沒有人喜歡被說服，更不愿意提供給你太長(zhǎng)的時(shí)間，但如果你說“請(qǐng)給我一分鐘的時(shí)間”，大概沒有多少人會(huì)拒絕你。
? ? 今天要分享來自日本作家下地寬也的《說服別人，只要三步》一書，書中提供了合理高效的說服策略和公式，并提供了很實(shí)用的方法，如果你想要說服別人，無論是演講或者是產(chǎn)品銷售，這是一本很適合你的書。沒有人喜歡被說服，更不愿意提供給你太長(zhǎng)的時(shí)間，但如果你說“請(qǐng)給我一分鐘的時(shí)間”，大概沒有多少人會(huì)拒絕你。
? ? 在分享開始前，先給大家講一個(gè)故事。
? ? 在某大型家具廠總部的董事長(zhǎng)會(huì)議室里，V型的紅木會(huì)議桌兩邊坐著10位公司的董事。這是一個(gè)要確定下季將開發(fā)何種新商品的會(huì)議，各個(gè)開發(fā)部門的發(fā)言代表在董事們面前依次做著激烈的演講……小陳所在的開發(fā)部，全組成員花了三個(gè)月的時(shí)間，廢寢忘食地設(shè)計(jì)出了一個(gè)新型收納系統(tǒng)。小陳被指派為代表，來做他們項(xiàng)目小組的開發(fā)策劃方案的展示，其他的成員，就在會(huì)議室的另一邊提心吊膽的等待著。這個(gè)場(chǎng)面真的是非常的緊張！
? ? 小林在投影儀上打開了要講PPT，同樣內(nèi)容的紙質(zhì)資料也發(fā)給了在座的董事們。董事們面無表情地接過資料，讓小林本來緊張的心情就更加緊張了。然后小林就開始了他的演講……
? ? “大家好，接下來就由我為大家介紹我們的收納系統(tǒng)策劃方案，額……那個(gè)，這個(gè)是我第一次站在這樣的場(chǎng)合，還是很不習(xí)慣。不好意思，我有點(diǎn)緊張了。那么長(zhǎng)話短說，我首先想講一下我們市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，從用戶的調(diào)查問卷中，我們發(fā)現(xiàn)了好多問題……講完了市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，9分鐘過去了，這次展示一共也就只有15分鐘的時(shí)間，新策劃方案的特征還什么都沒有講。最后，小林的演講以超過預(yù)定時(shí)間10分鐘收尾，小林想，雖然超時(shí)了，但好在是該講的地方都講了。
? ? 這時(shí)，其中一位董事開口了，“那么這個(gè)新產(chǎn)品策劃最大的賣點(diǎn)是什么呢？”
? ? 天吶，小林心想：這個(gè)我剛剛不是講過了嗎？董事應(yīng)該是沒怎么聽進(jìn)去吧。
? ? 接下來，現(xiàn)場(chǎng)也提出了很多的問題，小林最終呢，是把大家的問題差不多都回答了，但最終各位領(lǐng)導(dǎo)給出的結(jié)果就是：重新完善策劃方案。
? ? 大家在日常的工作或者生活中有沒有遇到過像小林這樣的問題呢？平時(shí)說話還好，一站到聽眾面前，緊張感就飆升，準(zhǔn)備好的內(nèi)容，也會(huì)講得語無倫次，還沒說到正題，時(shí)間就過去了大半。更有甚者，你可能滔滔不絕地講了很長(zhǎng)時(shí)間，自以為完整詳細(xì)地講了很多東西，覺得自己表述也非常的清楚，但是講完對(duì)方問一句：所以你剛才說的重點(diǎn)是什么？
? ? 那么，如何在有限的時(shí)間內(nèi)完整地表達(dá)自己的觀點(diǎn)？如何讓你的話能有效地說服別人？你想做到嗎？想做到的話，我們一起來看一下如何用“說服三步法”在1分鐘內(nèi)說服別人。
? ? 這里的“說服三步法”其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在1分鐘之內(nèi)，前15秒鐘用來提問，中間的10秒鐘用來給出你的結(jié)論，最后的35秒鐘陳述理由。接下來，我們就分步來看看吧！
第一步 15秒 提問
? ? 首先是15秒鐘的提問，用來引起別人的興趣，“這個(gè)是什么呢？”演講高手通常能在一開始就恰到好處地引起聽眾興趣。
? ? 關(guān)于提問，這里有三個(gè)技巧。
? ? 第一技巧：要提出一個(gè)明確的提問。
? ? 這個(gè)提問可以是別人不知道的，并且是想要找到答案的。人的本性就是在面對(duì)自己不知道的東西時(shí)，會(huì)忍不住馬上想尋求答案或者理由；這個(gè)提問還應(yīng)該是與聽眾相關(guān)的話題，也就是他認(rèn)為這是他目前需要解決的問題，就像你跟一個(gè)從來不閱讀的人講，“想要知道如何提高閱讀的輸出力嗎？”，這是一個(gè)很不錯(cuò)的問題，但是對(duì)于從來不閱讀的人，這個(gè)問題與他無關(guān)。
