從2015年開始，教培業(yè)太多的人呼喊著“重構(gòu)”、“變革”、“創(chuàng)新”，甚至唱衰這個行業(yè)，卻沒曾想，一場疫情迎來了它真正的大變局。

所謂的變局其實就是行業(yè)形態(tài)的再一次調(diào)整，格局再一次的重塑，機會再一次的重生，企業(yè)生死再一次地面臨抉擇。一言以蔽之，就是大企業(yè)轉(zhuǎn)型不好會死掉，小企業(yè)不把握機會就再也沒有機會。

先看看我們當(dāng)下面臨的環(huán)境，也就是變局的環(huán)境，這個很重要。

一、消費主體的變化

消費主體已經(jīng)從80后變成90后，三線以下城市大部分都已經(jīng)是90后了，二線以上城市因為90后晚婚晚育，更多的是80后和90后的交叉，但慢慢也往90后變化。

消費主體的變化，需求就必然產(chǎn)生變化，不但會帶來傳統(tǒng)課程的升級，更帶來新的課程需求，也就是教育方向新的機會。

二、國家政策的調(diào)整

國家現(xiàn)在無論是宏觀，還是微觀上，都在調(diào)整應(yīng)試教育，完善公立教育的職能，讓教培業(yè)的經(jīng)營方向越來越窄。當(dāng)然，越窄，其實機會越大，就像我之前在文章中講得一樣，K12將會明顯地變成培優(yōu)以及對公立院校的補充，而素質(zhì)教育完全會脫離公立教育進行行業(yè)化，這是一個非常重要的方向標(biāo)。要清楚，一旦素質(zhì)教育變成行業(yè)化，那么教培業(yè)真正的發(fā)展方向和路徑將都是圍繞著素質(zhì)教育去展開；換句話說，素質(zhì)教育發(fā)展提上了日程，甚至形成了一個行業(yè)業(yè)態(tài)，也必將會出現(xiàn)多元化和生態(tài)化，不再是單一產(chǎn)品化。

三、在線教育重建

在線教育應(yīng)該是教育的補充，是教育交互方式的一種補充。讓孩子更好地利用公立學(xué)校之外的時間多元學(xué)習(xí)，補充自己的學(xué)習(xí)知識和技能，提升成績和素質(zhì)。怎樣做好線下和線上交互？聯(lián)合互動交互？將是在線教育的主要命題。

目前以名師大班課、語言培訓(xùn)、知識付費，以數(shù)據(jù)分析為核心的人工智能，是在線教育的主體。

四、科技手段在課堂中的使用

沉浸式課堂、雙師課堂等各種科技手段加持下的線下交互，呈多元形態(tài)，而非單一以教材形式傳授知識。

五、新興和應(yīng)用型消費出現(xiàn)

我們將素質(zhì)教育分為傳統(tǒng)和新興藝術(shù)素質(zhì)類、應(yīng)用型素質(zhì)類、智能素質(zhì)類、體智能素質(zhì)類四大類，因為很多家長對傳統(tǒng)藝術(shù)類的需求沒有太大的忠誠度，慢慢會跟風(fēng)式地選擇潮流以及新興的藝術(shù)類，應(yīng)用型素質(zhì)類成為當(dāng)下家長鍛煉孩子技能的核心需求，智能類是目前新興的風(fēng)口，高端體育類是少部分家長的需求，這在《民辦素質(zhì)教育發(fā)展必須重視的幾個問題》說得非常清楚和明白。

這是當(dāng)下教培業(yè)的環(huán)境變化，也就是市場變化，任何一個企業(yè)都必須去思考，然后才能結(jié)合自己的現(xiàn)狀，做出市場應(yīng)對的行為，這個應(yīng)對的行為就是在眾多的企業(yè)競爭中脫穎而出，搶占市場。記住，是為了“競爭”的脫穎而出。行業(yè)的供需關(guān)系一直都是存在的，所有的競爭都不是圍繞著需求的競爭，無論需求變化與否，競爭永遠(yuǎn)不是針對需求的，永遠(yuǎn)是針對供應(yīng)的，就是你的企業(yè)能否在競爭中脫穎而出，搶占對消費的供應(yīng)權(quán)。而我們說的行業(yè)大變局，無非就是誰能搶占接下來的供應(yīng)權(quán)，搶占了，就能活下來；搶占不了，就會被淘汰。

