按：《四步創(chuàng)業(yè)法》是精益創(chuàng)業(yè)理論的奠基之作，作者Steve Blank博士在加州大學(xué)伯克利分校哈斯商學(xué)院、哥倫比亞商學(xué)院、斯坦福大學(xué)工科研究生院教授創(chuàng)業(yè)與客戶發(fā)展的課程。 他是最早提出客戶發(fā)展概念的硅谷企業(yè)家，其創(chuàng)業(yè)理論影響了一大批硅谷創(chuàng)業(yè)者，掀起了硅谷精益創(chuàng)業(yè)的浪潮。他的學(xué)生Eric Ries所著的《精益創(chuàng)業(yè)》一書中可以看到很多受其影響的論述。所謂的的四步創(chuàng)業(yè)法概括起來看似簡單：
但卻是一本值得反復(fù)研讀的書，建立以市場需求為行動目標(biāo)的指導(dǎo)思想，提書中闡述的4個階段具有很強實際指導(dǎo)意義。四個階段可以這樣概況：客戶探索的目標(biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題；客戶檢驗的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模型；客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多的潛在客戶；組建公司的目標(biāo)是從學(xué)習(xí)、探索型團(tuán)隊向全速運轉(zhuǎn)的企業(yè)過度。從本質(zhì)上將敏捷理論實踐到創(chuàng)業(yè)的過程中，推崇在創(chuàng)業(yè)過程中不能按照傳統(tǒng)思路（創(chuàng)意/愿景->產(chǎn)品開發(fā)->內(nèi)測/公測->正式發(fā)布），而是應(yīng)該去嘗試一下書中所給出詳盡攻略的“客戶發(fā)展方法”。
>內(nèi)容簡介 ?
《四步創(chuàng)業(yè)法》獲李開復(fù)推薦，是精益創(chuàng)業(yè)理論的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷資深企業(yè)家，他一共創(chuàng)辦了八家企業(yè)，并擔(dān)任多家硅谷公司的董事和創(chuàng)業(yè)顧問。本書總結(jié)作者25年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，提出全新的客戶發(fā)展方法 （詣在彌補傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法的缺陷） ，掀起了硅谷近年精益創(chuàng)業(yè) 的浪潮。
“本年度最佳科技創(chuàng)業(yè)圖書。”
—— Marc Andreessen
網(wǎng)景公司及Andreessen Horowitz風(fēng)險投資公司創(chuàng)始人
“這本書我買了整整一箱，送給我認(rèn)識的每位創(chuàng)業(yè)者。”
—— Eric Ries
《精益創(chuàng)業(yè)（The Lean Startup）》作者
“Steve用客戶發(fā)展方法拯救了產(chǎn)品開發(fā)方法。”
—— Babak Nivi
>作者簡介
Steven Gary Blank 博士的創(chuàng)業(yè)生涯始于1978年，他一共創(chuàng)辦了八家公司，包括一家企業(yè)級軟件公司（E.piphany）、兩家半導(dǎo)體芯片公司（Zilog和MIPS Computers）、一家培訓(xùn)公司（Convergent Technologies）、一家超級 計算機公司（Ardent）、一家計算機配件公司（SuperMac）、一家軍事情報系統(tǒng)公司（ESL）和一家游戲公司（Rocket Science Games）。
創(chuàng)業(yè)之余，Blank博士還擔(dān)任多家硅谷科技公司的創(chuàng)業(yè)顧問和董事?！端牟絼?chuàng)業(yè)法》的理念和方法正是源于Blank博士和硅谷同行豐富的創(chuàng)業(yè)實踐經(jīng)驗。
目前，Blank博士在加州大學(xué)伯克利分校哈斯商學(xué)院、哥倫比亞商學(xué)院、斯坦福大學(xué)工科研究生院教授創(chuàng)業(yè)與客戶發(fā)展的課程。 他是最早提出客戶發(fā)展概念的硅谷企業(yè)家，其創(chuàng)業(yè)理論影響了一大批硅谷創(chuàng)業(yè)者，掀起了硅谷精益創(chuàng)業(yè)的浪潮。受他影響的學(xué)生包括Eric Ries（《精益創(chuàng)業(yè)》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。
>目錄?
