從事過銷售工作的人都知道一個事實，
要讓一個陌生客戶付錢給你，
前提是他必須信任你，
那請問：怎么樣可以讓客戶快速信任你？
有沒有一套簡單易學(xué)的方法？只要大家按照這樣的方法去做，客戶自然對你信任了?
讓別人信任你的方法，網(wǎng)上一搜真的有太多太多，根本無法選擇！有人說要真誠，有的說要滿足對方需求，投其所好，有的是挖掘痛點，等等，都是無從下手的觀點！
直到有一次參加一家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的課堂上，我發(fā)現(xiàn)這位演講大神講得這套信任法則非常震撼，原理科學(xué)且簡單易學(xué)，信任的粘性也很強！
橫向延展性也很適宜，不止是讓客戶信任你，還可以延伸到讓你愛人信任你，讓你領(lǐng)導(dǎo)信任你，讓你朋友、父母、孩子、陌生人、喜歡的人等等，只要是人都實用。
以下是大神分享的大致內(nèi)容：
首先我問大家一個問題：你們?nèi)松校銜钚湃握l？
有人說自己，有人說毛爺爺，大部分還是會選擇父母，
那我們最不信任的是誰呢？
其實就是路邊的陌生人，特別是第一次見。
因為我們對陌生人一無所知！
我把今天接下來要分享的這套理論分享過給很多人，也有很多人用了，都非常有效果，有的人當(dāng)天用，當(dāng)天就開單，最厲害的一名銷售員：陌生客戶加微信3天，下單20萬，
為什么有的客戶給我們下單20萬，有的是1萬，有的客戶1000萬？
他們下單的金額，就是他們對我們的信任值！
1.我們?nèi)绾蔚玫娇蛻舻男湃沃担?/p>
2.我們?nèi)绾翁岣呖蛻魧ξ覀兊男湃沃担?/p>
這就是我們今天分享的這套理論的兩大重心！
有一套理論叫：約哈里窗口
這套理論由美國著名社會心理學(xué)家約瑟夫·勒夫特和哈林頓·英格拉姆對如何提高人際交往成功的效率提出,用來解釋自我和公眾溝通關(guān)系的動態(tài)變化。此理論被引入到人際交往心理學(xué)、管理學(xué)、人力資源、傳播學(xué)等領(lǐng)域。
這套理論由：我知道的信息、你知道的信息，我不知道的信息、你不知道的信息，
以上四個象限組成了XY軸四個象限，
看下圖：
X軸左邊：我知道的
X軸右邊：我不知道的
Y軸上邊：你知道的
Y軸下邊：你不知道的
第一個象限：左上角的象限，就是我知道的，你知道的象限，我們稱之為：公開象限，
公開象限就是大家都知道的事情和信息都在這里，
你想想：你和客戶都知道的信息是什么呢？
1.你公司的名字和業(yè)務(wù)，
2.客戶的名字
3.你的名字，
4.客戶公司的業(yè)務(wù)
5.客戶的需求，
6.客戶的基本特點：年齡性別愛好
還有什么信息是你們共同知道的呢？
你可以現(xiàn)在停下來，拿一張白紙，寫下你和某一個客戶共同知道的信息，與你們本身和業(yè)務(wù)盡量有關(guān)系或者更接接的信息。
你也可以不寫客戶，或者寫一位你特別想和他建立信任的人，
……
第二個想象：左下角的象限，就是我知道的，你不知道的象限，我們稱這個象限為隱私象限，
對客戶來說，這部分是你的隱私。你不說他不問，客戶永遠不知道，
你和客戶這部分象限有哪些信息呢？
1.你的業(yè)務(wù)對客戶的價值，客戶知道嗎？
2.你的信仰客戶知道嗎？
3.你身高年齡性格這些他們知道嗎？
4.你的家庭成員，
5.你的經(jīng)歷，你的壓力，你的痛苦和煩惱？
等等
你把這部分的信息也寫下來，
……
第三個象限：右上角的象限，你不知道的，對方知道的，這個象限我們稱之為：盲點象限，
對你來說，這是你的盲點，
想想看，這部分的象限有哪些信息？
哈哈，其實這部分信息，你只能空白，因為你自己不知道，除非你現(xiàn)在去問這個客戶，讓他給你提建議！
