? ? ? ? ? 錨定效應(yīng)對我們的影響

? ? ? ? 科學(xué)家們做了一些實驗對比，例如他們問實驗對象“他們是否愿意為環(huán)保事業(yè)捐款5元時”，最后得到捐款的平均為20美元。

? ? ? 當(dāng)把問題改為“你是否愿意為環(huán)保事業(yè)捐款400元的時候”得到捐款的平均金額為143元。只是把初始值改一下，得到的數(shù)值截然不同。

? ? 這種先入為主的信息會對我們的后續(xù)決策做出暗示現(xiàn)象就叫錨定效應(yīng)。錨定效應(yīng)在商業(yè)上的應(yīng)用叫價格錨定。

? ? ? 價格錨點是1992年的時候，一個叫托古奧斯提出來的，他認(rèn)為消費(fèi)者在不知道如何做決策的時候，會采取兩種原則，來判斷這個價格合適。

? ? 第一個原則是避免極端。

? ? 第二個原則是權(quán)衡對比。

? ? ? 這兩種原則在互聯(lián)網(wǎng)平臺天貓?zhí)詫毶咸貏e明顯，隨便找?guī)讉€類目，一般價格過高或者過低的產(chǎn)品都不是銷量最高的，銷量最高的那些產(chǎn)品一般是接近行業(yè)平均價格的。

? ? ? 消費(fèi)者們也會反復(fù)權(quán)衡，看評價看銷量和詳情頁各方面，網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢是有大數(shù)據(jù)的獲取，通過大數(shù)據(jù)，這兩個原則可以被更好地觀察，更具象化。

? ? ? 比如在天貓看見過商家銷售的移動電源，一般設(shè)置三個參數(shù)段，1萬毫安，2萬毫安，3萬毫安的，后面通過觀察數(shù)據(jù)，2萬毫安的這個參數(shù)的賣的是最多的，而且其他商家也是紛紛效仿這種套路，當(dāng)時看不明白，如今知道了價格錨定，才知道商家這樣設(shè)置背后的原理。

? ? 消費(fèi)者其實不是為商品的成本買單，是為商品背后的價值感買單。價格錨點的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個可對比的價格感知。

? ? 價格錨定背后的錨定效應(yīng)是人類的直覺性思維。人類的思維遵循能量最小化原則，能不動腦就不動腦，這樣可以極大程度地節(jié)省能量。有一個參考值，人們的思維就被定在這個參考值附近，這是幾十萬年，幾萬年遺留下來的遺傳機(jī)制。

? ? 任何商業(yè)行為的背后都有很多消費(fèi)心理學(xué)在里面，心理學(xué)再往下挖是生物學(xué)層面，一層層撥開這些行為背后神秘的面紗。

? ? 好奇心驅(qū)動我們不斷地去探索這些我們未知的領(lǐng)域，并為之著迷，這就是探索的魅力。

? ? 知其然，知其所以然。