什么是“北極星指標(biāo)” + 8個(gè)步驟如何發(fā)現(xiàn)北極星指標(biāo)

如果您想挖掘最大化增長(zhǎng)潛力，那么你需要了解并利用北極星指標(biāo)。為了長(zhǎng)期發(fā)展，任何一家公司都需要制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

“增長(zhǎng)駭客”通常指公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，當(dāng)然，其中核心是您要知道如何長(zhǎng)期留住客戶，即保持長(zhǎng)期留存，并將戰(zhàn)略重點(diǎn)由市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)轉(zhuǎn)良好的機(jī)器。

您的“北極星指標(biāo)”應(yīng)該是您增長(zhǎng)策略的核心。

最近，我在一位客戶的戰(zhàn)略研討會(huì)上注意到，客戶對(duì)“北極星度量標(biāo)準(zhǔn)”一詞仍然非常陌生。

在本文中，我將解釋什么是North Star Metric，以及如何為您的公司找到功能強(qiáng)大的North Star Metric，從而為整個(gè)公司賦予新的關(guān)注點(diǎn)和活力。

什么是北極星指標(biāo)？北極星指標(biāo)（NSM）是公司用作其增長(zhǎng)重點(diǎn)的指標(biāo)。此數(shù)字最能反映貴公司為客戶帶來(lái)的價(jià)值。此外，North Star Metric還為您的公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)和短期增長(zhǎng)提供了指導(dǎo)。

著名的北極星度量標(biāo)準(zhǔn)示例如下：

• Spotify =“聆聽所花費(fèi)的時(shí)間”

• Airbnb ='夜間預(yù)訂的訂單量'

• Facebook =“每月活躍用戶”

在下面，我列出了更多有關(guān)北極星指標(biāo)的示例。North Star Metric背后的想法是，如果您的公司為您的客戶帶來(lái)更多價(jià)值，那么您公司就會(huì)保持正增長(zhǎng)。假設(shè)是，如果您的客戶獲得了很多價(jià)值，他們將停留更長(zhǎng)的時(shí)間，購(gòu)買更多的產(chǎn)品，并將更多的朋友推薦給您的公司。

因此，如果您的NSM在增長(zhǎng)，則您的業(yè)務(wù)在各個(gè)方面都會(huì)增長(zhǎng)。

1. 不!“收入”是不好的北極星指標(biāo)！

“收入”是可憐的北極星指標(biāo)。收入是客戶支付的價(jià)格，而北極星指標(biāo)則是客戶以該價(jià)格獲得的價(jià)值。作為NSM的營(yíng)業(yè)額的危險(xiǎn)在于，您更關(guān)心短期內(nèi)從客戶中提取盡可能多的錢，而真正感覺(jué)到價(jià)值的客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能會(huì)付出更多。恰恰應(yīng)該反過(guò)來(lái)說(shuō)，北極星指標(biāo)的增長(zhǎng)帶來(lái)了更多的收入,是這樣的因果關(guān)系。

2. 北極星指標(biāo)的好處

北極星指標(biāo)可以通過(guò)多種方式為您的公司提供幫助：

• 焦點(diǎn)：您整個(gè)公司都具有相同的焦點(diǎn)。在團(tuán)隊(duì)級(jí)別，您仍然有很多專注于不同方向的人，但最終每個(gè)人都有相同的目標(biāo)。稍后更多有關(guān)此的信息。

• 清晰度：每個(gè)人都可以一目了然地看到公司的經(jīng)營(yíng)狀況。

• 以客戶為中心：公司更關(guān)心為客戶增加價(jià)值而不是剝奪價(jià)值，因此您會(huì)自動(dòng)騰出空間來(lái)留住客戶。最終結(jié)果將是您的業(yè)務(wù)將更加高效地增長(zhǎng)，因?yàn)槟鷵碛懈嗟年P(guān)注點(diǎn)，并且關(guān)注點(diǎn)也聚焦于長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

您的北極星指標(biāo)與一項(xiàng)指標(biāo)（OMTM）有什么區(qū)別？我經(jīng)常看到人們將“北極星指標(biāo)”和“唯一核心指標(biāo)” OMTM混淆了，這是可以理解的！甚至許多著名的博客和公司都犯了這個(gè)錯(cuò)誤。

以下是“北極星指標(biāo)“和“唯一核心指標(biāo)”的定義之間的區(qū)別：

• 北極星指標(biāo)（NSM）是您的整個(gè)公司致力于在數(shù)年至無(wú)窮遠(yuǎn)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的衡量指標(biāo)。

