【反應(yīng)第二】（2.2）

人言者，動也；已默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。言有象，事有比，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張罝（ju）網(wǎng)而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也，常持其網(wǎng)驅(qū)之。

譯文：

別人在說話，是動；自己沉默不說，是靜。根據(jù)對方說的話，聽出對方言辭中透露的真實想法。對方言辭透露出的意思與已方想要得到的不相符合，就運用“反”的方法來求，對方的回應(yīng)必定滿足已方的需要。言語中有“象”，事物中有“比”，通過“象”和“比”的手法來探求言辭背后隱藏的真實意圖。所謂“象”，便是用形象化的手法來比喻事物；所謂“比”，是以同類的言辭來作類比。因為采用象，比手法皆不直說，故能于無形之中而得到對方回應(yīng)，了解到對方的實情。如果使用象、比手法說出的用作引誘的話能合于對方所想，那么對方的回應(yīng)必會暴露事實，這些實情將為我所得。這就像張著獸網(wǎng)捕獵野獸一樣，只要在野獸出沒的地方多設(shè)一些網(wǎng)，伺機觀察等候著，就一定能捕捉到野獸。針對對方使用的方法只要切合事理，對方自然就會暴露實情，這就是釣人的網(wǎng)，在實際生活中，常常要持釣人之網(wǎng)去驅(qū)使對方，使其為我所用。

重要詞語（要理解）

1、因其言，聽其辭

2、言有不合者（三句）

3、言有象

4、事有比

5、其有象比

6、以無形求有聲

7、其釣語合事

8、置網(wǎng)

9、多張其會而司之（四句）

10、常持其網(wǎng)驅(qū)之

學習心得：

在交流的時候?qū)W會聆聽，仔細品味他人言語中要表達的正真意思，如果在溝通中了解不到想要的信息，那么我們就要應(yīng)用項，比的技巧引導對方，對方所做出的應(yīng)說不定就是自己想要的結(jié)果。

如果我們想洞見別人的想法和目的，首先我們要洞察自己，做好自我反而應(yīng)之的準備，通過捭闔之術(shù)促使對方暢所欲言，俗話說:言多必失，我們就會聽出正真意圖，明白自己該如何反應(yīng)！

何客戶交流的過程中，在客戶發(fā)撓騷的時候，仔細聆聽客戶言語中要表達的困難和問題，作出反應(yīng)，說不定就給我們指出了機會點，尋找措施幫客戶解決困難，這樣我們不但服務(wù)于客戶，也達到了我們銷售的目的！

在和客戶中領(lǐng)導溝通時，也許領(lǐng)導簡單的幾句話就回應(yīng)的我們要捭的話題，那么我們要多應(yīng)用象比的手法，盡量多溝通得到一些遠見性的計劃和規(guī)劃，有助于我們在跟進項目中應(yīng)到一些預知性的事情，我們就可以提前布局，擁有更大的格局觀去操作手中的項目！

馬瑆

2015.5.18