你必須知道的打牢客戶關系的5個進階法則：

????和客戶建立牢固的信任關系，不是一時半會的事情，往往需要很長的周期，需求有足夠的耐心，但是這個付出一定是值得的，因為這個信任關系一旦建立，往往也能給自己帶來意想不到的收獲。

????客戶關系維護，是每個市場都關心的問題。好的客戶關系，不僅能夠幫助我們更好完成多產(chǎn)品銷售，客戶自身也會引薦更多的新客戶認識。

????從剛剛認識一個客戶到客戶建立比較牢固的關系，這是需要不斷深入接觸以及長期磨合的過程。

建立客戶牢固關系的5個階段

階段一：建立信任

------展示公司，個人，避免過度提問------

建立信任階段是在和客戶剛剛認識的時候，這個階段我們所能做的往往只能占很少的一部分，不可太過著急地去了解客戶的全部。

客戶覺得我們有較強的攻擊性和迫切的銷售欲望。所以，這個時候更多的是向客戶傳達信息的一個過程。

需要注意的是，如果是一個陌生客戶，在初次接觸時一定要盡可能地介紹公司的全產(chǎn)品和服務。

階段二：深度了解

------抓住重點，以點切入------

????一個潛在客戶之所以最后能成為我們的客戶，取決于我們第一步的完成度如何。當和客戶建立起基礎信任后，進一步的溝通才能有效果，但這個時候我們對于客戶也沒有辦法全面了解，能夠挖掘的可能只是其中一個需求點，或者說客戶最想從你這里獲得的解決方案的一個方面。這也是在上文提到的一定要把公司的產(chǎn)品和服務線說得全面一點，在我們沒有辦法更多的時候，盡可能多地拋給客戶，讓客戶有足夠的選項去選擇，去達成他的目標。

????如果我們提供的解決方案，能夠和客戶的需求吻合，這個時候這個潛在客戶會成為客戶的概率非常大，但是這個時候不能掉以輕心，這不過是和客戶建立牢固關系的開始。

階段三：需求挖掘

------深度溝通，以點帶面------

????大家不要覺得和客戶不聊產(chǎn)品、不聊業(yè)務就對自己沒有幫助，其實這個時候你能了

解客戶的很多方面，比如客戶的家庭結構、對自己養(yǎng)老方面的規(guī)劃、對孩子教育的規(guī)劃等等，

了解這些之后更有助于我們去挖掘客戶更深層次的需求

階段四：滿足需求

------提供解決方案，進一步增強粘性------

????接下來就是對于客戶需求的滿足，即給客戶提供解決方案。既然是提供解決方案，那這個解決方案就應該對客戶是合適的、全方位的、有附加價值的，在前期我們通過溝通所了解到的客戶情況，我們要進行信息加工。

1. 找出信息的事實，即客觀的數(shù)據(jù)，如客戶收入水平、家庭開支；

2. 我們要清楚客戶對于財富的認知是什么，他打算如何分配財產(chǎn)、在意哪些方面等等；

3. 我們要提取出對于客戶有價值的信息，發(fā)掘什么才是對客戶最重要的，找到深層次的客戶

財富價值觀。

????為什么客戶會選擇你，為什么別人不可以取代你，就是因為你最知道你的客戶需要什么，并且能夠匹配他的需求給到合適他的解決方案。

階段五：用心服務

------走心和獨特是重點------

????其實用心服務體現(xiàn)在方方面面，上面的每一個環(huán)節(jié)都是需要做到用心服務的，這里想著重提一

些額外的增值服務。

▎公司優(yōu)質活動資源

????借助一些好的活動邀請客戶參加，哪怕客戶可能近期沒有需求。這樣不僅能夠進一步增強客戶對于公司的信任，更重要的是讓客戶感受到你對他的好，不管是后面的合作也好，還是推薦給別人也好，讓客戶第一時間想起你。

▎重要節(jié)日的心意

????比如客戶的生日和重要節(jié)假日給客戶送上一份祝?；蛘叨Y品等，禮物不一定要昂貴，但是一定

要用心，也要讓客戶感受到你的用心。