金句卡

讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。

技能卡

• 現(xiàn)象：當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會(huì)規(guī)范之后，他們不但更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反另外一條相關(guān)的社會(huì)規(guī)范。
  例子：一個(gè)遛狗的人允許他的狗在公園里便溺，或許并不是因?yàn)樗吹搅硪粋€(gè)遛狗的人這樣做，而是因?yàn)榭吹搅斯珗@里其他的混亂跡象，比如有人隨地扔垃圾或煙頭。
• 技能：
• 如果你有責(zé)任（或有興趣）鼓勵(lì)人們做出對(duì)社會(huì)有益的行為時(shí)，你不但應(yīng)該對(duì)要傳達(dá)的信息做一些小改動(dòng)，也要對(duì)環(huán)境來(lái)一點(diǎn)兒小小的改變。要知道，改變?nèi)藗兯幍沫h(huán)境往往比改變他們的想法容易得多，效果也要好得多。
• 最有效的“四兩撥千斤”的方法并不是讓人們置身于一個(gè)已經(jīng)井然有序的環(huán)境中，而是讓人們置身于一個(gè)能夠看到他人遵守秩序的環(huán)境中。
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》04 強(qiáng)大的環(huán)境暗示

技能卡

• 讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè)：挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到有充分的挑戰(zhàn)性，因?yàn)檫@會(huì)讓人產(chǎn)生成就感，但前提得是它有可實(shí)現(xiàn)的可能。面對(duì)單一數(shù)字型的目標(biāo)，人們不得不挑選一個(gè)相對(duì)容易達(dá)成的、相對(duì)有挑戰(zhàn)性的數(shù)字，或者是兩者之間的折中，而浮動(dòng)范圍型的目標(biāo)把這兩個(gè)因素都包含在內(nèi)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，它之所以能夠促使人們重拾目標(biāo)，是因?yàn)樗茏屓税芽蓪?shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性這兩方面的成就感都占全了。
• 技能：我們可以把非常具體的目標(biāo)設(shè)置為有浮動(dòng)范圍的目標(biāo)
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》16 目標(biāo)設(shè)得好，干勁兒會(huì)更足。

技能卡

• 印象：大多數(shù)人在被服務(wù)過(guò)程中不喜歡等待，不喜歡排隊(duì)。
• 技能：把絕大多數(shù)人都視為挫折沮喪的等待過(guò)程轉(zhuǎn)換為開(kāi)心愉悅的經(jīng)歷，甚至還能創(chuàng)造未來(lái)的客戶(hù)忠誠(chéng)度
• 例子：讓人很容易想到海底撈在排隊(duì)等待時(shí)提供的服務(wù)，比如擦皮鞋，美甲，玩棋類(lèi)等等，甚至有的女性愿意去排隊(duì)吃海底撈，為了同時(shí)可以美甲。
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》19 如何留住顧客跟定你

反常識(shí)卡

• 常識(shí)：為何擺在中間位置的產(chǎn)品最受青睞，人們常常認(rèn)為因?yàn)榉旁谥虚g的東西更容易吸引人的注意力，或者因?yàn)槿藗兏菀子涀∧莻€(gè)位置的東西。
• 反常識(shí)：放在中間位置的產(chǎn)品之所以最搶手，主要是因?yàn)槿藗円詾槟莻€(gè)東西是被人故意放在那兒的--因?yàn)樗顭衢T(mén)。研究表明中間那件東西更受歡迎的并不是具體信息，只是它在隊(duì)列中的位置而已。
• 例子：我們?cè)谫?gòu)物時(shí)經(jīng)常會(huì)關(guān)注中間位置的產(chǎn)品是什么，我們會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為，那是最熱門(mén)最暢銷(xiāo)的，從而也會(huì)有“從眾”心理產(chǎn)生，我們更不想錯(cuò)過(guò)什么。比如超市里物品的擺放位置，等等。
• 技能：對(duì)制造真正暢銷(xiāo)產(chǎn)品的廠商支個(gè)招：為了確保自己的產(chǎn)品不會(huì)受到貨架陳列潛規(guī)則的影響（有時(shí)廠商會(huì)給店經(jīng)理付錢(qián)，爭(zhēng)取更好的擺放位置），他們可以把“最暢銷(xiāo)”或“最受歡迎”的字樣直接印在外包裝上，直接點(diǎn)明這個(gè)產(chǎn)品的確是熱門(mén)貨色，不必讓貨架位置成為它們的“薄弱環(huán)節(jié)”
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》25 中心位置的影響力

