長(zhǎng)久以來(lái)，人們總是能無(wú)意識(shí)地去運(yùn)用某些影響他人的技巧。
比如街邊小販不吝提供試吃，消費(fèi)者常常認(rèn)為便宜沒(méi)好貨，大媽砍價(jià)時(shí)先拋出高價(jià)后提出真實(shí)價(jià)格，枚不勝舉，人們靠著這些經(jīng)驗(yàn)屢試不爽，但要真正掌握影響力的武器，只靠經(jīng)驗(yàn)還不夠，更重要的是能洞察出這些影響力武器的本質(zhì)，這樣才能自由使用，也避免了被影響力武器制衡。
羅伯特.西奧迪尼所著《影響力》正是這樣一本以心理學(xué)為基礎(chǔ)，破解剖析各種影響力武器的書籍。雖然距離首次出版已經(jīng)有二十余載，但書中提到的影響力武器在今天的中國(guó)社會(huì)仍是處處可見(jiàn)，畢竟影響力武器是建立在人們的心理基礎(chǔ)上的，而人類社會(huì)的心理形成可是有上百萬(wàn)年歷史，短時(shí)間內(nèi)不可能改變太大。
西奧迪尼介紹影響力武器有六，互惠原理，承諾與一致性，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺性。分為六章脈絡(luò)清晰，翻譯通俗易懂，很容易理解。
但本書也有不足，比如正文案例過(guò)多，且常常在案例里夾雜論點(diǎn)，論點(diǎn)的結(jié)構(gòu)不夠清晰，因此我按照自己的理解來(lái)整理理論框架，可能與原文框架有出入。其次文中在講解每一種影響力武器時(shí)，都會(huì)講解破除該武器效力的方法，但破除的方法在我看來(lái)實(shí)在效果有限，因此不在本文中介紹。
下面我將從三方面來(lái)介紹，為什么影響力武器有效，影響力武器包括哪些，在我們身邊或者說(shuō)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中有哪些影響力例子，我會(huì)不斷收集身邊的影響力案例擴(kuò)充在本文，畢竟武器嘛，如果不常用就生銹了。
為什么影響力武器有效？
文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多?！柛ダ椎?/p>
模式化的自動(dòng)行為在當(dāng)今社會(huì)相當(dāng)普遍，充斥在我們生活里的刺激會(huì)更復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來(lái)越多地依賴捷徑來(lái)應(yīng)對(duì)他們。所以造成我們遇事時(shí)，頻繁用習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地做出反應(yīng)。
這就給了順從專家（書里將所有意欲利用影響力武器來(lái)影響他人想法、行為的對(duì)象，都稱為順從專家）機(jī)會(huì)，他們可以提煉出觸發(fā)人們某種行為的關(guān)鍵特征，當(dāng)他想要人們什么干嘛時(shí)，他制造出那類特征就行，這些特征也可以統(tǒng)稱為影響力武器，即以一種別人所樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)。
影響力武器包括哪些？
前面講到影響力武器包括互惠，承諾與一致性，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺性。每一原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無(wú)意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）。我覺(jué)得書中介紹得最好的是前兩個(gè)，而且這兩個(gè)細(xì)思極恐，因?yàn)檎抢昧酥袊?guó)社會(huì)弘揚(yáng)的傳統(tǒng)道德，讓許多人既不想被該武器牽絆，但又受制于人情社會(huì)無(wú)可奈何。后三種較易理解故這里只介紹前三種。
| 影響力武器二： 互惠原理
心理基礎(chǔ)：負(fù)債感、知恩圖報(bào)
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能對(duì)此不理不睬。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。
有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的，可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。比如贈(zèng)送免費(fèi)樣品。免費(fèi)樣品的妙處在于，他也是一份禮物，表面上是讓消費(fèi)者曉得產(chǎn)品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來(lái)。
◆?互惠原理也適用討厭的對(duì)象。
