改變思路 實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值

有一句話叫 改變思路才會(huì)有出路，結(jié)果改變?nèi)松?。我們要改變我們的思路，也要?huì)改變顧客的思路。

銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆?，而是因?yàn)樗ㄤN售心理學(xué)！

無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫(huà)家銷售美感、政治家銷售政見(jiàn)、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售！

我每次去買(mǎi)鞋，每次進(jìn)耐克鞋店的時(shí)候，銷售員都要看一下我腳上穿的鞋，

從我穿什么鞋子，再通過(guò)幾個(gè)基礎(chǔ)的詢問(wèn)，銷售員就能夠知道我是真正想買(mǎi)鞋子的，還是來(lái)瞎逛的。

只要確定了我是真心想買(mǎi)的，她就問(wèn) ，平時(shí)穿多大尺碼的，因?yàn)闆](méi)個(gè)品牌的尺碼稍微有一點(diǎn)誤差 ，所以她能問(wèn)出來(lái)我是穿什么品牌，什么尺碼的，從而就知道了我的大概的消費(fèi)能力。如果我一直穿耐克的，她就可以把當(dāng)季的最新款給我看，如果我不一定穿什么牌子的鞋，她就會(huì)讓我先挑幾雙自己喜歡的，然后對(duì)比試試看。在這個(gè)過(guò)程中，她會(huì)無(wú)意中看著我的眼睛，我在哪雙鞋上停留，她到時(shí)候肯定會(huì)給我推薦那雙鞋，因?yàn)橹辽傥覍?duì)那雙鞋是有過(guò)動(dòng)心的，在推薦的時(shí)候就比較容易接受?？雌饋?lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程，但其中的銷售心理學(xué)運(yùn)用的非常多。

今天我主要就是跟大家講一下心理學(xué)的一些內(nèi)容，當(dāng)然心理學(xué)的內(nèi)容特別多，我就講銷售心理學(xué)里面選擇性地給大家分享一些內(nèi)容

一個(gè)人，能適時(shí)適地在任何場(chǎng)合都能夠說(shuō)出應(yīng)時(shí)應(yīng)景對(duì)人心情的話，那么這個(gè)人的情商一定很高，也證明這個(gè)人的交際能力也很強(qiáng)，說(shuō)話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但是能夠巧妙的說(shuō)話，并且能說(shuō)的打動(dòng)人心就需要掌握下技巧了。

先觀察對(duì)方性格然后再開(kāi)口。

不要急于開(kāi)口發(fā)表自己的意見(jiàn)，要先觀察揣摩對(duì)方的性格心思，然后再跟對(duì)方進(jìn)行愉快的溝通，或者有不同的意見(jiàn)再說(shuō)，只有你觀察揣摩了，你才能說(shuō)出打動(dòng)對(duì)方心思的話。

順情說(shuō)好話。

誰(shuí)都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，如果你能夠在跟對(duì)方交流的時(shí)候，順著對(duì)方的話語(yǔ)，把對(duì)方夸贊一番，對(duì)方當(dāng)然是高興不已了，但是這種夸贊不要表現(xiàn)得那么刻意，這就要考驗(yàn)?zāi)阏f(shuō)話的技巧了，該直白的時(shí)候直白，該隱諱的時(shí)候隱諱。

做一個(gè)好的聆聽(tīng)者。

聆聽(tīng)永遠(yuǎn)都是說(shuō)話最佳的伙伴，所以你想鍛煉你的說(shuō)話技巧達(dá)到能夠打動(dòng)人心的程度，你就要先做一個(gè)好的聆聽(tīng)者，因?yàn)榻涣鞑恢皇强孔煺f(shuō)，有時(shí)候，在你聆聽(tīng)的時(shí)候，你誠(chéng)摯肯定的眼神就是最能夠打動(dòng)對(duì)方的。

