“報價”一詞，通常非標產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)用的比較多，標準產(chǎn)品通常是用“定價”。這里主要談?wù)劮菢似髽I(yè)（產(chǎn)品或服務(wù)）的銷售報價。既然是非標，那就意味著個性化，市場上沒有統(tǒng)一的銷售價格。

從財務(wù)角度看銷售報價，這可能是一個有爭議的話題，很多人認為財務(wù)不是萬能的，最好不要越界，管好自己的那一畝三分地就好了。其實同一件事情從不同的角度去看，得出的結(jié)果是有很大差異的，財務(wù)不論看什么都擺脫不了專業(yè)局限，所以談不上越界，只是讓決策者多了一點參考依據(jù)。

銷售報價是企業(yè)比較核心的內(nèi)容，大家都很重視。老板們和銷售部門也希望財務(wù)能協(xié)助報價部門，至少可以把真實的成本報給銷售部門。但任何未生產(chǎn)過的產(chǎn)品或服務(wù)，財務(wù)也無法拿出真實成本，只能是估算成本，估算實際上大家都會。其實在產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)，財務(wù)是可以根據(jù)圖紙中的材料數(shù)據(jù)及中小實驗的材料數(shù)據(jù)和人工成本數(shù)據(jù)測算出相對真實的成本，這個環(huán)節(jié)是很多中小企業(yè)忽略的。國內(nèi)大部分企業(yè)把財務(wù)定位在開票和收款之后的環(huán)節(jié)中，很少有意識地讓財務(wù)參與到研發(fā)環(huán)節(jié)，造成后端成本管理的困難，也影響到報價的準確性。

產(chǎn)品的報價及定價有多種方式，比較普遍的就是成本加成法，另外比較稀缺的資源或技術(shù)會采用市場需求法。最簡單的成本加成法，就是根據(jù)預(yù)估的原材料成本加成，通常情況下如果銷售額的50%是原材料成本，能產(chǎn)生30%的毛利，10%的凈利潤，70%的原材料成本基本沒有什么凈利潤可言。不論原材料成本加多少成，這個銷售價格得是市場和客戶可接受的，只要有競爭，成本加成就不可能由著哪家企業(yè)的性子來。

非標產(chǎn)品的原材料成本體現(xiàn)了技術(shù)含量，被市場和客戶可接受的價格，原材料占比越低說明競爭力越強。另外，如果競爭者原材料成本相差不大（也就是技術(shù)不相上下），管理效率越高，競爭力也越強。比如競爭者的原材料成本都占銷售額的60%左右，某企業(yè)還能有10%的凈利潤，那管理效率真是用到家了。

還有一種方式是根據(jù)客戶需求來報價，你所提供的產(chǎn)品能為客戶節(jié)約多少成本或多產(chǎn)生多少收益？比如用設(shè)備替代人工、用IT系統(tǒng)替代人工的日常監(jiān)測、節(jié)約多少能耗等等，原有的成本是多少？用了新設(shè)備之后的成本是多少？客戶把節(jié)約出來的成本或是增量收益分一半給你都是愿意的，這也是供應(yīng)商為客戶所創(chuàng)造的價值。

能采用這種方式報價的供應(yīng)商，擁有的技術(shù)或資源相對來說是稀缺的，報價可以遠遠高于成本但能被市場及客戶接受。比如最近有朋友咨詢模具開模之前的3D打印出來的打樣產(chǎn)品的成本管理的問題，以前是模具設(shè)計出來開模，經(jīng)常會出現(xiàn)報廢情況，損失會比較大?，F(xiàn)在是模具設(shè)計后用3D打樣出來，都沒問題了再開模，可以減少開模的報廢損失，此時3D打樣的報價是可以根據(jù)市場需求定價的。另外3D設(shè)備的購買成本和運行成本都比較高，在銷量不穩(wěn)定的情況下分攤的成本也不均勻，成本加成的報價方式基本成了偽概念。

產(chǎn)品在不同的階段，報價的方式也不同，新產(chǎn)品研發(fā)出來投入市場，從客戶開始接受、銷量爆發(fā)、批量競爭者進入、退出市場，每個階段的報價方式是不一樣的。銷量爆發(fā)的時候采用市場需求法來報價（獲取高收益）；批量競爭者進入時采用成本加成法來報價（穩(wěn)定市場占有率）；也可能多種報價方式混合使用。不論標準產(chǎn)品還是非標產(chǎn)品都有生命周期，從研發(fā)（非早期）到退出市場，大概有10年的時間，這個過程中怎樣獲取高收益同時又能打壓競爭對手（為升級產(chǎn)品鋪路），報價是有講究的，不只是銷售部門或報價部門的事。

還以模具行業(yè)的3D打樣為例，前期是以市場需求報價，因為模具企業(yè)為了減少開模報廢損失，選擇打樣的可能性比較大，此時3D打樣的成本低于開模報廢損失的一定比例，客戶自然就會接受。但因為3D設(shè)備折舊費和運行成本等固定成本比較高，沒有打印量的時候即便是以市場需求報價，也不一定會有多高的利潤。所以財務(wù)需要測算每年的打印量，分別測算幾個打印量（100個、1000個、10000個）的單位成本以及其他相關(guān)數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，企業(yè)可以和一些渠道合作，盡快占有市場獲取高毛利。等到占有一定市場規(guī)模的時候，競爭對手開始跟進，此時的報價可能逐步轉(zhuǎn)為成本加成法，仍然可以獲取相對穩(wěn)定的收益。