虧欠感還會(huì)凌駕于好感之上，不管原先有沒(méi)有好感，只要虧欠了對(duì)方，都會(huì)覺(jué)得有義務(wù)報(bào)答他。而且越是討厭，你可能越不想虧欠對(duì)方。
◆ 互惠原理也適用強(qiáng)加的恩惠
法國(guó)人類學(xué)家馬賽爾.莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程中產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。
那些把商品或物件當(dāng)做禮物贈(zèng)送的人，而不當(dāng)成商品販賣，對(duì)組織來(lái)說(shuō)是很有好處的：社會(huì)上有著強(qiáng)大的文化壓力，要你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你不想要；可社會(huì)上沒(méi)有壓力要強(qiáng)迫人購(gòu)買不想要的商品。你需要購(gòu)買，但是我給了你禮物，你總要還禮吧？
因此，互惠原理也適用強(qiáng)加的恩惠。
我們滋生的虧欠感，不一定來(lái)自我們主動(dòng)請(qǐng)人家?guī)兔?。根?jù)互惠原理，其他人，不管多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給了我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高送照著其要求做的概論。該原理還有另一個(gè)方面，它允許這種情況：
一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
書中舉例，寄出一封請(qǐng)求捐款的信，如果附上一份小禮物，盡管并不是收信者提出的，成功率仍能翻一倍。
◆?互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換
為了卸下虧欠的心理包袱，也為了避免社會(huì)的壓力，足以讓人打著互惠的旗號(hào)，給出去的比自己獲得的還多。
有趣的是，跨文化研究表明，要是有人反向破壞互惠原理，施與恩惠，卻不讓接受的人有機(jī)會(huì)回報(bào)，也是不受人喜歡的。
◆?互惠式讓步
用互惠原理使他人依請(qǐng)求行事，除了先給恩惠再索要回報(bào)，還能通過(guò)先讓步，以求對(duì)方也讓步達(dá)成，就是行為上的互惠。因此互惠的載體也可以擴(kuò)大為“善意”，對(duì)方先表達(dá)了善意，那你也有表達(dá)善意的義務(wù)。一般叫做“拒絕-后撤”術(shù)，也叫"留面子法"。具體這樣使用：
你想讓我答應(yīng)你的請(qǐng)求，為了提高答應(yīng)的概率，你可以先提出一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)會(huì)拒絕，等我真的拒絕了，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。倘若你設(shè)置得巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)請(qǐng)求看成一種讓步，并有可能感到自己也應(yīng)該讓步，于是順從了第二個(gè)，也是真正的要求。
需要注意的有兩點(diǎn)：提出要求的人退而求其次的“較小要求”一定是一項(xiàng)真正夠小的要求嗎？經(jīng)過(guò)試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，第二項(xiàng)不要求有多小，只要比第一項(xiàng)小一點(diǎn)就行。
雖然看起來(lái)最初的請(qǐng)求越大，這套做法就越好，因此讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)的空間較多，當(dāng)最初的請(qǐng)求如果極端到了不合情理的地步，便會(huì)事與愿違，提出請(qǐng)求的一方會(huì)被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意。對(duì)方并不覺(jué)得從完全不切實(shí)際的立場(chǎng)后退是真正的讓步，因此不會(huì)回應(yīng)他。
舉例：節(jié)目制作人在審查劇本時(shí)，加上一些準(zhǔn)會(huì)砍掉的臺(tái)詞，以此保護(hù)真正想保留的臺(tái)詞。這同買車時(shí)，先推銷車再推銷配件一樣，用到了知覺(jué)對(duì)比原理?；セ菰砗椭X(jué)對(duì)比原理結(jié)合，能令人產(chǎn)生一種強(qiáng)大力量；尼克松水門事件——為了提高勝率，尼克松代表的利益集團(tuán)讓戈登.利迪提出方案，此人最終提出找人偷偷溜進(jìn)水門大廈辦公室安裝竊聽(tīng)器，如此蹩腳的方案卻最終通過(guò)，原因在于利迪此前提出了兩個(gè)更極端的方案，后面那個(gè)方案跟前面那個(gè)比起來(lái)好多了。
