今天在樊登讀書上聽了《掌控談話》這本書，作者是一個(gè)FBI的談判專家，經(jīng)常要跟綁匪進(jìn)行談判，通過自己的觀察和豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)馨掩H金由15萬美金降至4751美金成交，并且成功率通常在90%以上。
對于一個(gè)這樣不可思議的結(jié)果，作者是如何做到的呢？他摒棄了傳統(tǒng)的博弈論式的談判方法，總結(jié)了一套別出心裁的九大原則。下面就結(jié)合事例來跟大家分享一下這神奇的談判方法。
第一，重復(fù)對方的話。當(dāng)聽到對方的觀點(diǎn)的時(shí)候，可以有意得重復(fù)一次，這樣做的原因是，人們的大腦在聽到對方重復(fù)自己的話的時(shí)候，會自然地進(jìn)行更多的解釋，以達(dá)到讓自己看上去表達(dá)清楚的目的。而這樣做，我們則不用費(fèi)力就可以得到更多信息。
第二，要有深夜電臺主持人的聲音。因?yàn)樽髡咄ǔＣ鎸Φ氖墙壏?，所以沉穩(wěn)而冷靜的聲音更容易讓人放松，并且產(chǎn)生信任感，進(jìn)而放下心理負(fù)擔(dān)，也有助于情緒的穩(wěn)定。
第三，說出對方當(dāng)下的痛苦。有一次，作者面對被圍攻的綁匪就是不說話，那么前兩條就不具備使用的條件，于是作者就主動(dòng)出擊，因?yàn)檫@些綁匪是越獄之人，且搶了重型武器，所以作者抓住他們的心理，說了這樣一番話：“我知道你們不想開門的原因是怕你們一旦開門，我們會沖進(jìn)去射擊，我也知道你們不想被亂槍打死，我知道這是你們的擔(dān)心?！闭f完這些話，沒多久有個(gè)綁匪就出來了。后來問及他出來的原因，他說作者說出了他們的心里話，并且聽聲音作者也不想個(gè)壞人。這就是語言的魄力。
第四，拔刺。所謂拔刺，就是在綜合利用前三者的基礎(chǔ)上，先用最真誠的態(tài)度把自己犯的錯(cuò)誤或弱點(diǎn)說出來，不給對方以此來指責(zé)自己的機(jī)會，并且通常情況下，如果我們真的這樣做了，聽話的人一般都不會再糾纏不休。
第五，要讓對方說不。這個(gè)不，不是不同意的意思，而是通過抓住對方心理，讓對方對自己不能接受的事實(shí)說不，進(jìn)而激發(fā)對方的創(chuàng)造性，從而使對方認(rèn)為是他在掌控整個(gè)談話，這樣他就會對我們提出的問題積極想辦法解決，這樣就很容易達(dá)成一致意見。
第六，要讓對方說出“你說的對”。讓對方說出這句話的目的是攻克對方的心理防線，而要對到這一點(diǎn)，談判前期要做大量的調(diào)查工作，要對對方做出目前決定的背后故事做非常詳細(xì)的了解，這樣才能直擊對方內(nèi)心，獲得其認(rèn)同感。
第七，談價(jià)格。這是作者經(jīng)常和綁匪討價(jià)還價(jià)時(shí)用到的非常有效的方法之一。最不可取的方法是折中或?qū)Π?，有效的方法是分步驟的：首先，給綁匪羅列一些列自己沒有錢的理由，慢慢地讓綁匪降低心理預(yù)期。其次，認(rèn)真研究綁匪作案的動(dòng)機(jī)，到底是因?yàn)槭裁匆@筆錢。再次，知道綁匪需要這筆錢的期限。最后，在經(jīng)過看上去努力的情況下提出價(jià)格，然后再給個(gè)意外驚喜來讓綁匪相信自己的誠意。
書中的案例是這樣的，作者通過分析得知，綁匪綁架的時(shí)間通常發(fā)生在周一或周二，綁架的目的是為了周末消遣所用，而消遣的費(fèi)用5000元以下足夠了。當(dāng)掌握了這些因素之后，作者通過不斷地跟綁匪拖延和哭窮，并且表現(xiàn)出自己在想辦法湊錢，最后讓綁匪在被說的沒脾氣的情況下答應(yīng)，還提出來要再送一個(gè)CD機(jī)的情況下促成了4751美元交易的達(dá)成。數(shù)字越精確說明湊錢的過程越逼真，越讓綁匪容易接受。
第八，要用校準(zhǔn)的原則。所謂校準(zhǔn)，就是要跟對方進(jìn)行各種因素的確認(rèn)，而有效的校準(zhǔn)的方法是多用what和how，不要用why。因?yàn)閣hy通常讓人產(chǎn)生被質(zhì)疑的感覺，而前兩者則可以讓對方對大程度地參與各種決策的制定，對于自己參與度高的事情通常更愿意投入更多的精力去達(dá)成。
第九，要保證貫徹執(zhí)行。要做到這一點(diǎn)，需要校準(zhǔn)原則的配合使用，同時(shí)一個(gè)很有效的方法是要在談判過程中聽到三次來自對方肯定的語言，以及最后的可行性方案，這樣最終保證執(zhí)行的可能性就很大。另外一個(gè)需要注意的是，做出承諾的人必須有最終的決定權(quán)，如何判斷他是否具有決定權(quán)，一個(gè)很有效的方法是看他說話的時(shí)候是常說我，還是說你或我們，通常后者更像擁有決定權(quán)的人。
以上方法是互相結(jié)合，互為補(bǔ)充的。雖然作者的案例大多是和綁匪的談判，到這些原則我們也同樣可以用到日常生活的交談，多關(guān)注對方，多鼓勵(lì)對方建設(shè)性的提議和參與，則更有利于雙方的合作和共贏！
