無論你是做銷售需要時常與人打交道，還是只是一個簡單的技術(shù)人員，這本書都值得你去閱讀，有人在的地方就有影響力。

本文分為三大部分，分別從影響力的武器，六大影響力以及結(jié)語。

第一部分：影響力的武器

1.人的固定行為模式

人的大部分行為都是自發(fā)的，都有一定的固性。比如讓你雙手十指相扣，看一看那邊的大拇指在上面，而如果試著換一下，你是否會有一點不習慣呢？其實我們生活中，很多行為和思維都在不知不覺中形成了固化了。

比如有家賣玉器的店，生意不怎么好，于是老板準備打半折出售。結(jié)果售貨員不小心把1/2寫成了2，后來幾天生意異常的好，而且都是以2倍的價格出售。這是因為很多人都有個想法：價格貴＝質(zhì)量好。

影響力就是通過發(fā)現(xiàn)人際互動中的這些固定模式，教會我們?nèi)绾胃玫赜绊懰耍瑫r也學會如何避免他人的不良影響。

2.捷徑，簡單原則

我們?nèi)粘Ｐ袨槎际怯梢恍┨卣鱽碛|發(fā)，啟動“捷徑模式”可以節(jié)省收集信息和思考的時間并提高決策效率，但是同時也更容易受人控制。

3.認知對比原理

我們判斷事物往往會受到前者的影響，五十兩件事物是否有關(guān)。一方面在快速判斷時可以保證一致性，但是往往會引起錯覺。

第二部分：六大影響力

1，互惠——給予，索取，再索取！

為什么商家會讓我們免費試用，為什么你收了別人的小禮物，就更愿意去做調(diào)查問卷，你如何用互惠原理在談判桌上獲得成功。

互惠不僅僅在我們?nèi)伺c人之間存在，在生活之間也是隨處可見。比如很多共生的植物。比如鱷魚和牙簽鳥等。

互惠是怎么運作的呢？

當一個人接受了他人的恩惠之后，會產(chǎn)生一定的責任感，愧疚感因此就會想方設(shè)法去進行回報。

我曾經(jīng)見過一個企業(yè)家他管理著十幾個公司，但他每天只需要工作三到四個小時。而且公司運行非常順利，為什么能夠做得如此順利呢？因為他用各種方式對他的所有管理人員以及他們的家人好，也因此他們他的員工不需要任何鞭策，自然而然想要用各種方式來報答自己的老總。

施恩和受恩是不對稱的。

我們可能也在大量的故事中可以看到，有些人可能只是曾經(jīng)給一個年輕人一點錢，或者一點點幫助，在這個年輕人發(fā)達之后，就給予了多出很多倍的回報。

同時我們也會看到有些人在請你幫忙之前，會先給你一些小恩小惠，當時你欣然接受了，結(jié)果他后面提出了一些幫助，此時你似乎有點為難，但還是接受了。因為吃別人的嘴軟，拿別人的手短。

換個角度看，其實如果我們能夠積極主動地去幫助別人，給予別人支持，那我們可能會收到更多的回報，只是時間問題而已。這有點功利，但做好事總是沒錯的。

2.承諾一致

為什么當你去買衣服的時候，如果服務(wù)員很真誠地夸你文質(zhì)彬彬，有品位……你似乎就會更容易地買單，而且似乎也不太喜歡還價。

為什么當我們告訴別人自己的目標的時候，似乎實現(xiàn)的可能性更大了。

這都是承諾一致在起作用。

在我們的文化里，一直強調(diào)我們要言行一致，也因此在我們的思維里根深蒂固。而當別人夸我們紳士的時候，我們就要讓自己盡可能表現(xiàn)出紳士的樣子。因為我們期待言行一致。

也因此，當你想要請別人幫忙的時，發(fā)現(xiàn)那個忙有點難，于是你就可以考慮先讓他幫個小忙，這時候他可能會主動幫你，接著提出比較大的，被接受的可能性就比較大了。因為他為了保持前面的一致性。