總結(jié)：俗話說(shuō)得好，吃人的嘴軟，拿人的手短。很多時(shí)候別人幫你一件事，就埋下了你報(bào)恩的種子，甚至你自己都沒(méi)察覺(jué)。因此必須區(qū)分真正的好意與另有所圖的好意，如果察覺(jué)到對(duì)方屬于后者，那你也就不用跟他禮尚往來(lái)，不過(guò)這很有難度，畢竟你已經(jīng)對(duì)他產(chǎn)生了虧欠感。另一方面，互惠式讓步對(duì)談判很有啟發(fā)，我們可以通過(guò)操縱讓步程度來(lái)取得想要的成果，但也要注意別掉入別人的互惠式讓步陷阱，不能因?yàn)閷?duì)方多次讓步所以你也選擇妥協(xié)（不過(guò)這需承受較大壓力），可以考慮讓沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)前面幾次讓步的第三方來(lái)判斷。
| 影響力武器二：承諾與一致性
心理基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所作所為保持一致
為什么人們追求一致性？首先，信仰、行為、和言語(yǔ)前后不一致的人，會(huì)被看成腦經(jīng)混亂、表里不一的人。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。其次，承諾和大多數(shù)自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供一條捷徑，躲開(kāi)了思考活動(dòng)。
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
舉例：研究人員在沙灘上曬日光浴，A組不拜托旁人幫自己照看東西，B組拜托旁人幫自己照看東西，然后安排別人偷竊研究人員的東西，偷竊事件上演了20回，A組只有4次有旁觀者阻攔，而B組則有19次。
◆ 承諾有可能會(huì)以小撬大
在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)無(wú)比小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
◆ 承諾是否公開(kāi)影響其效力
倒不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。拿公開(kāi)來(lái)講，公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，便產(chǎn)生了維持它的動(dòng)機(jī)，如此才顯得前后一致。如果承諾缺乏了【公開(kāi)】這個(gè)因素，那人們做出一致選擇的幾率就會(huì)降低。
舉例：投票時(shí)最好是匿名投票，這樣能讓投票者做出更明智的選擇，不至于為了保持愚蠢的一致而固執(zhí)己見(jiàn)。
書面聲明，成為物證，驅(qū)使人調(diào)整自身的信念和自我形象，使之與之前沒(méi)法抵賴的行為達(dá)成一致；還可以拿給別人看，使得別人信服。
公司舉辦征文比賽。成千上萬(wàn)的人以書面形式證明了該產(chǎn)品的有點(diǎn)，在書面文字的神奇推動(dòng)下，他們真正相信了自己寫下的東西。
◆ 承諾是否付出努力影響其效力
為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。
舉例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì)折磨：更珍惜付出努力得到的東西。會(huì)增強(qiáng)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神。
◆ 承諾是否自主影響其效力
有足夠說(shuō)服力的理由+非強(qiáng)迫性。這樣做出的承諾效力更持久。比如兒童摸玩具對(duì)比試驗(yàn)。比如戰(zhàn)俘改造計(jì)劃，給戰(zhàn)俘的獎(jiǎng)品很小氣，是因?yàn)樗麄兿Ｍ麉⑴c者對(duì)自己所作所為負(fù)責(zé)，一旦叛國(guó)，就沒(méi)有借口可找，沒(méi)有退路可選（獎(jiǎng)品很小不足以成為妥協(xié)的借口）。
正是因?yàn)樵谧灾鞯那闆r下做出承諾，沒(méi)有任何人逼你，所以承諾會(huì)開(kāi)始長(zhǎng)出腿來(lái)支撐自己。又比如虛報(bào)低價(jià)策略。先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買決定。等決定做好了，交易還沒(méi)拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭，此刻買方卻會(huì)給自己找理由為什么當(dāng)初要夠買。?
