每逢雙十一、六一八，你會不會購買一大堆東西，結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)很多都是沒用的？我們經(jīng)?？吹胶芏嗳伺藕荛L的隊，只為購買一杯奶茶。其實這是很多商家慣用的套路，那為什么別人的行為會輕而易舉的影響你呢？
當(dāng)你有了一個好的idea，可以幫助團隊提高工作效率，于是想介紹給他們，可他們卻對你說的并不感冒。為什么明明對他們有用的東西，他們卻不接受呢？看著自己被商家一波一波地套路，為何到了你想幫助別人的時候，別人卻不聽從你的意見呢？
《影響力》這本書給了我們答案，書中認為原因在于你并沒有掌握人的行為模式。人類的行為在某種程度上是由固定的行為模式的，掌握了這些行為模式就很容易影響他人。
同樣，了解了這些行為模式，我們也能夠識別出當(dāng)別人想套路我們的伎倆，從而避免被套路。
本書作者羅伯特·B·西奧迪尼博士在哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位之后，多年來一直在亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系擔(dān)任教授職務(wù)。
他曾任美國人格與社會心理學(xué)學(xué)會主席，是研究應(yīng)用心理學(xué)，尤其是消費心理學(xué)方面當(dāng)之無愧的大師。
這本書介紹了六種影響力武器，讓我們在生活中能更好的運用這些武器來幫助自己所附他人，以及避免被套路。
互惠
互惠的意思是相互恩惠，即如果你對別人以某種方式給予恩惠，別人在很大程度上也會以相同的方式對你給予恩惠。
比如在你生日的時候收到別人的生日禮物，那別人過生日的時候你也會給別人送生日禮物。
這在我們的社會中也很常見，也就是常說的人情往來。因為我們下意識會覺得，我們接受了別人的恩惠，那么我們就不能無動于衷，更不能以怨報德，否則會讓自己產(chǎn)生負債感。
為了擺脫這種負債感，我們就會以另一種好處來報答對方?；セ葸@個工具具有很強大的力量，有時候當(dāng)我們想請別人幫助我們時，我們可以先付出，給予對方一點恩惠，然后在提出請求，這樣對方就不會容易拒絕。
比如你想和同事?lián)Q班，你可以先幫他處理一份文件，然后再提出請求。對方答應(yīng)的幾率就會增加。
互惠原理還可能會被別人用來套路我們，比如街頭上來了一名募捐者，他給了你一束鮮花，希望你能為他們的項目捐一點錢，本來你不打算捐的。但由于已經(jīng)接受了鮮花，也只好捐了。這種情況下那我們該如何應(yīng)對呢？
這個時候我們需要自己，對方的善意是否夾雜著“詭計”。如果是，那么一開始我們就應(yīng)該拒絕他的善意。比如推銷產(chǎn)品的推銷員，為了將自己的產(chǎn)品推銷出去，一般會給予你一些小恩小惠。
如果你并不喜歡他的產(chǎn)品，在一開始的時候就應(yīng)該拒絕接受他的恩惠。這樣，心理上也不會有負擔(dān)。
承諾與一致
第二個影響力武器是承諾與一致，意思是人們會按照自己所說的話去做，維持自己言行一致的形象。言行一致的人也被人們認為是可靠的，值得信任的。
美國在圣誕節(jié)的時候玩具店的玩具賣的很火，因為家長在圣誕節(jié)之前就對孩子做出了承諾，在圣誕節(jié)的時候給孩子買禮物。為了實現(xiàn)自己的承諾，家長就會在圣誕節(jié)的時候給孩子買禮物。
通常，書面承諾形式比口頭承諾形式更容易讓人們按照承諾去做。在這個意義上，我們可以積極地利用這個原理，來潛移默化地促使自己達到一個很難達到的目的。
比如你想戒煙，那你可以召集七八個親朋好友，書寫一份“戒煙承諾書”，然后分發(fā)給大家。這樣一來，你潛意識里遵守這個承諾的責(zé)任感就會大大增強，成功率也會提高。
社會認同
社會認同原理在某種程度上也是從眾心理，我們會根據(jù)大多數(shù)人的行為來調(diào)整我我們的行為。比如我們在購物的時候會根據(jù)銷量，選擇銷量最多的商品進行購買；廣告商在進行宣傳時，也會宣傳自己的商品已被多少人使用；乞丐在乞討時會現(xiàn)在碗里放一點錢，這樣會有更多的人對他進行施舍等等。
那為什么社會認同會其作用呢？是在我們自己內(nèi)心有些不安，對自己接下來的選擇感到?jīng)]有信心、感到猶豫的時候。我們觀察他人的反應(yīng)，借以消除自己心中的猶豫。我們傾向于認為大多數(shù)人是對的，跟著他們走，可以降低自己出錯的概率。
所以當(dāng)你想要別人做一件事的時候，你可以先發(fā)動其他人做相同的事，然后他就會加入進來。
書中給了一個案例：當(dāng)街上有一個人抬頭望向天空時，路人不會有什么反應(yīng)。但當(dāng)有四五個人聚在一起望向天空時，這時路過的路人也會抬頭望向天空，即使那里什么都沒有。
如果別人想用這種方式影響我們的話，我們就應(yīng)該抱有警惕性了，需要意識到大多數(shù)的做法也不一定對。擁有獨立思考能力，可以讓自己避免陷入套路中。
喜好
喜好原理說的是我們更容易答應(yīng)自己認識和喜歡的熱你提出的要求。這個也不難理解，對于我們愛的人我們總愿意付出更多。那如何增加自己被別人喜歡的程度呢？作者給出了三個方法：