• 唯一核心指標(biāo)（OMTM）是在其數(shù)一隊(duì)著眼于實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的期限為2至6個(gè)月的衡量指標(biāo)。

因此，您可以看到，“重要指標(biāo)”與“北極星指標(biāo)”之間有四個(gè)主要區(qū)別：

1. who：“北極星指標(biāo)”旨在從客戶服務(wù)到開發(fā)的所有部門使用，并且這個(gè)數(shù)字還在不斷提高?！拔ㄒ缓诵闹笜?biāo)”旨在由3-6名員工組成的單個(gè)團(tuán)隊(duì)在短期內(nèi)加以改進(jìn)取得的成果。

2. 取得成果的時(shí)間跨度：North Star指標(biāo)旨在實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，并用于在未來(lái)十年或更遠(yuǎn)發(fā)展您的業(yè)務(wù)。您的“唯一核心指標(biāo)”是基于短期項(xiàng)的，嘗試在兩到六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)通過(guò)快速實(shí)驗(yàn)來(lái)提高這一數(shù)字。

1. 持續(xù)時(shí)間：您如果確定了北極星指標(biāo)，你就可以去確定您公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)旅，你的工作可能沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的改變，除非您想調(diào)整對(duì)客戶提供的價(jià)值。NSM向您的客戶表達(dá)價(jià)值，并且只有在您的公司改變使命/愿景的方向時(shí)，NSM才會(huì)改變。但是，當(dāng)您最需要調(diào)整公司的運(yùn)營(yíng)情況，您的“唯一核心指標(biāo)”會(huì)在2到6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化。在顯著改進(jìn)了先前的OMTM之后，您再次選擇新的OMTM。

2. OMTM支持您的NSM：從“北極星指標(biāo)”和“唯一核心指標(biāo)”的定義中尚不清楚，“問(wèn)題”是這些數(shù)字之間的相互關(guān)系。因此，原則上，NSM是您跨多個(gè)部門的較長(zhǎng)時(shí)期的關(guān)注重點(diǎn)。然后，每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)他們認(rèn)為NSM需要最大改進(jìn)并且團(tuán)隊(duì)可以為NSM做出最大貢獻(xiàn)的位置來(lái)選擇自己的OMTM。然后，該團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)放在這個(gè)數(shù)字上，直到他們看到一個(gè)不同的焦點(diǎn)（OMTM），從而可以為NSM做出更大的貢獻(xiàn)。簡(jiǎn)而言之，“唯一核心指標(biāo)”就是“北極星指標(biāo)”的子重點(diǎn)。

良好北極星指標(biāo)的8個(gè)步驟清單

良好的北極星指標(biāo)符合以下八個(gè)條件，否則可能會(huì)出錯(cuò)：

如何分八步制定北極星指標(biāo)

1. 您的北極星指標(biāo)等于客戶的“成功”的時(shí)刻 如果您做對(duì)了，您的北極星指標(biāo)就很接近客戶從您的產(chǎn)品/服務(wù)/軟件獲得預(yù)期結(jié)果的度量。對(duì)于Instagram，那是人們感到被聽到（喜歡或評(píng)論自己的帖子）或被娛樂(lè)（參與別人的帖子）的那一刻。例如，對(duì)于Dropbox來(lái)說(shuō)，就是有人可以輕松地在線使用他們的文檔（編輯文件，評(píng)論，共享等），對(duì)于Airbnb來(lái)說(shuō)，這就是您輕松預(yù)訂旅行或預(yù)訂公寓的時(shí)候。

2. 您的北極星指標(biāo)向客戶表達(dá)價(jià)值 出色的NSM可以確保您始終時(shí)刻關(guān)注所有不同的海盜指標(biāo)/ AARRR，例如保留率和推薦率，而不僅僅是營(yíng)銷KPI。例如，“所下訂單的數(shù)量”過(guò)于側(cè)重于您的營(yíng)銷工作，而不是客戶滿意度?？蛻魺o(wú)法從下訂單中獲得任何價(jià)值，因此當(dāng)您專注于“已完成訂單的數(shù)量”而客戶對(duì)他們的訂單永不滿意時(shí)，您的公司就有可能“泄漏”。因此，好的NSM應(yīng)該是“無(wú)投訴交付的包裹數(shù)量”。這是衡量客戶滿意度和您仍然可以運(yùn)營(yíng)的完美平衡。。

3. 您的北極星指標(biāo)是可以衡量的 雖然說(shuō)“滿意程度”或“減輕負(fù)擔(dān)的程度”是無(wú)法衡量的。但可以衡量的是，例如，執(zhí)行某項(xiàng)操作的次數(shù)可以衡量的，某部分的點(diǎn)擊次數(shù)是可見(jiàn)的，或您為客戶節(jié)約的時(shí)間是可見(jiàn)（如果您假設(shè)通常需要多長(zhǎng)時(shí)間） 。

