀缺原理很好理解，就是人們熟知的“物以稀為貴”。當(dāng)我們看到自己想要的東西變得稀有時(shí)，難免容易感情沖動(dòng)，失去理性。