所謂的大變局，其實就是面對環(huán)境變化下怎樣保持競爭優(yōu)勢，或者說在競爭中脫穎而出。

波特在《競爭戰(zhàn)略》中說得非常清楚：

1、小企業(yè)避開競爭；

2、中型企業(yè)直面競爭；

3、大企業(yè)阻斷競爭。

消費者喜歡物美價廉，這是永恒的購買主題，無論是馬斯洛的《人類五項需求》，還是《吸金廣告》中的購買原則，都指向了物美價廉。

因此，企業(yè)要想盈利，還要讓消費者購買，競爭方式是非常少的，也只有目前總結(jié)出來的四種：

1、低價策略；

2、前端免費，后端掙錢；

3、差異化策略；

4、AB策略。

這都是在讓利消費者的情況下，去面對競爭的，可是如果一味地讓利消費者，企業(yè)沒有利潤，就會出現(xiàn)劣幣驅(qū)良幣的市場形態(tài)，不利于經(jīng)濟發(fā)展和商業(yè)繁榮。所以很多企業(yè)都選擇了前端免費，后端掙錢，也就是1+N模式；或者說以差異化策略來掌握終端定價權(quán)，控制自己的利潤，抑或是與1+N模式類似的AB策略。

1、小企業(yè)怎樣避開競爭？

只有做1+N盈利模式，才能有前端的低價策略，這樣才能讓利給消費者；但必須有“+N”的后端盈利策略，否則一直低價，是無法掙錢的。但是，如果產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，即使前端低價，也是無法讓消費者購買的；消費者總不能只為了便宜，買一個很差的產(chǎn)品吧。

因此，還必須思考自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。一般小企業(yè)剛?cè)胄校茈y做到差異化，如果能做到差異化，那就非常好了；如果做不到的話，那就需要避開競爭，去做新興的藝術(shù)類以及應(yīng)用型素質(zhì)類，從而避免已經(jīng)有大量學(xué)校在做的傳統(tǒng)藝術(shù)類，也就是在了解供需的情況下，避免陷入惡意競爭。要清楚，在供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需的市場中，即使你競爭勝利了，也會面臨著供應(yīng)商眾多的低價夾擊和消費分流，很難能做到一家獨大的。

2、中型企業(yè)怎樣直面競爭？

競爭就是為了搶占市場供應(yīng)權(quán)，一旦行業(yè)趨于穩(wěn)定，就相當(dāng)于每個企業(yè)掌握自己的客戶和市場份額，你很難能再去增長或者陷入增長乏力；這個時候市場就已經(jīng)穩(wěn)定了，每個企業(yè)都有自己的市場和消費群體了，這個時候怎么辦？往往很多企業(yè)在直面競爭的時候，就會做再一次的低價策略和人才流動策略，也就是我們說的人才戰(zhàn)略。

掌握不了人才戰(zhàn)略的，掌握不了低價策略，是很難能在穩(wěn)定的市場中快速擴張自己份額，將會陷入增長乏力。這就相當(dāng)于兩個力量一樣的大力士在摔跤，持續(xù)不斷，誰也干不過誰，但還是要努力，否則就會被別人摔倒，這樣無限制地消耗下去是沒有意義的，需要找到干掉對手的能力，那就是我們說的只有兩種方式了：再一次低價和人才戰(zhàn)略。

3、大企業(yè)怎樣阻斷競爭？

我在“阻斷式營銷”中講到了阻斷競爭的幾大策略，最重要的一個策略就是：構(gòu)建自己的“護城河”，也就是為自己的優(yōu)勢增加一個“圍欄”，進行總成本領(lǐng)先，持續(xù)地增加自己現(xiàn)有的優(yōu)勢；同時也要把握新趨勢，防止小企業(yè)“彎道超越”。就是不但讓自己現(xiàn)有的優(yōu)勢增加一個“圍欄”，夯實優(yōu)勢，而且在面對消費者新的消費趨勢的時候，進行企業(yè)經(jīng)營主體的變化，來把握未來。

只要結(jié)合競爭策略，只要結(jié)合企業(yè)在行業(yè)環(huán)境中的現(xiàn)狀（也就是你屬于大企業(yè)、中型企業(yè)，還是小型企業(yè)），去尋找自己的競爭策略，你才能在這種大變局下成功。

排除企業(yè)形態(tài)（也就是你企業(yè)現(xiàn)在在當(dāng)?shù)丨h(huán)境下的狀態(tài)，因為我們無從知道，只有你自己知道），我們也告訴大家，在大變局情況下，會發(fā)生以下事件，然后你結(jié)合自己的企業(yè)現(xiàn)狀去選擇。