我們假如已經(jīng)問過了，寫下幾點：
1.客戶反饋我說話太快，沒聽清意思
2.客戶有什么興趣？有什么需求，有孩子嗎？孩子的學(xué)習(xí)怎么樣？客戶有什么愛好？客戶有什么信仰？
等等
這部分我們可以現(xiàn)場練習(xí)一下，兩兩配對搭檔，現(xiàn)在就問你的搭檔，你在對方心中是一個什么樣的人？優(yōu)缺點都江可以說，能接受別人說你缺點，你就讓對方說你缺點，成長會更快！
……
第四個象限：右下角的想象，我不知道的，你不知道的，大家都不知道的象限，我們稱之為潛能想象，
出現(xiàn)在你這個象限的人，其實就是我們常說的陌生人，互不認識，你們沒有交流信息，
所以，這部分人，你會不信任，他也不會信任你，
一個陌生客戶一開始加了你微信，基本出現(xiàn)在這個象限，
問下大家：你覺得客戶在這個潛能象限，會直接買你的東西嗎？我覺得基本上沒有，陌生人不可能會買你東西，
這個象限基本沒有信任值！（客戶愿意買你多少錢的東西，就是對你的信任值）
那我們要讓客戶對我們有信任值，那就要讓客戶對我們信任，
那個區(qū)域信任值最大：肯定是公開象限，
所以一開始我們說：你最信任的人是誰？
很多人寫下了父母，
因為你和父母的公開象限很大，天天生活在一起，大家公開象限很大，
為什么有的人寫下同學(xué)，
為什么有人寫下了戰(zhàn)友，
為什么有人寫下了夫妻，
有人寫下閨蜜，
都因為這些人和你的公開象限非常大，
陌生人和你在公開象限的區(qū)域非常小，
所以，約哈里的這套窗口，其實是解決了人與人溝通的問題，溝通的目的就是信任，公開象限的大小和信任的程度是成正比的！
所以這套理論，可以用來銷售員和客戶建立信任的理論指導(dǎo)！
一開始客戶和我們，公開象限的信息基本為0，那信任程度就非常小，
那要增加信任值，就要建立信任，建立信任就是放大第一象限，公開象限，
放大公開象限，有兩大方向：
1.就是你的隱私象限變成公開象限，
就是把你知道的，對方不知道的，然后你告訴對方，這個過程叫自我揭示！
現(xiàn)在拿出你的那份白紙，看下你們和客戶隱私象限，有哪些信息，
你和客戶這部分象限有哪些信息呢？
1.你的業(yè)務(wù)對客戶的價值，客戶知道嗎？
2.你的信仰客戶知道嗎？
3.你身高年齡性格這些他們知道嗎？
4.你的家庭成員，
5.你的經(jīng)歷，你的壓力，你的痛苦和煩惱？
等等
把這些隱私象限的信息，告訴客戶就可以了，非常簡單的一個過程，就可以增加客戶對你的信任，
客戶購買其實有三部曲:
第一步：開場白
你好，我是小趣信用的合伙人許多錢，我能幫助你消除你企業(yè)污點，讓你的同行、客戶、朋友、員工看不到你們負面信息，讓他們更加信任你！
這個開場白就是把你知道的，客戶不知道的，變成客戶知道，告訴他了，
隱私象限的信息就到了公開象限！
這就是自我揭示的過程，
這個開場白的過程，或者是自我揭示的過程，有三個層次，
第一層次：基本信息，你是誰，你是做什么的？
第二層次：你是怎么做到的？要多久時間做？在哪里做？
第三個層次：你為什么要做這件事？
這三個層次就是一個了解事物的深淺層次的三層次：2W1H，
第一層次：what？ 這是什么？
第二層次：how? 怎么做？
第三層次：why? 為什么做？
到了第三層次，對方信任度就非常強！
這三個層次，也可以理解成為三個維度：
第一維度：自我揭示我是誰，基本特點，
比如說：姓名，身高，城市，愛好，等
第二維度：自我揭示我的價值觀
我是一個什么樣的人，善良，合作，激情，擁抱變化，
第三維度：自我揭示我的信仰和哲學(xué)思維
我想讓全天下人買不到假翡翠，
我要尋找108個合作伙伴，
我想讓3億人生活很有趣！
自我揭示的內(nèi)容也需要遵循三方面：
