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?導(dǎo)語(yǔ)：很多剛畢業(yè)的大學(xué)生做銷售，初到公司除了要做相應(yīng)的基本陌拜外，干的最多的就是電銷。但是，通常你打100個(gè)電話出去，可能有90個(gè)電話都會(huì)被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，不需要等。這個(gè)時(shí)候你怎么辦？如果去改變這個(gè)現(xiàn)狀呢？

真是大部分人都不需要嗎？當(dāng)然不是，在電銷之前，公司肯定做過市場(chǎng)調(diào)研，這厚厚一本的通訊錄里都是潛客的電話。那打電話怎么設(shè)計(jì)話術(shù)和掌握話話技巧，才能有效地防止客戶掛電話呢，達(dá)成這樣的流程：

愿意傾聽你的講解——達(dá)到成功邀約——樂意合作或者購(gòu)買產(chǎn)品。

明確電銷目標(biāo)

首先，我們?cè)诖螂娫捴暗妹鞔_自己給客戶打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話銷售常見的幾種目的：

1、邀約，邀約客戶上門了解產(chǎn)品或者約客戶具體時(shí)間銷售人員親自上門拜訪

2、直接銷售產(chǎn)品。

3、告訴客戶最新的促銷信息等。

只有明確了銷售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。

恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開場(chǎng)白

好多銷售人員在這個(gè)環(huán)節(jié)都是清了清嗓子，然后用自認(rèn)為很甜美很悅耳的聲音開始開場(chǎng)白：

“××先生您好，打擾您一下”或者“打擾您兩分鐘……”，每天如此重復(fù)這樣的開場(chǎng)白，常常是無(wú)效的。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般每天平均每個(gè)人會(huì)接到3.25個(gè)推銷電話，所以導(dǎo)致人們對(duì)電話推銷比較反感，一般聽到甜美的××先生/小姐您好等諸如此類的電話第一反應(yīng)就是推銷甚至騙子，所以多數(shù)都會(huì)果斷的說一聲“不需要”“我沒空”然后就掛了電話。

我們要明確電話溝通的6要素：

1、表達(dá)清楚，思路清晰

2、語(yǔ)速適中，抑揚(yáng)頓挫

3、不卑不亢，立場(chǎng)鮮明

4、認(rèn)同客戶，扭轉(zhuǎn)客戶

5、內(nèi)容遞增，情感遞增

6、學(xué)會(huì)先掛，把握主動(dòng)

所以打電話的語(yǔ)氣、語(yǔ)速和開場(chǎng)白很重要。

例如：語(yǔ)氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。

例如：語(yǔ)速適中，盡量跟對(duì)方的語(yǔ)速保持一致。

例如：為了營(yíng)造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開場(chǎng)白盡量用“您好，是×××總吧”，這個(gè)×××總的構(gòu)成為客戶的全名+姓氏+總組成，這樣開場(chǎng)的好處:

1、引起好奇。（他怎么會(huì)知道我名字）

2，讓對(duì)方說話。

得到對(duì)方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾柡?，“您好，X總”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，簡(jiǎn)單地自報(bào)家門即可。

持續(xù)地吸引對(duì)方

業(yè)內(nèi)有一個(gè)定律：電銷，拉近與客戶之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對(duì)方呢？

答:提問題。

設(shè)置的一系列問題要達(dá)到的目的：

1、了解對(duì)方的狀況，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)去了解銷售之前該要了解的信息。

2、通過提問了解對(duì)方的需求或者痛點(diǎn)。

提問題的幾種常見方式一般有三種：狀況詢問法、開放式詢問、引導(dǎo)式提問。

狀況詢問法：例如“您經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶的狀況進(jìn)行詢問

開放式詢問：不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發(fā)揮。

引導(dǎo)式提問：假定一個(gè)場(chǎng)景讓對(duì)方毫無(wú)選擇的按照你的提問去做你想要的回答。

總之提問記住一個(gè)要點(diǎn)：讓自己少說多聽，讓客戶多發(fā)言，讓對(duì)方表達(dá)出他的意愿。而要進(jìn)行這些提問時(shí)，語(yǔ)氣最好用很自然、很熟悉的感覺講最好，感覺是老朋友在拉家常聊天，而不是在推銷產(chǎn)品。

假定場(chǎng)景成交法

當(dāng)了解清楚客戶的情況后，客戶不反感，那推銷產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)就來了！而假定成交法是電銷通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn)：

1、讓對(duì)方感覺你所描繪的合作方式或者銷售的產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。

2、讓對(duì)方感覺到你的出發(fā)點(diǎn)是100％為客戶著想。

最后，我們還需要解決一個(gè)問題。

例子:

銷售高手經(jīng)常在家準(zhǔn)備給客戶打電話之前都會(huì)穿上筆挺的西裝打上領(lǐng)帶并且穿上皮鞋再給客戶打電話。他們之所以這樣做是有原因的，一個(gè)人的面色表情是板著臉或者很不開心的樣子通過電話對(duì)方都能清楚地感覺到，一個(gè)人的坐姿和站姿會(huì)影響人的發(fā)聲和心態(tài)。

所以，就算是一個(gè)小小的“打電話”，我們也要本著尊重客戶出發(fā)。

結(jié)語(yǔ)：

每天打海量的電話，然無(wú)用。老是被客戶拒絕，讓你都開始懷疑人生，原因是什么，不會(huì)打電話，更談何推銷產(chǎn)品。

1、根據(jù)銷售目的制定好電話拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話腳本和話術(shù)，你做過這些準(zhǔn)備工作嗎？

2、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、開場(chǎng)白，你把控到節(jié)奏了嗎？

3、你會(huì)提問嗎？

4、假定成交法，你用了嗎？