閱讀時(shí)間：2016年3月25日，20：30-22：20，1小時(shí)50分鐘；
閱讀書本：《影響力》，作者：【美】羅伯特·西奧迪尼；北方聯(lián)合出版?zhèn)髅剑瘓F(tuán)）股份有限公司，萬卷出版公司；P1-P51；
閱讀目標(biāo)：了解影響力的心理學(xué)
閱讀方法：精讀
閱讀筆記：
引言
盡管順從執(zhí)業(yè)者使用上千種不同的策略讓人順從，可大部分的策略都可分為6個(gè)基本類型。本書內(nèi)容圍繞這六大原則展開，我從每一原則（分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺）的社會(huì)功能來討論他們。
每一原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）。
第一章，影響力的武器--武裝自己
固定行為模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。
觸發(fā)者并不是對手這個(gè)整體，而是對手具備的一些特征。
一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常會(huì)使用這一范式。
模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。
以柔克剛：本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素。
一是，這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；
二是，只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；
三是，使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對比原理造成的影響，還會(huì)使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口對他們不利。
訣竅在于，要單獨(dú)的提出各個(gè)選項(xiàng)，這樣每一項(xiàng)的小價(jià)目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來簡直不值一提。
第二章，互惠--給予，索取，再索取
互惠原理，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。
互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的。
我們通常都不怎么喜歡的人，比方說不請自來的討厭推銷員，不愿交往的熟人，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請求之前，先對我們施個(gè)小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言、行其事的概率。
克利須那協(xié)會(huì)這套“先施恩在乞討”的策略取得了巨大的成功。
推銷的人提供免費(fèi)樣品，表面上不過是為了讓消費(fèi)者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來，十足十是借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
互惠原理可觸發(fā)不對等交換。虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個(gè)很重要的原因。我們大多數(shù)人都會(huì)覺得虧欠別人是很不愉快的，它沉沉地壓在我們身上，要求我們盡快將之消除。
原因：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)相互讓步。
頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；
第二條盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。
“拒絕--后撤”術(shù)也叫“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求--對這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。
倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。
比方說，勞工談判就經(jīng)常采用以下策略：提出極端的要求，但并不指望對方同意，只不過從這一立場他們可以方便地往后退，并讓對方作出真正的讓步。
這樣看來，最初的請求越大，這套做法的效果就越好，因?yàn)樽屓水a(chǎn)生錯(cuò)覺的空間也相應(yīng)較多。但這么做是有限度的，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。
真正有天分的談判人員會(huì)把最初的立場稍作夸張，夠他討價(jià)還價(jià)、來上一聯(lián)串的小小讓步，最終從對方那里得到理想的結(jié)果就行了。
有幾輪培訓(xùn)課是這么說的，要是客戶拒絕購買，你得抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，叫他給你推薦些人：“好吧，既然您覺得這套精美的百科全書目前不合您的胃口，興許您能幫個(gè)忙，給我介紹幾個(gè)其他的客戶，說不定他們希望試試我公司的產(chǎn)品呢！
閱讀感想：
翻開本書的第一章，就立刻被作者所舉的案例深深的吸引了！雖然讀得很慢，但收獲不小。而且我預(yù)計(jì)當(dāng)我讀完本書能有更多的啟發(fā)。
先學(xué)習(xí)的是比價(jià)原則與互惠原則。在看之前，內(nèi)心稍有點(diǎn)不服氣，真的嗎？但結(jié)合案例細(xì)想自己的觸發(fā)點(diǎn)，果真如此！太強(qiáng)了！
經(jīng)典之所以被奉為經(jīng)典，有它理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑颍?/b>
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