零售是什么？

零售，是一系列商業(yè)模式的統(tǒng)稱，是通過某種“交易結(jié)構(gòu)”，讓消費者和商品之間產(chǎn)生連接，把商品賣給消費者；反之亦然，讓消費者找到商品。用阿里巴巴的話語體系來講，零售其實就是把最終付錢的“人”（消費者）和“貨”（商品）連接在一起的“場”。這個“場”，可能是場景，可能是物理位置，也可能是一個呼叫中心，還可能是你去拜訪陌生客戶的行為。

零售的本質(zhì)，是連接“人”與“貨”的“場”；而“場”的本質(zhì)，是信息流、資金流和物流的萬千組合。

廣義的商業(yè)地產(chǎn)

不管是萬達還是阿里巴巴，無論怎么打賭，誰贏誰輸，其本質(zhì)都是“吸引流量，再出售流量”的商業(yè)模式。如果把阿里巴巴叫作“流量經(jīng)濟”，那么萬達就是“線下的流量經(jīng)濟”，其商業(yè)本質(zhì)沒有任何區(qū)別。

零售關(guān)注的三要素：人、貨、場。

人=流量。關(guān)注的重點是：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復購率

貨=D—M—S—B—b—C

D=Design（設(shè)計），指產(chǎn)品款式的設(shè)計過程；

M=Manufacture（制造商），也有人稱其為工廠；

S=Supply Chain（供應鏈），通常指的是總代理、省代理、分銷商、經(jīng)銷商等機構(gòu)；

B=Business（大B，商場），指的是大賣場、超市、連鎖店等；

b=business（小b，商店），指的是夫妻店、地攤、微商等個人銷售者；

C=Consumer（消費者），也就是最終端的客戶。

場：信息流+資金流+物流

比如我們?nèi)コ匈I東西，那么多貨架，擺滿了礦泉水、牛奶、醬油和鹽……大型超市用兩層樓的面積展示眾多商品，目的就是提供“信息流”。顧客想買某件商品，先摸一摸，然后看看是否過期、熱量有沒有超標等，這是“信息流”；覺得不錯，把它放入購物車，推到收銀臺付錢，這是“資金流”；然后，自己開車或者坐超市的班車回家，這是“物流”。

在經(jīng)濟學中，有一個非常重要的概念，叫作“心理賬戶”，是芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒提出的概念。這一理論使塞勒獲得2017年諾貝爾經(jīng)濟學獎。

塞勒認為，除了錢包這種實際賬戶外，在人的頭腦里還存在著另一種心理賬戶。人們會把在現(xiàn)實中客觀等價的支出或收益，在心理上劃分到不同的賬戶中。比如，我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累下來的“勤勞致富”賬戶中；把年終獎視為一種額外的恩賜，放到“獎勵”賬戶中；而把買彩票中獎的錢，放到“天上掉下的餡餅”賬戶中。

同樣類似的心理賬戶，還有一種“零錢賬戶”。比如你錢包里有一張100元的整鈔，你舍不得把它破開花掉，但只要你買了1元錢的東西，剩下的99元零錢很快就會花光。所以，零錢賬戶里面的錢，花起來心理上沒有壓力。但是整錢的心理賬戶，每次花銷都需要經(jīng)過慎重思考。

貨的環(huán)節(jié)：成本

人的環(huán)節(jié)：銷售額

場的環(huán)節(jié)：不同的信息流、資金流、物流組合，決定零售的不同表現(xiàn)形式

如何提高銷售額？

流量：拓展新渠道

轉(zhuǎn)化率：目標人群

客單價：連帶率/大數(shù)據(jù)

復購率：自推廣與會員制