第一章《初次見(jiàn)面寒暄，暖心話消除彼此的距離》

贏得好感一句“謝謝”就夠了

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? 法國(guó)空中客車(chē)有個(gè)銷(xiāo)售能手叫 貝爾納拉蒂埃 當(dāng)他被推薦到空中列車(chē)公司時(shí)，他面領(lǐng)的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)飛機(jī)，向印度推銷(xiāo)飛機(jī)是一項(xiàng)十分棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易，雖然已經(jīng)通過(guò)了印度政府的同意但沒(méi)有獲得批準(zhǔn)，此行能否成功全看銷(xiāo)售代表的談判能力了，貝爾納拉蒂埃肩上的任務(wù)十分的艱巨，貝爾納拉蒂埃到新德里是接待他的是公司的主席拉爾少將，見(jiàn)到拉爾少將，貝爾納拉蒂埃說(shuō)的一句話是：謝謝你，拉爾少將，正因?yàn)槟悖也庞袡C(jī)會(huì)在我生日這天又回到了我的出生地。這句開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)明得體，中包含了好幾層意思，首先他告訴對(duì)方今天是自己的生日，并且告訴對(duì)方自己是新德里人，在這個(gè)自己值得紀(jì)念的日子里回到故鄉(xiāng)，這何嘗不是讓人高興的是事情呢。其次他告訴對(duì)方，之所以自己能有個(gè)難得的機(jī)會(huì)，正是由于要同對(duì)方談判才得到，所以也可以說(shuō)這個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方給予自己的，這難道不應(yīng)該感謝對(duì)方嗎，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，在拉爾少將聽(tīng)來(lái)當(dāng)然非常受用，由此，一見(jiàn)面就對(duì)貝爾納有了好感，這一句簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白成功的拉近了兩人的距離，最終貝爾納拉蒂?？恐鴭故斓恼勁屑记?，為空中客車(chē)公司拿下了這寶貴的一單，貝爾納成功的在于原因在于他一次，運(yùn)用了感謝式的見(jiàn)面寒暄法，拉近了客戶的心理距離，為接下來(lái)的談判工作做好了鋪墊，與客戶聊天或交流時(shí)，在對(duì)方心墻高肅的情況下，是難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通的，也很難贏得信任，并說(shuō)服客戶成交，所以說(shuō)面對(duì)陌生客戶，盡快拉近彼此的心理距離是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，在體育比賽之前，需要做一些熱身運(yùn)動(dòng)，其實(shí)與客戶談判前的寒暄就是熱身運(yùn)動(dòng)，雙方解除心防，在一種輕松的氛圍下開(kāi)始交流，因此看似隨意的寒暄，卻有著不可忽視的大作用。