俞敏洪和東方大學(xué)合作創(chuàng)建東方大學(xué)英文培訓(xùn)班，有了合法身份，但是在招生方面遇到了瓶頸。為了招生，俞敏洪騎上自行車領(lǐng)著漿糊桶，帶著二鍋頭（喝酒取暖）玩命的貼小廣告。

俞敏洪沒有辦公地點(diǎn)只能在東方大學(xué)門衛(wèi)室門口擺了一個(gè)小學(xué)生用的上課座椅板凳，來報(bào)名的學(xué)生寥寥無幾，好多人一看招生環(huán)境直接扭頭就走了，好不容易來了兩個(gè)學(xué)生俞敏洪滔滔不絕說了大半個(gè)小時(shí)終于把學(xué)生拿下了，愉快的交了學(xué)費(fèi)。俞敏洪想總算是有了一個(gè)開始，然而，好景不長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)后兩名學(xué)生又回來把交過的學(xué)費(fèi)給要了回去。

俞敏洪郁悶，苦思冥想發(fā)誓要找到招生破局的辦法。招生首先第一步是要取得學(xué)生的信任，要都從老師的角度來分析問題解決問題。因?yàn)槭切罗k的培訓(xùn)部，沒有口碑，沒有像樣的辦公室，也沒有多少人報(bào)名，更不知道老師的教學(xué)水平，教學(xué)質(zhì)量如何，萬(wàn)一教到一半卷走學(xué)費(fèi)也不好說呢。各種顧慮。

俞敏洪找到問題根源，清晰了自己的方向，于是制定出下列計(jì)劃。

1開辦免費(fèi)講座。2學(xué)費(fèi)減半。3課程過半如不滿意全額退款。

俞敏洪發(fā)現(xiàn)一個(gè)吸引生源有效的方法，那就是開辦免費(fèi)講座。俞敏洪在北大擁有7年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，而且還在外面的各種培訓(xùn)班代課經(jīng)驗(yàn)，而且經(jīng)過多次的出國(guó)考試，對(duì)出國(guó)考試有過透徹的研究?？芍^是在英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域有著絕對(duì)頂級(jí)的水準(zhǔn)。俞敏洪當(dāng)然是要把自己的優(yōu)勢(shì)統(tǒng)統(tǒng)激發(fā)出來，激發(fā)到極致，獲取學(xué)生信任還是比較輕松的。

第一次辦學(xué)學(xué)費(fèi)減半，假如別人收500元，俞敏洪就收250元。在價(jià)格方面占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。高超的授課水平在加上絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這在當(dāng)時(shí)應(yīng)該也是沒誰(shuí)了。

上面兩點(diǎn)就夠了嗎？俞敏洪又想一招：零風(fēng)險(xiǎn)承諾。學(xué)生凡事交了學(xué)費(fèi)報(bào)名學(xué)習(xí)的，課程的一半學(xué)生不滿意的可以隨時(shí)退款，沒有任何理由。為學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，可謂是零。

俞敏洪貼了免費(fèi)講座廣告，租了一間可以容納50人左右的一間教室，可是結(jié)果一下子來了差不多三百人。教室的走廊里，各個(gè)角落里，到處黑壓壓的積滿了人，甚至很多人進(jìn)不來只能呆在教室外面，擠在窗戶上。于是乎生源問題迎刃而解。

俞敏洪招生破局，培訓(xùn)班有條不紊的進(jìn)行著。

總結(jié)下：遇到問題要從消費(fèi)者的角度多去思考問題，找到解決辦法。實(shí)施過程中，把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致，落地要從消費(fèi)者需求點(diǎn)找辦法。同時(shí)執(zhí)行過程要嚴(yán)格到位，確保最終結(jié)果與預(yù)期一致或者超出預(yù)期。

OK，感謝大家，今天的分享就到這里。有不足之處還請(qǐng)大家多多指教。