爸爸是商人，經(jīng)商就是低買高賣來賺取中間的差價利潤，我從小就跟著他轉(zhuǎn)，耳熟目染下，我慢慢學(xué)會一些經(jīng)商策略，也懂一些人性弱點。后來，我把這些策略與人性弱點組合并擴展應(yīng)用到生活的各個方面，確實有效。
十歲那年，有一天，爸爸帶著我去買衣服。那是一家五十平方的小店鋪，專門賣兒童少年衣服的。店家是一位中年婦女，她在百無聊賴的看著電視，見我們進來，連忙迎接并把我們帶到適合我身材的衣服區(qū)。她問清楚了我需要買什么衣服后，便開始推銷，說這件不錯，這件也不錯，問我喜歡那件。爸爸直接否定了她建議，說讓孩子慢慢選。我從衣服架上挑選了幾件我喜歡的，我一一試穿，最后留下兩件。爸爸把著那兩件衣服，仔細地看有沒有掉線頭的，又詳細地問店家這衣服怎樣洗滌晾曬及如果有質(zhì)量問題怎樣處理。十分鐘后，爸爸開口問，一件多少錢。店家反問，“你能出多少錢？”爸爸笑了笑，回答，“平常都是孩子他媽幫他買衣服的，我也不知道它值多少錢，你開個價吧，合適我就買下?！卑职质莻€騙子，他很清楚衣服的價格的，后來他說進價大概25元右左一件。店家說，一件就50，兩件就90。爸爸說，“這價格有點高，我怕回去被老婆罵。這樣吧，一件30，兩件就55，我買兩件，怎么樣？”一翻討價還價后，爸爸用了66塊錢買下了那兩件衣服。在回家的路上，爸爸問我，我從中學(xué)到什么。我想了想，回答，不要接受對方的第一次報價，也不要接受對方的第一次還價。爸爸很開心地說道，“不錯，商人在推銷自己的產(chǎn)品時都會提高很多價格的，以求得最大的利潤，同時抬高自己的產(chǎn)品在對方心目中的價值。如果對方答應(yīng)了，那就多賺一筆，如果對方不答應(yīng)的話，有較大的談判空間，可以避免談判陷入僵局。那樣慢慢談，最后的價格一般是雙方價格的折中。這樣，可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。你還價時，要知道這件商品的進價，加上使對方不虧的部分，以此為第一次還價。你在日常生活舉個例子看看?！蔽蚁肓艘幌?，回答，是不是每當(dāng)我想要兩個糖果時，就問媽媽要五個，結(jié)果常常得到三個糖果。爸爸聽了哈哈大笑，“你這個滑頭小鬼！”
那次買賣，其中還有許多東西爸爸沒有細說出來的。
那個策略叫界定策略，先界定最高界限和最低界限，談判會趨于在中間取平衡。這樣即便談判雙方取折中價格，你還是能夠得到自己想要的東西。當(dāng)然，只有當(dāng)對方首先開出條件時，你才可以使用界定策略。在談判進行過程中，你可以通過這個策略來不斷讓步，最終達到自己的真實目標(biāo)。
二選一黃金法則，這也可以說是二選一陷阱。那時候，爸爸直接否定了對方的二選一方案，讓我在所有適合穿著衣服中選。這做法跳出對方的框架而在有效的所有選擇中做出最優(yōu)選擇。這是眼光開擴和獨立思考的表現(xiàn)。在快餐店里，服務(wù)員常常問顧客可樂的是要大杯的還是要中杯的，而不問要不要可樂或小杯可樂。這策略在生活中可用于擇偶、擇業(yè)及育兒教育中。在擇偶與擇業(yè)中使用，重點在于在有效的時間內(nèi)盡可能地擴大有效選擇的容量。在育兒方面使用，重點在于區(qū)分培養(yǎng)規(guī)則與培養(yǎng)思維，兩者處理方案是不同的，在這里我就說一下在培養(yǎng)規(guī)則方面的應(yīng)用，我四歲的孩子在看電視，而飯菜已準(zhǔn)備好可以開飯了，那時候，我沒有直接關(guān)電視，而是讓孩子選是飯前看五分鐘還是飯后看十五分鐘，無論孩子選擇那項，我都要給他定好鬧鐘，鬧鐘響了就必須關(guān)電視。
爸爸認真地與店主討論及談判，其中蘊含著一個沉沒成本問題，并利用了這個思維漏洞——花費了那么多時間，這筆生意必須要成，那怕少掙點錢。
所謂沉沒成本，是指在過去，你已經(jīng)付出的代價，包括時間、金錢、體力和物品等等的代價。
沉沒成本本來就是應(yīng)該付出的一部分，也是過去的事情了。它不應(yīng)該影響你現(xiàn)在的選擇或者說是決策。但是，多數(shù)人覺得是影響的，這是什么原因呢？這是由于人們在當(dāng)下作選擇或者決策時，一定會按照使得未來收益最大以及成本最小的原則來進行選擇。其中，在預(yù)測未來成本時，人們會選擇預(yù)測代價最小的方式。顯然，參照自己的經(jīng)驗，即用過去已經(jīng)支付的成本來獲取未來成本參數(shù)的代價是最小的方式。于是，人們就會認為歷史成本影響了未來成本。
你追求一個女生但沒追到，在此過程中付出的時間、精力和金錢就是沉沒成本。你卻一直追下去，因為你覺得投入那么多卻沒有一點回報是虧了，必須有回報。恰恰這樣，你的沉沒成本越累越多，更可怕的是你還在浪費你的機會成本——你可能用那些投入在別處找到女朋友。天涯何處無芳草，何必獨戀一枝花。這句話在經(jīng)濟學(xué)上是很有見解的。要學(xué)會及時止損。
爸爸說媽媽會罵他，他不情愿買那么貴的東西。這里也有小心機在里面，訴諸情感，讓店家確相他不是不想買而是不能買，迫使對方降價。如果爸爸進一步逼問價格而不是還價——“能不能再便宜一點”，這更有意思。后來，爸爸警告我在買賣中小心那些不情愿的賣家或買家。這種策略可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉一黑臉策略結(jié)束談判。
我曾問爸爸經(jīng)商的要點有幾個。他說，確保質(zhì)量，有效信息，誠信，雙贏，并確保讓對方感覺自己在贏，這樣才有回頭客，生意才能越做越大，口碑越來越好。這些要點，放到生活各方面也是有效的。真是世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。