話不在多在于精。

說(shuō)話能夠打動(dòng)人心的技巧，不是你費(fèi)盡口舌去跟對(duì)方溝通，而是你要說(shuō)得精，每句話都能說(shuō)到點(diǎn)子上，所謂能夠打動(dòng)人心，就是你說(shuō)的每一句話，對(duì)方都是認(rèn)可的態(tài)度，而不是你說(shuō)了一大堆，對(duì)方都覺(jué)得不耐煩了，你還在滔滔不絕的說(shuō)著。

見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。

步入社會(huì)之后，你想在這個(gè)社會(huì)有立足之地，想要脫穎而出，人際關(guān)系和溝通技巧都是必須要具備的，那么你就要把自己的小個(gè)性收一收，即使面對(duì)跟自己不那么合拍的人，也能夠寒暄幾句，做到見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這樣你才能在任何場(chǎng)合跟任何人都溝通無(wú)障礙。

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任

1.首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象

2.熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染

3.曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金

4.用假裝巧合來(lái)減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)

5.共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

6.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍

7.選擇客戶感興趣的話題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感

8.提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備

第二章　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交

1.真誠(chéng)待人，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)”

2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見(jiàn)

3.牢記客戶的姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感

4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感

5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會(huì)喜歡你

6.共通心理：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)

7.用心聆聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，你會(huì)得到善意的回報(bào)

8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感

9.多看效應(yīng)：見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效

10.主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你

第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品

1.焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視

2.人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西

3.客戶更愿意參與到銷售過(guò)程中。做個(gè)主要角色

4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存

5.客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處

6.情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值

7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)

第四章　判斷購(gòu)買(mǎi)心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由

1.折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中

2.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走

3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I(mǎi)到它

4.禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)。客戶偏想買(mǎi)

5.喜愛(ài)效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單

6.友誼因素：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

7.客戶沒(méi)有說(shuō)買(mǎi)，但他的下意識(shí)可能有想買(mǎi)的欲望

8.客戶用感情做出購(gòu)買(mǎi)決定，用理性合理化這個(gè)決定

9.產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多?？蛻艟驮接匈?gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)

第五章　抓住心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己的軟肋

1.分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略

2.針對(duì)客戶身份的不同，采取不同的溝通方式

3.抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒

4.攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)

5.“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買(mǎi)決定

6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時(shí)說(shuō)服，其效果會(huì)更好

7.掌握客戶的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性收縮

8.“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題

9.從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶隱藏的心理

第六章　進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

1.以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，讓客戶無(wú)法拒絕你

2.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象

3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到

4.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動(dòng)加價(jià)

5.暗示客戶不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為

6.以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示

7.讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果

8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)

第七章　展開(kāi)心理博弈：銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量

1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，給自己預(yù)留談判空間

2.門(mén)檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步

3.欲揚(yáng)先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”

4.銷售談判過(guò)程中，不可過(guò)早做出讓步

5.在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)

6.學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默，讓對(duì)方在壓力之下就范

7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷

8.故事本身會(huì)說(shuō)話，用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶的心

9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺(jué)得他贏了

第八章　設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”

1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

2.伙伴意識(shí)：讓客戶加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)者

3.故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多

4.欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力

5.提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的

6.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買(mǎi)

7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感

8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)

第九章　進(jìn)行心理操縱：讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù)

1.慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”

2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向

3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力

4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺(jué)中“軟性套牢”

5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆

6.暗盤(pán)優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶

7.運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)更多的商品

8.“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)

第十章　攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門(mén)一腳

1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫

2.采取試用的方式，減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方

4.客戶猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍

5.使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率

6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任

7.“圍場(chǎng)策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻

8.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心

9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起

第十一章　提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角

1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣

2.在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，客戶喜歡被你贊美和恭維

3.惡語(yǔ)傷人六伏寒，小心禍從口出

4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感

5.交易時(shí)不要急于求成，客戶砍價(jià)會(huì)有成就感

6.不做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，成交后說(shuō)聲“謝謝”

7.簽單只是銷售的開(kāi)始，要與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系

8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做

9.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任