4. 您的北極星指標(biāo)是有時(shí)間限制的 您可以根據(jù)一定的時(shí)間段（例如小時(shí)，天，周或月）來(lái)制定的自己的北極星指標(biāo)。您想清楚地看到指標(biāo)隨著時(shí)間的推移而增長(zhǎng)，例如“需要幫助的人數(shù)”或“植樹總數(shù)”。現(xiàn)在，您可以將本月與上個(gè)月和一年前的同一個(gè)月進(jìn)行比較。另外，我建議不要將一年作為一個(gè)周期，因?yàn)槟肓私庾约旱亩ㄆ谠鲩L(zhǎng)速度。

5. 您的北極星指標(biāo)在您的控制范圍內(nèi) 您的NSM必須是不受客戶以外的其他外部因素影響的數(shù)字，因?yàn)樗荒芊从衬c客戶之間的聯(lián)系。例如，旅行社的“每月五星級(jí)旅行次數(shù)”不是很好，因?yàn)樽鳛槁眯猩纾鷮?duì)天氣、航班延誤或當(dāng)?shù)厝说那榫w等外部因素?zé)o法衡量。

6. 您的北極星指標(biāo)直接反映了您的成長(zhǎng) 無(wú)論您怎么看，如果您的North Star Metric不斷增長(zhǎng)，這意味著您的業(yè)務(wù)也會(huì)增長(zhǎng)。因此，它不應(yīng)該是“虛榮指標(biāo)” /虛假數(shù)字。如果您的人數(shù)增加了，但您仍然可以說(shuō)“是的，但是... 插入借口（我們失去了很多客戶/客戶非常不高興/營(yíng)業(yè)額急劇下降）”，那么您就沒(méi)有采用好的指標(biāo)（或您的運(yùn)氣不好（??♂?）。例如，“每周下載的報(bào)告數(shù)量”是一個(gè)危險(xiǎn)的北極星度量標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)因?yàn)榍?個(gè)報(bào)告出錯(cuò)而不得不下載10個(gè)報(bào)告。在這種情況下，“成功次數(shù)/每周”將是一種更合適的NSM，在這種情況下，您可以考慮到某人僅下載一次報(bào)告，而不必回來(lái)下載該報(bào)告。

7. 您的北極星指標(biāo)對(duì)整個(gè)“海盜漏斗”都有相互影響 良好的北極星指標(biāo)是您公司中每個(gè)人都可以影響的數(shù)字，無(wú)論他們正在從事的海盜漏斗的哪個(gè)階段。每個(gè)人都必須感到自己參與了這一增長(zhǎng)目標(biāo)。另一方面，North Star Metric的成長(zhǎng)也必須對(duì)各個(gè)組成部分產(chǎn)生影響，才能成為良好的NSM。如果您的AAARRR指標(biāo)之一上升，則NSM也應(yīng)上升。例如：如果您將“已交付包裹的數(shù)量”作為北極星公制交付服務(wù)，則如果您獲得更多的品牌知名度或推介百分比上升，則NSM應(yīng)該會(huì)增加。

8. 您的北極星指標(biāo)不斷增加以獲取即時(shí)反饋 如果您的北極星指標(biāo)由每個(gè)客戶每年僅執(zhí)行一次的促銷組成，那么您可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能知道自己是否步入正軌。理想情況下，您的NSM每天或每周都會(huì)增長(zhǎng)，因此這是每個(gè)客戶每個(gè)月必須執(zhí)行約四次的一項(xiàng)操作

3. 北極星指標(biāo)的好例子

我想讓您輕松快速地開始使用我在這里分享的信息。因此，我想在下面分享一些示例，以啟發(fā)您選擇北極星指標(biāo)。

大型知名公司的North Star Metrics示例有哪些？

適用于電子商務(wù)，平臺(tái)和B2B初創(chuàng)企業(yè)的North Star Metric示例

Facebook的北極星指標(biāo)

Facebook的北極星度量標(biāo)準(zhǔn)通常令人困惑。從一開始，扎克伯格就使用“每月活躍用戶”（MAU）作為北極星指標(biāo)。原因是Facebook是一個(gè)如此多功能的平臺(tái)，以至于他們很難更加具體地了解自己的North Star Metric。