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增強外表魅力
心理學(xué)上有個“暈輪效應(yīng)”，也叫作“光環(huán)效應(yīng)”，說的是我們會認為漂亮、帥氣的人具有更高的智慧，我們也更愿意對外表好看的人有好感。所以通過增加自己的外表魅力，可以適當(dāng)增強被別人喜歡的程度。
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增加相似性
我們對和自己有跟多相似性的人也會有好感，比如是老鄉(xiāng)、校友，有共同的興趣愛好，都喜歡讀書、運動等等。發(fā)覺自己和別人的共同點，可以讓對方增加對你的好感。
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稱贊
稱贊表揚也是增強自己好感的有效方式。中國人比較擅長批評，不太善于稱贊，認為稱贊一個人會讓他驕傲。其實不然，稱贊可以增加一個人的自信心，同時也可以增加自己在對方心中的好感。
權(quán)威
權(quán)威是指人們會為了服從權(quán)威的命令而做出一些不理智的事情。
心理學(xué)家米爾格拉姆曾做過一次著名的權(quán)威服從實驗，實驗人員讓被試對一個偽裝成真人的玩偶進行電擊，實驗人員提前錄制好了尖叫聲。在被試電擊的時候播放，以模仿人被電擊的效果。
聽到尖叫聲后，很多被試想終止實驗，但實驗人員沒有叫停實驗，讓他們繼續(xù)電擊。結(jié)果被試就在權(quán)威下繼續(xù)電擊，直到電壓達到了440V，被試最終才反抗實驗人員，終止了實驗。
很多情況下，我們自認為自己會獨立思考，不會屈服于他人的權(quán)威。但事實上，當(dāng)一個公認的權(quán)威開口時，很多人并不會去思考，而是選擇順從。即使權(quán)威的話并沒有什么道理，我們依舊會毫不猶豫地按照他們的話去做。
權(quán)威的標(biāo)志最典型的有三個：頭銜、形象、外部標(biāo)志。
舉個例子，我們常常判斷某個人是否是某個領(lǐng)域的專家，就看他有沒有一些頭銜。而擁有顯赫頭銜的人，也更容易得到別人不容易得到的機會。
而你想要應(yīng)用權(quán)威提升你的影響力，你就可以在頭銜、形象、外部標(biāo)志上下功夫。例如當(dāng)你在應(yīng)聘文案這個崗位時，可以提到你是簡書的簽約作者這個頭銜，就能為你加分；在面試的時候穿得精神一些、看起來專業(yè)一些，就能提升面試官對你的好感。
反過來，在日常生活中，為了保護我們受權(quán)威地位的影響，我們需要做好充分的思想準備。也就是說，我們不能完全依賴權(quán)威的見解而沒有自己的思考，不能權(quán)威說什么就是什么。
面對權(quán)威的發(fā)言，我們要問自己兩個問題：這個是真權(quán)威還是偽專家；這個真權(quán)威說的是真話嗎？有時候，即使是真正的專家，也可能會出于某種動機，不把真實的信息告訴你。
稀缺
稀缺原理是指機會越少，價值就越高?？赡軙ツ撤N東西的想法，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。
一種原本對我沒有什么吸引力的東西，如果我知道很快我就會得不到了，那么它就會突然間變得很有誘惑力。
古話說“物以稀為貴”， 稀缺在我們確定事物價值的過程中起著巨大的作用。因為稀缺，就會產(chǎn)生競爭，我們害怕得不到，于是會激發(fā)行動力。
現(xiàn)實中，商家就很擅長利用稀缺原理制造“饑餓營銷”。
比如很多國產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品在剛推出市場時，就采取了秒殺預(yù)約的方式，形成眾人瘋搶的局面。再比如，服裝店的老板總是會告訴你，這件衣服很暢銷，這是最后一件，后面也許進不到貨了，用數(shù)量有限的稀缺引導(dǎo)你做出下單的決定。
還有最后期限戰(zhàn)術(shù)，專賣店的服務(wù)員會告訴你，現(xiàn)在商家做促銷，促銷活動到今天就截止，明天再來買就不再是這個價格了。
我們在日常生活中也可以運用這樣的套路。例如哄孩子吃飯的時候，我們可以說“這是最后一碗，你不吃就沒有咯”；
或是你想要邀請一位朋友一同去冰島旅行，你告訴他“那邊的瓦特納冰川因為全球變暖，正在慢慢融化，趁著現(xiàn)在還能看到它完整的樣子，趕緊去一趟吧?！边@些，其實都是稀缺原理在生活中的運用。
當(dāng)某種東西變得短缺時，不僅會讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就更強烈。所以，當(dāng)你發(fā)覺自己正被稀缺的壓力所困擾時，你最好采用以下兩個步驟來應(yīng)對。
首先，你要試著冷靜下來，重新恢復(fù)理智。
接著，你要問一問自己，我為什么想要這樣?xùn)|西。假如答案是我們的目的主要是為了擁有它本身，那么我們就應(yīng)該根據(jù)它的稀缺程度來決定它的價值。
本書的這些心理學(xué)的原理，它們本身并不會害人，也不會幫助人，它們只是完全中立的工具而已。我們可能會因為這些原理而被欺騙，同樣也可能利用這些原理去說服別人，讓工作更為順利，減少日常交流中因溝通不暢所帶來的問題。
