時(shí)間過得很快，還有不到3個(gè)月今年就要結(jié)束了。因?yàn)榻衲甓喾矫嬉蛩氐挠绊?，大部分人的銷售業(yè)績應(yīng)該完成都不太好。那么問題就來了，在剩下的不到3個(gè)月里，銷售伙伴們到底該做哪些事，才能有機(jī)會完成甚至超越今年的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)呢？
曾經(jīng)，我個(gè)人在一線做銷售的時(shí)候多次在3個(gè)月內(nèi)刷新業(yè)績記錄，也多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的銷售伙伴在3個(gè)月內(nèi)突破銷售業(yè)績。
3個(gè)月說長不長，說短不短，在這3個(gè)月內(nèi)，我們到底該做些什么，才能有機(jī)會完成業(yè)績突破呢？
今天我們一起來聊一下這個(gè)話題。
1 學(xué)習(xí)成長策略
不管你現(xiàn)在是新銷售還是資深銷售，想要在3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，第一個(gè)要做而且要一直做的就是學(xué)習(xí)成長，這是任何人都不能跨越的。
如果你按照過去的做法，想得到超越過去的結(jié)果，這幾乎是不可能的，你一定要采用新的方法和策略，這樣才能有機(jī)會去創(chuàng)造不可能。
如果你是新銷售，你要跟經(jīng)理和優(yōu)秀銷售請教，找到開發(fā)客戶的最佳路徑，以及成交客戶的有效方法。
記得我在剛剛加入到互聯(lián)網(wǎng)軟件公司做大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候?qū)η篱_發(fā)一竅不通，雖然有一些簡單的入職培訓(xùn)，但更多是側(cè)重在產(chǎn)品的培訓(xùn)，即便有涉及到一些開發(fā)客戶的培訓(xùn)，但也都是皮毛，這些方法根本不足以支撐我快速的成交客戶。
通過跟同事溝通我才知道，原來開發(fā)一個(gè)渠道伙伴是那么不容易，平均成交周期在三個(gè)月左右，我瞬間就心涼了一半。我以前做直客銷售的時(shí)候，平均成交周期在3周左右，現(xiàn)在突然變成了3個(gè)月，內(nèi)心感覺有點(diǎn)不適應(yīng)。
但我的目標(biāo)是要在3個(gè)月內(nèi)完成一個(gè)很高的銷售業(yè)績目標(biāo)，到底該怎么辦呢？
最開始，我按照自己過去的方法去開發(fā)渠道客戶，發(fā)現(xiàn)那套方法對于渠道客戶來說，很多都不適用，于是我不斷的找優(yōu)秀的同事請教開發(fā)客戶的方法，大家也很熱心的跟我分享了一些有效的方法，按照大家教的方法，我感覺開發(fā)客戶變得順暢了一些，但還是不能從根本上解決問題。
于是，我又找到了我們的總監(jiān)，向她請教開發(fā)客戶的方法，因?yàn)槲沂墙?jīng)由朋友推薦，被她挖過來的大區(qū)經(jīng)理，她對我也是關(guān)注有加。經(jīng)過這段時(shí)間的彼此磨合，我們對彼此了有了更深的了解。
她幫我分析了我的優(yōu)勢和劣勢，也給我提出了一些寶貴的開發(fā)客戶的建議，按照她的方法，我逐漸找到了過去那種開發(fā)客戶的感覺，很快我就開發(fā)出了好幾個(gè)高意向客戶，也開單破零了，但距離我的高業(yè)績目標(biāo)還相差很遠(yuǎn)。
那段時(shí)間，我除了跟優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)以外，我還跟我們的友商學(xué)習(xí)他們是如何開發(fā)開戶，經(jīng)過我的努力，我的高意向客戶越來越多。
有的時(shí)候，很多事就是充滿了各種不確定性的變化，但只要有變化就會有機(jī)會，幸運(yùn)的是，我迎來了一次改變提升的機(jī)會。
大概是在入職的第3個(gè)月，渠道部突然空降了一個(gè)渠道副總裁，負(fù)責(zé)全國的渠道部，是我們現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的上級，這個(gè)變化來得太快了，大家都表示很驚訝。這位領(lǐng)導(dǎo)是從某大廠過來的，有十幾年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，是圈里的頂尖高手。
他一來，我們這里就全都變了，改變了每天早晚會的開會方式，尤其是晚會，我們的晚會大概從晚上七點(diǎn)經(jīng)常要開到深夜十一二點(diǎn)，主要給我們進(jìn)行培訓(xùn)以及理單，雖然這段時(shí)間很辛苦，但是我們成長速度非?？欤蟾?周，我們從心態(tài)、技能上都完成了一次升級迭代。
按照新領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)客戶的方式，很快我就開發(fā)出了我的專屬大客戶。這個(gè)大客戶讓我在新人中快速脫穎而出，成功完成了我當(dāng)初制定的銷售業(yè)績目標(biāo)，而且是突破式的完成。