人們經(jīng)常對(duì)此感到誤解：Facebook的北極星指標(biāo)不是“10天內(nèi)有7個(gè)朋友”：這就是他們的“Aha！moment”。這是用戶看到平臺(tái)附加值的時(shí)刻（“啊哈，現(xiàn)在我明白為什么這樣做有用！”），因此很可能有人長(zhǎng)期留住客戶。這是一篇關(guān)于這種混亂的不錯(cuò)的文章，《How Facebook’s “7 friends in 10 days” got everyone confused about correlation and causation》。

Spotify的北極星指標(biāo)

Spotify的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Mayur Gupta表示，Spotify的“北極星指標(biāo)”是“花費(fèi)的時(shí)間”。

Spotify的NSM有什么優(yōu)點(diǎn)？

• 它衡量了客戶從平臺(tái)獲得的價(jià)值，

• 如果任何海盜指標(biāo)增加，則NSM也將增加，

• 外部變量很少。（他們還通過(guò)不想與正在聽的人數(shù)進(jìn)行衡量來(lái)解決聽演講者的問(wèn)題。這超出了他們的影響范圍。）

GO-JEK的北極星公制

GO-JEK是印度尼西亞的踏板車共享平臺(tái)。GO-JEK的North Star Metric是“開始的旅程數(shù)”，因?yàn)樗昝赖匕似脚_(tái)為用戶提供的價(jià)值：始終將踏板車提供給您?！禛OJEK’s Growth Story: The Secret Behind Our Hypergrowth》 在本文中，GO-JEK成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)解釋了他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)成長(zhǎng)黑客。

領(lǐng)英的北極星指標(biāo)

長(zhǎng)期以來(lái)，LinkedIn的“北極星”指標(biāo)一直是“給予的認(rèn)可數(shù)”，因?yàn)樗C明了用戶彼此之間建立了聯(lián)系，因此用戶取消其個(gè)人資料的可能性較小（因?yàn)樗哂泻芨叩膬r(jià)值），并且該平臺(tái)為招聘人員提供了更多見(jiàn)識(shí)。

不幸的是，很快就發(fā)現(xiàn)代言人是偽造的，并且該NSM不能為日常活動(dòng)的平臺(tái)提供幫助。在Microsoft接管之后，LinkedIn選擇以Facebook的NSM為例，并選擇“每月活躍用戶”。

亞馬遜的北極星指標(biāo)

亞馬遜將“每月購(gòu)買次數(shù)”作為其北極星指標(biāo)。這是電子商務(wù)北極星指標(biāo)的邏輯示例。

AirBnB的北極星指標(biāo)

AirBnB的北極星指標(biāo)是“預(yù)訂的夜數(shù)”，因?yàn)樗昝赖亟Y(jié)合了預(yù)訂者和出租人的價(jià)值，因此是平臺(tái)的良好北極星指標(biāo)。

Slack的北極星公制

Slack的“北極星”度量標(biāo)準(zhǔn)是“發(fā)送的郵件數(shù)”或“每日活躍用戶（DAU） ”，但在線資源未提供明確的答案。

就個(gè)人而言，我想說(shuō)“日?；顒?dòng)用戶”將更適合于消息傳遞軟件，因?yàn)槟繕?biāo)不一定是人們發(fā)送大量消息，而是盡可能有效地發(fā)送。這可能意味著您發(fā)送的郵件很少。

Quora的北極星指標(biāo)

作為北極星度量標(biāo)準(zhǔn)，Quora擁有“已回答的問(wèn)題數(shù)量”，非常適合其為全球知識(shí)共享提供平臺(tái)的使命。如本例所示，您的NSM也可以很好地表達(dá)您作為公司的使命/愿景。

優(yōu)步的北極星指標(biāo)

優(yōu)步的北極星指標(biāo)是“每周騎行次數(shù)”，對(duì)應(yīng)于Airbnb的NSM作為雙向平臺(tái)；您的買賣雙方都必須從您的平臺(tái)中獲得價(jià)值。

Hubspot的北極星指標(biāo)

在接受Intercom的播客采訪時(shí)，Hubspot的增長(zhǎng)副總裁Kieran Flanagan說(shuō)，Hubspot的北極星指標(biāo)是“每周活躍團(tuán)隊(duì)的數(shù)量”，因?yàn)樗鼈兏鼈?cè)重于團(tuán)隊(duì)而非個(gè)人。

Whatsapp的北極星指標(biāo)

Whatsapp的North Star指標(biāo)是“發(fā)送的郵件數(shù)”，除了活躍用戶數(shù)之外，它還根據(jù)使用情況直接提供發(fā)言權(quán)。

隨時(shí)提出您的問(wèn)題，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。??