? ? 第二個(gè)技巧：萬能的六問。
? ? 當(dāng)你不知道要提出一個(gè)什么樣的問題時(shí)，你就可以用這萬能六問切入。一般來說通過what/why/how（是什么/為什么/怎么做）這提問三板斧，能夠進(jìn)一步引導(dǎo)聽眾思考，而演講說白了就是為了讓現(xiàn)狀中不好（bad）的地方，在將來變好（good）。那通過how/why/what+good/bad我們就可以組合出六個(gè)問題。舉例來說：
How good，應(yīng)該怎么做才能變得更好呢？
Why good，這樣為什么好呢？
What good，好在哪里呢？
或者是
How bad，在這種差的情況下，我們要怎么做呢？
Why bad，這個(gè)情況為什么差呢？
What bad，差在哪里呢？
? ? 用這種萬能6問來制造問題，可以很容易讓人產(chǎn)生開放性發(fā)散性的聯(lián)想。
? ? 第三個(gè)技巧：四個(gè)提問的套路。
在不知道問什么時(shí)候，就試用下這個(gè)套路吧。
（1）“選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”——比如商務(wù)人士，選擇一套讓自己穿起來帥氣有型，得體的正裝的時(shí)候，選擇的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢？
（2）“平時(shí)會(huì)做什么？”——比如周末你通常都會(huì)做什么呢？
（3）“秘訣或者秘密是什么？”——比如有一個(gè)秘訣能立刻分辨出蔬菜是否新鮮，這個(gè)秘訣是什么你們想知道嗎？
（4）“受歡迎的理由是什么呢？”——比如第六期洋蔥閱讀課有800多位學(xué)員，洋蔥閱讀這么受大家歡迎的理由是什么呢？
? ? 這就是“說服三步法”的第一步，用“提問”來引起別人的興趣。
第二步 10秒 結(jié)論
? ? 接下來是用10秒鐘給出結(jié)論，讓聽眾產(chǎn)生：“啊？這樣嗎？到底是怎么回事呢？”
? ? 在你平時(shí)討論問題，或者在做一個(gè)演講的時(shí)候，是不是經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況呢？講完了之后被問“所以，你的結(jié)論是什么呢？”或者是“我有點(diǎn)兒沒有明白你想說的是什么？”
? ? 如果我們?cè)谔岢隽艘蓡?，引發(fā)聽眾的興趣之后，就立馬把我們的結(jié)論拋出來，就能讓聽眾迅速了解到演講的重點(diǎn)，并產(chǎn)生繼續(xù)聽下去的動(dòng)力。
? ? 結(jié)論怎么拋？拋什么樣的結(jié)論呢？這里同樣也有三個(gè)要點(diǎn)。
? ? 第一要點(diǎn)：講對(duì)方想聽的內(nèi)容。
? ? 什么是對(duì)方想聽的呢？就是對(duì)對(duì)方有好處的東西，或者是直接告訴對(duì)方他應(yīng)該做的下一步行動(dòng)。很多人在銷售的過程中，會(huì)一味地講自己的產(chǎn)品有多么多么的好，堪稱完美，但絲毫沒有留意到客戶真正的需求是什么，這樣的銷售是沒辦法打動(dòng)客戶的，甚至?xí)尶蛻舢a(chǎn)生厭煩的情緒。
? ? 第二個(gè)要點(diǎn)：把80%的時(shí)間放在最重要的三個(gè)特性上。
? ? 就像我們?nèi)ベI電腦，一款電腦可能有很多特性，比如說它的續(xù)航能力強(qiáng)、CPU快、結(jié)實(shí)摔不壞、它很輕、很方便攜帶、有超高的分辨率等等，等你把這些特性全部羅列出來了之后，消費(fèi)者可能依舊在想：我好像還是不知道要買什么。尤其是對(duì)于有選擇困難癥的消費(fèi)者來說，你告訴他的特性越多，他就更加不知道如何選擇。所以這時(shí)候，你就應(yīng)該把它的特性來做一個(gè)排序，選取其中最重要的三個(gè)來著重介紹。比如一款電腦最重要的三個(gè)特點(diǎn)是超輕、耐摔、續(xù)航能力強(qiáng)，你就花80%的時(shí)間去做一個(gè)詳細(xì)的說明，然后剩下諸如CPU快、分辨率高等特性就一句話帶過。這樣，經(jīng)常需要外出辦公的人群，就會(huì)認(rèn)為這款電腦十分適合，決定購買。
? ? 第三個(gè)要點(diǎn)：講出的內(nèi)容要比聽眾想象的更深刻，更具體。
? ? 就比如說，我們都知道“交流是很重要的”，但如果你的演講的內(nèi)容就是一直在強(qiáng)調(diào)交流這件事情很重要，聽眾會(huì)說：“我也知道交流很重要，聽你的演講好像很有道理，但并不太能夠打動(dòng)我呢！”如果你把演講內(nèi)容細(xì)化為“上司和下屬之間的交流”或“與同事之間的交流”，這些才是在我們的工作中會(huì)用到的，才是聽眾想要的信息。聽眾會(huì)想：我在工作中似乎和上司之間的交流存在障礙，這個(gè)問題我必須要重視。那他就會(huì)希望你能為他提出進(jìn)一步的方案，接下來就會(huì)更認(rèn)真的去聽你的演講了。