序 1
前言 5
第1章 毀滅之路：傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法 13
產(chǎn)品開發(fā)方法 14
問題出在哪 19
其他選擇 31
第2章 頓悟之路：客戶發(fā)展方法 37
客戶發(fā)展方法 40
三種市場類型 47
產(chǎn)品開發(fā)與客戶發(fā)展相互配合 53
小結(jié) 55
第3章 客戶探索 57
客戶探索的理念 60
客戶探索流程概述 66
第零步：爭取支持 69
第一步：提出假設(shè) 71
第二步：檢驗有關(guān)待解決問題的假設(shè) 94
第三步：檢驗有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè) 102
第四步：階段小結(jié) 111
第4章 客戶檢驗 115
客戶檢驗的理念 119
客戶檢驗流程概述 122
第一步：準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品 124
第二步：向潛在客戶銷售產(chǎn)品 143
第三步：調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位 150
第四步：階段小結(jié) 154
第5章 客戶培養(yǎng) 161
客戶培養(yǎng)的理念 164
客戶培養(yǎng)流程概述 172
第一步：準(zhǔn)備發(fā)布產(chǎn)品 173
第二步：確定產(chǎn)品定位和公司定位 180
第三步：發(fā)布產(chǎn)品 186
第四步：階段小結(jié) 196
第6章 組建公司 199
組建公司的理念 204
準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡 206
組建公司流程概述 214
第一步：客戶過渡 215
第二步：樹立以目標(biāo)為中心的企業(yè)文化 226
第三步：組建職能部門 233
第四步：提高各職能部門的反應(yīng)速度 240
結(jié)語 251
附錄A 客戶探索備忘錄 255
附錄B 客戶檢驗備忘錄 281
致謝 297
封面說明 301
>書摘
客戶探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時間不同，依據(jù)接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類，前兩類構(gòu)成早期市場，實用主義者和保守主義者構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間有一個巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該不斷探索，盡快在早起市場站穩(wěn)腳跟。
2、在客戶探索的時候，不應(yīng)該盡可能多的考慮用戶需求或產(chǎn)品功能，而應(yīng)該考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收。考慮大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng)業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對主流市場，應(yīng)該更多去尋找愿意購買早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng)意能解決他們的問題。按照解決問題的迫切程度，客戶可以分為五類：未意識到問題存在的客戶；意識到問題存在的客戶；主動尋求解決途徑的客戶；自己動手制定解決方案的客戶；打算或已經(jīng)申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶。天使客戶就存在后兩類客戶中，你應(yīng)該瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)最初的創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶探索流程分為四步：1）對產(chǎn)品創(chuàng)意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價策略等提出假設(shè)。2）尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗待解決問題的假設(shè)是否正確，根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。3）請客戶檢驗修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認(rèn)產(chǎn)品是否可以解決客戶的問題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會更加真實完整。
客戶檢驗
1、探索到初期客戶后，就要去檢驗這些客戶是否真的是你的客戶了，或者你是否真的能滿足他們的需求。首先當(dāng)然是準(zhǔn)備產(chǎn)品，建立一系列流程來做好銷售產(chǎn)品給客戶的準(zhǔn)備；然后就是向潛在客戶銷售產(chǎn)品；接著根據(jù)用戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個不斷調(diào)優(yōu)的過程中你會有機會將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類型市場的定位策略有區(qū)別，現(xiàn)有市場應(yīng)該重點分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽；全新市場沒有對手，這個時候不必強調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計劃；細(xì)分市場應(yīng)該更貼近用戶，重點凸顯你如何給細(xì)分人群帶來了附加價值，你們的創(chuàng)新思路很重要。但總的來說，越簡潔的定位越容易被人接受，也更長久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉(zhuǎn)折，不然不要輕易調(diào)整，頻繁根據(jù)外界的變化調(diào)整自己定位，只會讓自己更快陷入迷途。
客戶培養(yǎng)
1、客戶探索和檢驗都完成之后，意味著你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對市場格局確定你的核心戰(zhàn)略。如果排名第一的份額達(dá)到75%+，那創(chuàng)業(yè)公司只能選擇細(xì)分市場；如果top2共同占據(jù)75%+份額，且第二名份額28%+，那市場處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細(xì)分市場；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng)業(yè)公司還有機會；如果第一份額不足26%，市場仍然處于開放狀態(tài)，最適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現(xiàn)有市場，最明智的做法是進(jìn)一步細(xì)分市場，抓住競爭者的弱點，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)公司的靈活性、創(chuàng)新性、專注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶群的需求。這個跟《商戰(zhàn)》說的類似，如果你是后來者，不要采用領(lǐng)先者類似的策略。
3、不同市場的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對成熟市場，或許你可以試試全面推廣，但應(yīng)該針對競爭對手最薄弱的地方全面推廣；面對新市場，你應(yīng)該從天使客戶入手，先從這部分用戶的推廣發(fā)布開始；面試細(xì)分市場，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細(xì)分客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題，可采用類似全面推廣的方法，但需要更精準(zhǔn)的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶中站穩(wěn)了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場，你就要帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過渡，要從三方面準(zhǔn)備：準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡；樹立企業(yè)文化和建立職能部門；提高職能部門的反應(yīng)速度。
2、在不同階段公司的聚焦點不一樣，在創(chuàng)業(yè)階段應(yīng)該以客戶為中心；在組建公司階段應(yīng)該以目標(biāo)為中心；在成為大型企業(yè)后應(yīng)該以流程為中心。客戶和流程好理解，關(guān)鍵是目標(biāo)，我理解正確的方式應(yīng)該是始終堅持最開始的企業(yè)愿景，為更多人帶來便利或滿足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標(biāo)最終只會變成一個賺錢機器，這個是不可能長久的。明確的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該能清楚完整的描述工作目標(biāo)是什么？為了達(dá)到工作目標(biāo)我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場過渡到主流市場，需要跨越一個巨大的市場鴻溝。原有的策略在早期市場或許很行銷，但主流市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，想要成功進(jìn)入主流市場光靠砸廣告是行不通的。不同的市場過渡策略不一樣。針對全新市場，從少量天使客戶向大量主流客戶過渡是，可以采用小眾市場策略或引爆點策略。小眾市場策略就是以天使客戶為基礎(chǔ)，專注于特定市場、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類型，然后轉(zhuǎn)向主流客戶群。引爆點策略認(rèn)為少量關(guān)鍵人物影響著消費者的決定和市場行為，病毒式營銷是一種典型的引爆點策略。針對現(xiàn)有市場，應(yīng)該找準(zhǔn)自己跟成熟競品的定位差別，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應(yīng)去吸引用戶。針對細(xì)分市場，應(yīng)該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結(jié)合的策略，在沒有找準(zhǔn)定位之前不要倉促大規(guī)模推廣品牌，贏得細(xì)分市場的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價值，刺激客戶需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場地位，進(jìn)一步擴大需求。