北極星指標(biāo)常見(jiàn)QA：

1. 什么是“北極星指標(biāo)”（NSM）？在北極星指標(biāo)（NSM）是一個(gè)數(shù)字，一個(gè)公司使用作為重點(diǎn)為他們的成長(zhǎng)。此數(shù)字最能反映貴公司為客戶帶來(lái)的價(jià)值。此外，North Star Metric還為您的公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)與短期增長(zhǎng)提供了方向

2. 為什么北極星指標(biāo)很重要？北極星指標(biāo)可以通過(guò)多種方式為您的公司提供幫助：1）重點(diǎn)：您的整個(gè)公司都具有相同的重點(diǎn)。在團(tuán)隊(duì)級(jí)別，您仍然專注于不同的人數(shù)，但最終每個(gè)人都有相同的目標(biāo)。本章將對(duì)此進(jìn)行更多介紹。2）清晰度：每個(gè)人都可以一目了然地看到公司的經(jīng)營(yíng)狀況。3）以客戶為中心：公司更關(guān)心為客戶增加價(jià)值而不是剝奪價(jià)值，因此您會(huì)自動(dòng)騰出空間參與保留。

3. 北極星指標(biāo)與核心重點(diǎn)指標(biāo)/ OMTM之間有什么區(qū)別？北極星度量標(biāo)準(zhǔn)和一個(gè)重要度量標(biāo)準(zhǔn)之間有四個(gè)主要區(qū)別：1）目標(biāo)用途；2）使用每個(gè)度量標(biāo)準(zhǔn)的目的；3）使用該度量標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)時(shí)間；4）度量標(biāo)準(zhǔn)之間的比率兩個(gè)指標(biāo)。我在這里逐步解釋這些要點(diǎn)。差異定義北極星度量標(biāo)準(zhǔn)與重要的一種度量標(biāo)準(zhǔn)

4. 北極星指標(biāo)的好/壞例子是什么？“收入”是北極星指標(biāo)最糟糕的例子。收入是客戶支付的價(jià)格，而北極星指標(biāo)則是客戶以該價(jià)格獲得的價(jià)值。作為NSM的收入的危險(xiǎn)在于，您更關(guān)心短期內(nèi)從客戶中提取盡可能多的錢，而感到價(jià)值的客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能會(huì)支付更多的錢。然后，更多銷售只是北星度量標(biāo)準(zhǔn)不斷增長(zhǎng)的結(jié)果。在此博客中，我還提到了Facebook，Spotify，Uber和許多其他知名公司的North Star Metric示例。以下是一些North Star Metrics示例：

• Facebook：月活躍用戶（MAU）

• Spotify：時(shí)間花在傾聽

• 亞馬遜：每月購(gòu)買次數(shù)

• Airbnb：預(yù)訂夜晚的訂單

• LinkedIn：月活躍用戶（MAU）

• WhatsApp的：消息發(fā)送

• Quora的：?jiǎn)栴}的答案的數(shù)目

• Uber：每周游戲機(jī)

• Hubspot：每周活躍團(tuán)隊(duì)

• Slack：每日活躍用戶（DAU）

• GO-JEK：開始騎行的次數(shù)

1. 如何找到我的北極星指標(biāo)？有8個(gè)步驟來(lái)定義您的北極星指標(biāo)。第一步是確定客戶的“成功”時(shí)刻；客戶何時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？您的北極星指標(biāo)表示您所交付的價(jià)值。在這里，您可以閱讀選擇北極星指標(biāo)的所有步驟。

2. 我可以有一個(gè)以上的北極星度量標(biāo)準(zhǔn)嗎？原則上，作為一家公司，您只有一個(gè)北極星指標(biāo)。關(guān)鍵是要關(guān)注公司內(nèi)的所有團(tuán)隊(duì)。該規(guī)則的例外是，當(dāng)您提供幾種截然不同的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，每種產(chǎn)品/服務(wù)都會(huì)為您的客戶提供完全不同的最終結(jié)果。

3. 我的北極星公制會(huì)改變嗎？不可以，除非您作為一家公司還為您的客戶提供不同類型的價(jià)值，所以您的NSM僅在您公司變化時(shí)才會(huì)變化。

4. 什么是北極星策略？北極星戰(zhàn)略是一種工作方式，您的整個(gè)公司在其所有戰(zhàn)略規(guī)劃中都將重點(diǎn)放在北極星度量標(biāo)準(zhǔn)上。北極星指標(biāo)是一種量化您為客戶帶來(lái)的價(jià)值的戰(zhàn)略指標(biāo)。這有助于使公司內(nèi)的所有團(tuán)隊(duì)，利益相關(guān)者和戰(zhàn)略資產(chǎn)的使用保持一致。