在這個(gè)過程中，我一直在追求個(gè)人成長，因?yàn)槲业膫€(gè)人成長，才吸引到了頂尖的大客戶。只要你有一顆學(xué)習(xí)成長的心，你總能找到成交客戶的好方法。
多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，我們只能吸引到跟我們在某些地方同頻的客戶，所以，自我提升才是成交客戶的不二法則。
2 大客戶策略
大客戶是保障我們達(dá)成高業(yè)績目標(biāo)的保障，沒有大客戶你不可能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績目標(biāo)。很多時(shí)候，一個(gè)大客戶就可以幫助你登上銷售冠軍的寶座。
我記得，在我剛剛開始做銷售經(jīng)理的時(shí)候，我們有一個(gè)同事，他開發(fā)了一個(gè)頂尖的大客戶，這個(gè)客戶在2個(gè)月內(nèi)為他帶來了超過百萬的銷售業(yè)績，也讓他輕松成為銷售冠軍。
因?yàn)槲覀兘?jīng)常一起吃飯聊天，我問他“你是如何找到這么好的大客戶的？”他跟我，他每天都在思考“到底該如何才能找到頂尖的大客戶”，找著找著就找到了一個(gè)頂尖的大客戶。
說起來，這位銷售伙伴確實(shí)比較擅長開發(fā)大客戶，他大學(xué)剛畢業(yè)在一家房地產(chǎn)中介公司做了一段時(shí)間的銷售，入職不到3個(gè)月就賣出了一套1000萬的房子，讓所有人都羨慕不已。
也許有的人認(rèn)為他是幸運(yùn)，我們不得不說其中有幸運(yùn)因素，但成交大客戶最重要絕對不是幸運(yùn)，而是策略。
他跟我說，他在做房地產(chǎn)銷售的時(shí)候，其他同事每天只是幻想著開單，采取的實(shí)際行動卻很少。
他不僅每天在思考如何開發(fā)大客戶，而且不斷地研究買房大客戶的特點(diǎn)，對房地產(chǎn)的相關(guān)政策研究得也很深，雖然他入行不長，但對政策以及客戶研究的很透徹，這也正是他能夠成交頂尖大客戶的重要原因。
因?yàn)槲易约涸?jīng)開發(fā)出很多的頂尖的大客戶，我的經(jīng)驗(yàn)跟這位同事的觀點(diǎn)是一樣的，要不斷思考關(guān)于成交大客戶的一些方法，從開發(fā)路徑到成交方法都要進(jìn)行思考，通過思考找到與眾不同的路徑，然后最短時(shí)間內(nèi)采取行動，不斷試錯(cuò)。
3 瘋狂地開發(fā)客戶
我看過很多關(guān)于銷售成長的書籍，這些書籍中的優(yōu)秀銷售有一個(gè)共同點(diǎn)，無論這位頂尖的銷售是從事哪一個(gè)行業(yè)的，他們都非常熱愛開發(fā)新客戶，隨時(shí)隨地的開發(fā)新客戶，而且永不停歇。
是這種狂熱開發(fā)的決心和行動成就了他們。
曾經(jīng)，我看到過一本書，書上記錄一些世界頂級銷售員的工作方法，其中有一個(gè)保險(xiǎn)銷售之王，他一個(gè)人的業(yè)績比800個(gè)人的銷售業(yè)績的總和還要多，這個(gè)人的業(yè)績也太牛了，到底是如何做到的呢？大家一直都表示十分的好奇。
直到有一次，在全國行業(yè)保險(xiǎn)銷售大會上，他分享了自己做出高業(yè)績的秘訣，答案就是“超級勤奮”。在他那個(gè)年代，還在使用電話薄，他說，他每天打電話是從A打到Z，直到工作到半夜，筋疲力盡。
也許你會說，這也太簡單了吧。
聽起來十分簡單，做起來真的很不容易。你可以堅(jiān)持多久？1天，1周還是1個(gè)月？那位保險(xiǎn)之王是一年365天都這樣工作，是不是真的很瘋狂。
沒有持續(xù)的大量行動，你很難產(chǎn)生巨大的業(yè)績提升。
當(dāng)然，我們不是要鼓勵(lì)你天天加班到半夜，但你要根據(jù)自己的實(shí)際情況采取最大量的行動。沒有大量的行動，你絕對不可能創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。
我也聽到一些不負(fù)責(zé)任的職業(yè)講師說，銷售其實(shí)沒必要那么辛苦，你就可以輕松達(dá)成銷售業(yè)績。真的有這種好事嗎？
答案是幾乎沒有。
當(dāng)下非常火熱的各大平臺的當(dāng)紅大主播，哪一個(gè)不是加班加點(diǎn)地努力才把產(chǎn)品銷售出去，直播銷售是一種全新的銷售方式，但銷售的那些法則并沒有變，銷售的底層邏輯也沒有變化。
你的產(chǎn)品再好，如果你一天只直播銷售幾個(gè)小時(shí)，你的業(yè)績也不會好的哪里去。這些跟我們在線下成交企業(yè)客戶的道理也是一樣的。
總結(jié)，
銷售從來就沒有捷徑，唯一的捷徑就是不斷刻苦訓(xùn)練。銷售是一門科學(xué)，想要做出好的銷售業(yè)績，你完全可以通過科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓自己從入門到精通。
如果你可以拿出運(yùn)動員訓(xùn)練的方法來訓(xùn)練自己，那么你在銷售的路上將會前途無量。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負(fù)責(zé)人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
關(guān)注我，陪伴你一起加速成長。