1、新的消費趨勢取代現(xiàn)有消費種類

因為消費主體的變化，新的消費必然出現(xiàn)，即使現(xiàn)有的企業(yè)在現(xiàn)有的消費種類上和產(chǎn)品上有優(yōu)勢；要清楚，一旦消費的新趨勢出現(xiàn)，就會掌握了消費者新的消費風(fēng)向標(biāo)。現(xiàn)在很多的大企業(yè)因為市場反應(yīng)遲鈍，還在自己經(jīng)營的優(yōu)勢上裹足不前，忘記了把握新趨勢；很多新興的小企業(yè)就會把握這個新趨勢，進行“彎道超越”。因為消費趨勢的變化，大企業(yè)需要在這個新興的板塊上去構(gòu)建新的“護城河”。

2、行業(yè)人才流動

每一次的行業(yè)變革，其實都是人才流動造成的，這一點在《人才戰(zhàn)略》中，我們詳細(xì)地說明了。就像這三十年的改革開放，我們成功地做了兩件了不起的事情：一是廉價勞動力的流轉(zhuǎn)，就是讓很多的廉價勞動力以及農(nóng)業(yè)勞動力轉(zhuǎn)型到工業(yè)勞動力上，去做基礎(chǔ)建設(shè)，既讓他們的收入增加了，也增加了基礎(chǔ)建設(shè)，又因為增加了收入而刺激消費，典型的就是農(nóng)民做了城市的基礎(chǔ)建設(shè)者；二是培養(yǎng)了新興勞動力，就是在技術(shù)研發(fā)、計算機人才上進行了不遺余力的培養(yǎng)，掌握了科技人才的培養(yǎng)。這兩次人才的大變革流動，帶來了我們國家的快速發(fā)展，和消費的原動力。

怎樣玩轉(zhuǎn)行業(yè)的存量人才、增量人才，是企業(yè)掌握人才流動的核心能力；掌握了這兩個人才的變動，特別是在某一個區(qū)域掌握這個人才變動，你就有優(yōu)勢，因為所有事情都是人做出來的。特別是中型企業(yè)，更應(yīng)該考慮這件事情，因為，行業(yè)存量的人才并不是特別多，特別是素質(zhì)教育，行業(yè)存量人才更少，K12也是一樣。只要你能掌握行業(yè)存量人才和增量人才，你就掌握了人才優(yōu)勢，對手即使其它的優(yōu)勢比你強，可是沒有人執(zhí)行啊，沒有人去做啊，也無法脫穎而出。

3、新興購買

新興的購買就是消費者對傳統(tǒng)產(chǎn)品忠誠度降低。即使是教育，也有傳統(tǒng)教育和新興教育這個說法，我們已經(jīng)告訴大家素質(zhì)教育分為四種，自己去了解就可以了。一旦消費者對傳統(tǒng)產(chǎn)品的忠誠度降低，或者本身對傳統(tǒng)產(chǎn)品的忠誠度就低，就很容易會被新興的產(chǎn)品取代，甚至?xí)纬筛L(fēng)購買，這個時候是要思考新興產(chǎn)品的經(jīng)營的，這往往是小企業(yè)的機會、中型企業(yè)的機會和大型企業(yè)的機會。

誰把握了新興消費，誰就掌握了未來，不管你的企業(yè)是什么樣的形態(tài)，都不重要，因為最終還是需要消費者購買的。

4、交互形式的出現(xiàn)

交互形式是最重要的體驗方式。因為孩子的購買時間本身就有限，不論是在線教育、素質(zhì)教育、K12，都是在孩子上完公立校以后選擇的；怎樣利用孩子的空閑時間，多元進行交互，多層面進行交互，不因時間沖突而影響購買，這才是增大購買可能性的方案方法，這就是我們說的生態(tài)化盈利的基礎(chǔ)。你能否用放學(xué)后的時間、周末、寒暑假、節(jié)假日、教室內(nèi)、戶外，甚至離開本地，產(chǎn)生多元購買，這是非常了不起的盈利方式。

所謂的行業(yè)變局，無非就是國家政策，無非就是科技手段，無非就是因消費主體變化而產(chǎn)生的消費需求的變化，這些環(huán)境的變化，必將給教培業(yè)帶來翻天覆地的變化和變革。

只要掌握消費動向，只要掌握競爭本質(zhì)，只要依據(jù)消費動向和競爭本質(zhì)而調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，必將會贏得每一次的大變局。