只有未入門的策劃，沒有無用的策劃（下）

吳昊老師在《戰(zhàn)狼》課上給營銷總兩條建議

1、讓策劃寫一套項目的說辭，不求文采飛揚，他能打動自己的父母就行。

2、讓策劃也考一次銷售說辭，要能像銷售一樣，對顧客講得清楚和明白。

??其核心思想就是讓策劃與一線銷售成為一體，而不是各干各的。這一點，應當很多案場都有同樣的困惑，就是策劃永遠就在辦公室內(nèi)不出來，而交給銷售的說辭，又不接地氣。

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案場不僅是銷售的賣場，也是策劃的戰(zhàn)場

策劃通過“案場包裝”讓銷售實現(xiàn)面對客戶的講解道具，所以說“案場不僅是銷售的賣場，也是策劃的戰(zhàn)場”。

而這個戰(zhàn)場，用吳昊老師的觀點，就是提供給客戶“生活方式”的場景。如果案場沒有直接講出生活方式，那么，顧客腦袋里會自動生成一個。就容易產(chǎn)生“認知度不足、偏差度和干擾度”等問題。

那么策劃的戰(zhàn)場如何來實現(xiàn)“生活方式”的展現(xiàn)呢？

我們通常做的就是提煉項目的價值體系，這套體系包含了:區(qū)位價值、品牌價值、產(chǎn)品價值、配套價值、交通價值、物業(yè)價值等。

而《戰(zhàn)狼》中卻給出了不一樣的答案。生活方式的內(nèi)容為：

城市空間（區(qū)位）、文化空間（樓盤）、家庭空間（產(chǎn)品）、群體空間（配置）四大空間為主體的價值體系。

而這套體系的核心就是典型的顧客角色梳理。通過四大空間的價值體系找到顧客的生活方式?jīng)_突，進而實現(xiàn)顧客的入戲。

顧客是否入戲，是策劃工作日日維護的重頭。并成為其他燒錢動作的有力依據(jù)。

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策劃戰(zhàn)斗的主場一定是基于LBS所覆蓋的客戶半徑

然后，把這些電話資源交給銷售人員，美其名曰“電CALL”。效果如何呢？不用說,幾乎都是沒用的，因為顧客不會因為一個電話就決定購房的。

那么，策劃正確地找客戶途徑是什么呢？

以樓盤為中心，以路網(wǎng)為通路，所覆蓋的客戶半徑，才是策劃戰(zhàn)斗的主場。

項目周圍的企業(yè)團拜、區(qū)域內(nèi)大型商場的展點投放、區(qū)域內(nèi)二手房門店覆蓋的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的關(guān)鍵人圈層等等。這些地方才是策劃給銷售的準備的客戶基本盤。

策劃不用絞盡腦汁去滿城找客戶，只需要沿著樓盤的5公里內(nèi)區(qū)域，按照每條街道進行網(wǎng)格化梳理，準備好戰(zhàn)斗的子彈（海報、圈層、展點），指揮著銷售團隊進行地毯式的排查。

找到了戰(zhàn)斗的地方，策劃就可以實現(xiàn)了自己的工作閉環(huán)：

社會上很多人都有很多的想法，但是讓他們寫出來容易，做成一個完成度非常好的方案，他們往往就很苦惱。因為，想法和形式方案中間隔著千山萬水。

策劃的價值就在于此。胸有千軍萬馬，揮毫間，攻城掠地，戰(zhàn)無不勝！