第三步 35秒 理由
? ? 最后用35秒鐘陳述理由，讓聽眾產(chǎn)生：“噢？原來如此！”，徹底被說服！
? ? 在上一步聽眾被你充分吸引之后，最后是陳述理由，讓人產(chǎn)生認(rèn)同感的一步。
? ? 如何陳述理由也有很多種技巧，我選取了三個(gè)我認(rèn)為平時(shí)實(shí)用頻率會(huì)比較高的。
? ? 1. 多角度論證。
? ? 比如說從一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，口碑，性價(jià)比等等。
? ? 拿“瓜子二手車”的廣告語舉例：瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價(jià)，車主多賣錢，買家少花錢，創(chuàng)辦一年，成交量就已遙遙領(lǐng)先，買賣二手車，當(dāng)然上瓜子。
? ? 看看這句廣告詞，“二手車直賣”，“沒有中間商”，“成交量高”，最后還加一句“買賣二手車，當(dāng)然上瓜子”，如果你最近計(jì)劃買二手車，看到這樣的廣告語，你有什么理由不去瓜子上看看呢？
? ? 2.有理有據(jù)地“揭露真相”。
? ? 比如市面上某某減肥產(chǎn)品被夸得天花亂墜，你可能依舊心存疑惑，真的有廣告說的那么好嗎？但是如果它的廣告里說明減肥原理是通過一個(gè)降低我們食欲，讓我們不會(huì)吃得過飽，同時(shí)促進(jìn)體內(nèi)新陳代謝和脂肪燃燒。這樣你會(huì)不會(huì)覺得，好像很有道理、挺科學(xué)的樣子，也會(huì)心動(dòng)產(chǎn)生購買得想法呢？
? ? 3.講具體事例或應(yīng)用場(chǎng)景。
? ? 這是十分重要的一點(diǎn)，你可以講述一個(gè)你自己使用它的場(chǎng)景，或者是讓對(duì)方想象使用它的場(chǎng)景。比如一個(gè)鮮花的送貨服務(wù)。想象一下你今天晚上有一個(gè)朋友在舉行生日聚會(huì)，但是你因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系可能會(huì)遲到，這個(gè)時(shí)候你一個(gè)電話就可以訂購一束鮮花送過去，這樣人雖然會(huì)晚到，但你的心意提前送達(dá)，這樣是不是很棒呢？用這樣一個(gè)例子告訴人們，具體怎么做可以完美地解決問題，就會(huì)讓人產(chǎn)生一種忍不住想要購買的欲望。
? ? 這就是“在一分鐘內(nèi)說服任何人的說服三步法”。
? ? 第一步提問，引發(fā)聽眾的興趣。注意提出的問題要明確，與聽眾相關(guān)，如果不知道問什么，可以嘗試萬能6問how/why/what+good/bad，或者四個(gè)提問套路，問標(biāo)準(zhǔn)/問平時(shí)做什么/問秘訣/問受歡迎的理由；
? ? 第二步拋出結(jié)論，讓聽眾產(chǎn)生繼續(xù)聽下去的欲望和動(dòng)力。注意講對(duì)方想聽的，對(duì)對(duì)方有好處的，用80%的時(shí)間說最重要的三點(diǎn)，最好是講的內(nèi)容要比聽眾想的更深刻、更具體。
? ? 第三步陳述理由，讓聽眾產(chǎn)生認(rèn)同感并采取行動(dòng)。陳述理由可以采取多角度論證，有理有據(jù)的“揭露真相”，提供具體案例或者應(yīng)用場(chǎng)景。
? ? 說服三步法的原理并不難，對(duì)不對(duì)？但想要能完美高效的說服別人，還需要進(jìn)行長(zhǎng)期的刻意練習(xí)。
? ? 在我們?nèi)粘５纳钪?，我們可能?huì)遇到需要演講5分鐘15分鐘這樣的說話場(chǎng)景，但我們自己在練習(xí)的時(shí)候就要去做一分鐘的練習(xí)，即使是遇到更長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)言，我們可以把一分鐘說服做為大綱，再加入自己的案例或者答疑這樣的環(huán)節(jié)。這樣的話，我們?cè)谟龅饺魏吻闆r下，都會(huì)想：我能在一分鐘之內(nèi)說服你，是不是很有成就感？很有自信呢？
? ? 下一次你在遇到需要說服別人的場(chǎng)景時(shí)，你可以很淡定很大膽地跟他說：“能給我一分鐘嗎？只要一分鐘就夠了！”
? ? 謝謝你看到了這里！也歡迎你和我交流說話之道！
? ? 我是和你一起閱讀一起成長(zhǎng)的易貝，我們下次分享見！
? ? 附：No.1 分享火箭圖《如何在一分鐘內(nèi)說服任何人？》
