一、為什么企業(yè)想做會員制電商？
1、近年來，傳統(tǒng)電商逐漸失去了競爭力，加上在消費升級背景下，消費者對于個性化、服務(wù)體驗的需求不斷提升，越來越多的消費者開始接受為更好的品質(zhì)和服務(wù)付出溢價，付費會員作為高價值資產(chǎn)（付費會員粘性高，年均消費高）被企業(yè)高度重視。
2、增加用戶的粘性，讓用戶更依賴平臺，在眾多的競爭對手中優(yōu)先選擇已付費的平臺
二、會員制電商的挑戰(zhàn)
從整個發(fā)展過程來看，會員付費習(xí)慣逐步養(yǎng)成，但是付費率仍舊較低，對于電商會員付費來說，究其原因主要體現(xiàn)在用戶的價值感知不足，具體體現(xiàn)在如下幾點：
其一，商品價格是否真正的優(yōu)惠很多，讓用戶實實在在獲得優(yōu)惠，而不是玩各種套路。
其二、是否滿足用戶日常購物需求，即商品全品類覆蓋。
其三、是否有增值服務(wù)加持，讓用戶在滿足期望需求的基礎(chǔ)上給予一些興奮需求，增加場景消費，以提升用戶對產(chǎn)品的情感鏈接。
三、電商會員用戶心智
理解電商會員用戶心智，解除用戶對付費門檻和續(xù)費門檻的顧慮，才能很好的促進用戶付費
1、購買會員需要計算很久來判斷是否合適
2、只有想買很多東西才會想到買會員
3、總認為羊毛出在羊身上，會員沒有特別大優(yōu)惠
有一個比較典型的例子，就是網(wǎng)易嚴選的輕會員，剛好就是按照這個邏輯去設(shè)計的。
四、市場上典型的付費會員產(chǎn)品的核心思路
1、京東plus會員
- 在權(quán)益上，聚焦購物特權(quán)，讓渡價值實現(xiàn)商品折扣，刺激會員付費
2、阿里88VIP會員
- 在權(quán)益上，跨界合作，增加付費場景，通過生態(tài)化的商業(yè)模式刺激會員付費
3、Costco付費會員
- 價值感知很高，體現(xiàn)在商品價格讓利+服務(wù)體驗好+增值權(quán)益有吸引力
- Costco的商品價格讓利足夠多給用戶，對于價格驅(qū)動的電商付費具有足夠大的吸引力，再加上高價值的權(quán)益服務(wù)，如此，會員年增速達到7%，以及90%的高續(xù)費率，同時帶來高客單價（是京東的6倍），高盈利，推動企業(yè)在供應(yīng)側(cè)的高溢價能力，獲得更低的商品價格，這樣的良性閉環(huán)，足以讓其營收數(shù)據(jù)驚人
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