第一方面.你想讓對方信任什么，你就自我揭示什么？
你想讓對方知道很多客戶和你合作，
你就自我揭示客戶和你的成交過程，
遵循三層次：
第一層：哪個客戶和你合作了？基本信息有哪些？
第二層：怎么合作的？客戶和你合作了多少錢的？合作過程經(jīng)歷的重要事件？付款方式是什么？
第三層次：客戶為什么和你合作？
因為客戶認可我這個人，我?guī)退鉀Q了很深的知識，而且服務(wù)好，百問不厭，耐心傾聽等等，專業(yè)等
這三個層次都要揭示出來！
自我揭示的內(nèi)容需要遵循三方面：
第二方面：
對方在意什么？你就揭示什么？
比如：客戶會抱怨他上一個合作者不注重細節(jié)，
你就把你們?nèi)绾巫⒅丶毠?jié)的點，自我揭示出來，讓客戶看到，
展示形式有：
文字、語音、圖片、視頻，
視頻最形象！
第三方面：避免短板，縮小弱點！
在自我揭示服務(wù)好的時候，別放大了自己的不專業(yè)，盡量注意！
……
現(xiàn)實中，商業(yè)模式在從自我揭示做得最好的是什么公司？
那就是我們的傳統(tǒng)電商，
淘寶，京東，等這些傳統(tǒng)電商，
一個產(chǎn)品的詳情頁，讓你看完，然后你可能不需要再和客服聊天，你就直接下單，這就是他把自己的隱私象限全部告訴你了，變成了公開象限，你就對他信任，他也不會把一個月客戶投訴情況告訴你，也不會把產(chǎn)品質(zhì)量有問題告訴你，
他們不斷地展示產(chǎn)品基本資料、功能、價值、客戶好評，
這就是傳統(tǒng)電商，
你有沒有發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)電商有個弊端，就是很難成交大單，意思就是信任值不高，淘寶網(wǎng)上賣100萬的產(chǎn)品的機會很小，這是為什么呢？
因為這是單方面揭示，客戶了解了你，你卻不了解客戶，
要了解客戶，那就要把客戶知道的，你不知道的，讓客戶告訴你，最后，客戶知道了，你也知道了，就從盲點象限變成公開象限，這個過程就要尋求反饋！
我們看看剛才那張紙上，盲點象限寫了哪些內(nèi)容：
1.客戶反饋我說話太快，沒聽清意思
2.客戶有什么興趣？有什么需求，有孩子嗎？孩子的學(xué)習(xí)怎么樣？客戶有什么愛好？客戶有什么信仰？
你把這些信息反饋給客戶，告訴客戶你想了解他，客戶也告訴了你，你對客戶是不是增加了信任度？客戶對你也是不是同樣增加了信任度？
這里就是我們上面說得：購買三部曲，
第一步是開場白，
這里是第二步：找客戶需求，
找客戶需求就需要用到一本偉大的營銷的書：銷售洗腦，里面有一節(jié)，和客戶交流得三個方式:問答贊，
客戶需求是問出來的，你先問對方：你買手鐲是自己帶嗎？還是送人啊？
先問對方的需求，
然后對方會回答：我是給我媽買的，
這時候，你不要急著又問：你媽媽手圍多大？
問下個問題之前，先贊一下對方，
贊：給媽媽買啊，太孝順了，
這時候可以接著問：你媽媽手尾多大？
對方回答：不知道怎么量，有點胖啊，
贊：好福氣啊，
問：你家里有尺子嗎？媽有沒有在你身邊？
……
循環(huán)往復(fù)，挖掘客戶需求，就是要不斷地讓對方愿意告訴你，并且說得越多越好，信任值越大！
我們在這個贊對方的內(nèi)容上，可以高度三個點，深度三個點，
高度三個點：
1.贊對方的特征，
比如：你真高，你真白，你眼睛很大，
2.贊對方的優(yōu)點，
你真勤奮，你的生活習(xí)慣真好，你很自律，
3.贊對方的價值觀和信仰，
你樂于助人，你很有社會責(zé)任感，中國3億人的快樂都是你帶來的。
大家還記得，銷售洗腦的FABG嗎？描述產(chǎn)品，描述自己，描述客戶，都是這套思維理論！
深度三個點：
1.贊對方本身，
你真愛運動，
2.贊對方的行為帶給他自己的好處，