技能卡

• 開(kāi)價(jià)技能，如何使交易更加容易達(dá)成
• 率先開(kāi)價(jià)，當(dāng)談判中的一方先開(kāi)價(jià)時(shí)，他們就把對(duì)方“錨定”在這個(gè)數(shù)字上。
• 把價(jià)格定成一個(gè)精確的數(shù)字。精確的開(kāi)價(jià)不但能吸引人的注意力，還能在談判中具備強(qiáng)大的影響力。研究者認(rèn)為，接到精確報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精確數(shù)字。
  • i 延伸：與其讓大家兩周內(nèi)完成工作，還不如要求13天之內(nèi)完成，這樣更容易準(zhǔn)時(shí)手工。
  • ii 例子：開(kāi)智學(xué)堂把每周的交作業(yè)時(shí)間定為每周六的19：42之前，確實(shí)讓我對(duì)這個(gè)時(shí)間引起了注意力。
• 定價(jià)位數(shù)藏玄機(jī)，比如0.99的吸引力大于整數(shù)1.
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》35-37

反常識(shí)卡

• 常識(shí)：增添額外功能和信息能夠增強(qiáng)他們的說(shuō)服力，是因?yàn)樵黾拥捻?xiàng)目能產(chǎn)生“附加效應(yīng)”。
• 反常識(shí)：有時(shí)候，向一個(gè)已經(jīng)很有說(shuō)服力的提案中添加額外的好處，非但不會(huì)幫你敲定訂單，反而還會(huì)降低這份提案的整理吸引力。就像開(kāi)水里加溫水反而會(huì)降低水溫一樣。
• 印象：經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)，如果住在某家五星級(jí)酒店，當(dāng)消費(fèi)者得知，這家酒店附近還設(shè)有一個(gè)三星級(jí)的餐廳時(shí)，他們?cè)敢飧兜腻X(qián)數(shù)下降大約15%（降低了總體價(jià)值），如果這家餐館達(dá)到五星級(jí)的話(huà)，消費(fèi)者可能會(huì)愿意多付錢(qián)，因?yàn)槠骄疁?zhǔn)保持不變。
• 啟發(fā)：第一，不必把資源浪費(fèi)在增加沒(méi)有吸引力的額外優(yōu)惠上；第二，通過(guò)為最重視的客戶(hù)提供量身訂做的、誘人的額外優(yōu)惠，觸發(fā)了互惠原理。
• 參考：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》39 過(guò)猶不及

任意卡

“小數(shù)字假說(shuō)”建議我們，無(wú)論顧客處于路程的哪個(gè)階段，反饋的重點(diǎn)應(yīng)該始終放在較小的數(shù)字上--無(wú)論這個(gè)數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進(jìn)展，還是有待完成的任務(wù)。
聯(lián)想：漫咖啡積分卡，集印章，第一次送2個(gè)印章，感覺(jué)這個(gè)任務(wù)已經(jīng)取得了進(jìn)展，更愿意去完成它。

任意卡

芒格先生有一份蠢事清單，里面滿(mǎn)是笨拙的摸索，以及相伴而來(lái)的失敗。他沒(méi)有遵循傳統(tǒng)智慧，辨認(rèn)并模仿那些導(dǎo)致商業(yè)成功的精美決策，比如暢銷(xiāo)書(shū)《從優(yōu)秀到卓越》（Good to Great）、《追求卓越》（In search of Excellence）和《基業(yè)長(zhǎng)青》（Made to Last）里逐年記錄的那樣，而是把時(shí)間花在了辨認(rèn)并避免他人做出的、導(dǎo)致商業(yè)失敗的愚蠢決策上。

• 大規(guī)模的成功極少能歸結(jié)為某個(gè)單一的因素。要把這些都復(fù)制下來(lái)，或者挑選出最具決定性的那一個(gè)，必然非常困難。但錯(cuò)誤就不是這樣，一個(gè)錯(cuò)誤--無(wú)論是由于缺乏必需的知識(shí)，還是對(duì)自己的能力對(duì)于自信，或是對(duì)盈利前景抱有幼稚的期望--能把一切摧垮。
• 與正面信息相比，人們更容易注意到負(fù)面信息，也更有可能從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或運(yùn)用這些信息。負(fù)面信息也更容易被人記住，在決策中占的比例也更高。
• 因?yàn)檫@份清單里記的都是別人犯過(guò)的錯(cuò)，你更容易看出毛病在哪。如果這些錯(cuò)誤是你犯的，你就得費(fèi)力地跟一個(gè)念頭對(duì)抗（往往還會(huì)敗下陣來(lái)）：你很像說(shuō)服自己，這些壓根不是錯(cuò)誤，只不過(guò)是運(yùn)氣不好、或是時(shí)機(jī)不對(duì)，害得你沒(méi)法掌控而已。