這同時也在提醒我們小心被其他人利用，比如有人可能會人讓你幫忙簽個名，說明你支持公益，結(jié)果等你簽完后，他們就可能拿出捐款箱或者讓你一定要義賣啥的。

3.社會認同——我們就是真理

在培訓的時候，很經(jīng)常在最后的時候，培訓師會問學員都有哪些收獲呢？于是學員們這時候就活躍起來了，他們用上了高大上的語言說明了自己有哪些收獲，如果領(lǐng)導在場，那更是認真。原本一個平淡無奇的課程，瞬間變得很不錯的樣子。為什么會這樣呢？

因為很多時候，當別人說好的時候，我們也會隨著他們的意見走，特別是當我們沒有主見，或者很明確的想法的時候更是如此。這也是為什么當有人在街上受傷時，人越多，越難得到及時的幫助。一來是因為人多，責任分散，二來是因為大多數(shù)人都會看下其他人的反應，因此行為就會跟著他們走。

4.喜好——友好的竊賊

為什么搭訕的時候，我們都會盡量從雙方的共性入手呢？為什么會想法設(shè)法找到彼此的相似點呢？

其實當我們?nèi)伺c人第一次見面的時候，我們更喜歡和自己比較相同的人，這樣的共性會讓對方在潛意識里就覺得安全，覺得熟悉，也因此可以更好地溝通。

所以在溝通的過程中，我們可以盡量從語音語調(diào)，從興趣愛好，從肢體語言等方面去和對方保持相似，這樣對方就可以更好地接受你，理解你。

5.權(quán)威——教化下的敬重

權(quán)威很好地說明了為什么很多老師在出場前都會很多似乎很牛逼的介紹，會給加上各種各樣的頭銜，為什么呢？

因為權(quán)威可以幫助我們更快地“作出決策”。我們的大腦有時候很懶，于是對于很多事就懶得思考了，這時候權(quán)威就很好地解決了這個問題了。

這也在提醒我們在營銷的時候如何增加產(chǎn)品的權(quán)威性，同時也是在提醒我們，當所以的專家出現(xiàn)時，是否真實可靠，是否有經(jīng)過認證。這都需要我們多一份獨立思考的能力。

6.稀缺——數(shù)量少的反而說了算

為什么我們會忍不住去關(guān)心未接來電呢？為什么“饑餓營銷”效果很好呢？為什么當數(shù)量越少，或者快速減少的時候反而會促使我們購買呢？因為整個社會資源是有限的，一旦我們發(fā)現(xiàn)某些資源很稀缺時候，我們就更容易激發(fā)起自己去獲得，去占有，去保護。

同時這也是在提醒我們小心走入商家的圈套，我們更需要把事情調(diào)查清楚，并且要真正明白，那些是否是真的自己想要的。而不是陷入稀缺陷進之中。

第三部分：那幾個和尚把《影響力》運用得真好！

前段時間，我在香格里拉的一個寺廟里，一開始我就換了一些零錢，到時候路過功德箱的時候備用，結(jié)果一進去一個大師就給了我一串佛珠，還在我的腦袋上加持了下，當時實在不好意思掏出零錢了，于是在那一刻就果斷掏出了一張放上去（這就是互惠原則）。結(jié)果回頭一看，那佛珠好劣質(zhì)，但我還是努力說服自己，很值，因為這是開光過的，這是具有很高的價值的……（這就是為了保持言行一致，前面我的一系列動作和想法已經(jīng)表達了對于自己選擇的肯定，就不太允許自己變卦。從這個角度看，女孩子要男孩子一個愛她的承諾，也是有一定意義的）

當我準備離開時，我同事問題，投了多少，我說了下，他也跟著投了一樣的數(shù)值。同時我在無意中看到了有個人投了一塊錢下去，但是哪位僧人迅速把一塊錢收起來，同時讓那些大鈔放在明顯的地方，在那一刻我終于明白，原來是他們運用了社會認同。

走到門口的時候，有位大師攔住了我了，他笑著說，施主你很有慧根，有個機會是這樣的，你可以和我們的高僧聊一聊，結(jié)果又是一堆心甘情愿的購買。這時候他們用的就是稀缺問題啊。

結(jié)束語：坦白講，《影響力》這本書實用性很強，只要有人的地方就一定用得上，感興趣可以進行細細品讀，更重要的是讓自己在人際關(guān)系中不斷去實踐。