你這么愛運動，身體肯定很健康，
3.贊對方的行為帶給大家的好處，
你這么愛運動，你肯定影響了很多人一起和你運動，他們肯定身體都會非常好，提高了國民身體素質(zhì)！
三個高度點和三個深度贊，可以互相交錯，互相鏈接，靈活應(yīng)用！
這和樊登老師寫的一本書，可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力，里面的二級反饋，想要了解的可以去看看那本書！
…
這個問答贊就是尋求客戶反饋的潤滑油，
盲點象限就會變成公開象限，客戶對你的信任值飆升，
這種模式和傳統(tǒng)電商不一樣，
這種商業(yè)模式可以理解為現(xiàn)在的微商-直營，微信營銷！
和客戶一對一交流，互相和客戶自我揭示，成為好朋友，獲取高信任值！
這是客戶購買第二步：挖掘客戶需求
客戶購買第三步：展示產(chǎn)品，
展示產(chǎn)品，也就是我知道的，客戶不知道，我告訴他，展示給他，這就是自我揭示的過程！從隱私象限移到公開象限，放大信任值！
在自我揭示，和尋求反饋，讓客戶會提高對我們的信任值，
這時候我們會有一個衡量標(biāo)準，客戶對我們的信任值有多少？推薦價格多少的產(chǎn)品給客戶呢?
你可以參考這個標(biāo)準：
自我揭示的內(nèi)容有沒有這個秘密：
DDS，
又深又黑的秘密，
D：DEEP
D：DARK
S：SCREAT
什么是又深又黑的秘密？
哈哈，這要你們自己領(lǐng)悟！
如果客戶告訴你了他的又深又黑的秘密，那說明客戶對你真的信任值很高！
當(dāng)然每個人的信任值不一樣，
因為購買：分購買意愿和購買能力！
……
最后一個象限：我不知道，你不知道，這個象限我們稱之為：潛能象限，
這個象限的信息最多，人類很渺小，我們大家不知道的信息非常多，我們都認為自己知道，甚至有可能有一天，我們這套理論也沒什么用，會有更深的理論取代，
那這部分象限如何到公開象限？
其實就是擴大認知，
擴大認知的方法就4種途徑：
1.讀萬卷書
（看什么書最重要）
2.行萬里路
（去目的地最重要）
3.與智者對話
（智者是誰最重要）
4.長壽
（健康最重要）
你自己先去學(xué)習(xí)，這樣你知道了，對方不知道，潛能象限就進入了隱私象限，然后再自我揭示，就會走向公開象限，
所以這里說得潛能象限其實就是說你自己的潛能是無限的！你要去開拓！
公司管理，很大的一個問題，就是部門之間溝通不暢，部門和部門之間不信任，
這就是大家都有隱私，大家都有盲點，
所以最好的辦法就是開會，開會的意義就是：自我揭示，尋求反饋，紅紅臉，批評與自我批評！
終極走向：公開象限，直到信任！
這套信任思維，不止是對客戶，可以對朋友，愛人，閨蜜，父母子女、合伙人等等每一個你想信任的人！
維度很廣，方法簡單易學(xué)！從心出發(fā)！
現(xiàn)在正在南昌出發(fā)去廣州的高鐵上，上車開始寫，還有十分鐘到站，打破了我單篇文章的字數(shù)和時間，我學(xué)習(xí)到了最多！感悟很深，內(nèi)心激動！
我相信大家，已經(jīng)迫不及待想知道，講解關(guān)于這套信任思維的大神是何方神圣？
他在2015年和三位好兄弟創(chuàng)立了小趣，直到現(xiàn)在，歷經(jīng)九年，合伙人已經(jīng)發(fā)展到20幾位，廣州，浙江、義烏，南昌，云南等地都有合伙人，
他是一個讓身邊的人信任值很高的神人，他是我的好大哥：張海生張總！
有機會大家可以去看他的視頻演講：
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我寫的可能還不能完全表達海生哥的思維系統(tǒng)有遺漏！
感謝海生的信任，托付我代稿！