總結(jié)：承諾滿足主動(dòng)，公開(kāi)，付出努力，自主時(shí)，效果更好。這對(duì)于兒童教育也很有啟發(fā)，永遠(yuǎn)不為了促使孩子做某事而獎(jiǎng)勵(lì)他，而是讓孩子自主做出承諾，這樣才能將外在動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動(dòng)機(jī)，使孩子即使沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)也能堅(jiān)持下去。
| 影響力武器二： 社會(huì)認(rèn)同
心理基礎(chǔ)：以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 榜樣的力量
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。 我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們不確定的時(shí)候，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。
◆ 在不確定條件下，社會(huì)認(rèn)同效力最大
一般來(lái)說(shuō)，在我們不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。
然而，在審視他人反應(yīng)，消除不確定的過(guò)程中，我們很容易忽視一個(gè)事實(shí)：其他人也有可能在尋找社會(huì)證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向觀察別人在做設(shè)么，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。深入了解這一現(xiàn)象，也就明白為什么當(dāng)受害者迫切需要幫助時(shí)，全體旁觀者卻無(wú)動(dòng)于衷。
舉例：紐約市皇后區(qū)一起兇殺案。30多個(gè)目擊證人目睹受害人被害，卻沒(méi)有一個(gè)人報(bào)警。
現(xiàn)場(chǎng)有大量旁觀者在場(chǎng)時(shí)，旁觀者伸出援手的可能性最低。周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。每個(gè)人都得出判斷，既然沒(méi)人在乎那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累計(jì)到這樣一個(gè)程度，某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動(dòng)。
旁觀者群體沒(méi)有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。只要他們明確到自己有責(zé)任插手干預(yù)緊急事件，他們是一定會(huì)做出反應(yīng)的。因此當(dāng)自己處于該境地時(shí)，應(yīng)該想方設(shè)法消除旁觀者的不確定，比如直接指認(rèn)某個(gè)旁觀者幫忙。
◆ 與自己更相似的人，受其社會(huì)認(rèn)同影響力更大
我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們絕對(duì)這些人跟自己相似的時(shí)候。
總結(jié)：我記得前些年出現(xiàn)過(guò)幾起旁觀者無(wú)視受害人被害的事件，那時(shí)就有知乎網(wǎng)友提到多元無(wú)知。這也符合我們的生活經(jīng)驗(yàn)，在陌生環(huán)境下，遇到突發(fā)事件時(shí)，人們都傾向于表現(xiàn)得冷靜淡定，但是否真的有頭緒說(shuō)不準(zhǔn)。其實(shí)無(wú)論是在突發(fā)情況下，還是平時(shí)需要決策時(shí)，個(gè)人都應(yīng)該保持獨(dú)立思考，依據(jù)大多數(shù)人的行為作為行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)不理智。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上如何運(yùn)用影響力武器？
其實(shí)已經(jīng)有很多例子，但更多是體現(xiàn)在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上。
1、在電商平臺(tái)上有很多例子，比如買家評(píng)論，已購(gòu)名單?；谏鐣?huì)認(rèn)同原理。
2、電商賣家都喜歡送贈(zèng)品或樣品，體現(xiàn)了互惠原理。
3、在線教育機(jī)構(gòu)都特別喜歡在學(xué)員開(kāi)課前，讓學(xué)員寫下課程計(jì)劃或許諾會(huì)如何完成課程目標(biāo)。體現(xiàn)了承諾與一致性的影響。
4、成為PMCAFF的會(huì)員則必須要有邀請(qǐng)碼，有段時(shí)間各大產(chǎn)品社區(qū)都在求邀請(qǐng)碼，據(jù)工作人員說(shuō)運(yùn)用這一策劃后其用戶量反而提升了，成為會(huì)員不也是一種承諾，而越難成為會(huì)員，會(huì)員們也許就越加珍惜這個(gè)身份。這里有承諾與一致性，也有稀缺性的影響在。
*歡迎大家留言回復(fù)你身邊中的影響力案例~~~我也會(huì)不斷收集補(bǔ)充
