? ? ? 昨天參加總公司培訓(xùn)，由歐亞管理咨詢有限公司宋歌老師主講，主要培訓(xùn)內(nèi)容是非職權(quán)影響力（擺平人）。
? ? 給人留下深刻的印象有三個部分：（1）改變別人的立場，需要結(jié)合利益和需求，以前沒有這么明晰的了解，只會告訴對方有什么好處，有什么壞處，對需求認(rèn)識不清楚。（2）意志力的重要性，以前雖然都一直有關(guān)注，但是從來沒有認(rèn)為有這么強(qiáng)的重要性，這次刷新我的觀念。（3）對影響力的重新認(rèn)識，說服他人就是一場籌碼間的較量，想要說服他人，就要提升自己的籌碼，運(yùn)用合適的策略，讓對方心甘情愿的獲得我們想要的結(jié)果。
? ? 實(shí)際案例：之前遇到一些大客戶，以前我總是分析對他們的利和弊，對于客戶的風(fēng)格，以及對應(yīng)的需求這一塊分析實(shí)際是非常少的。下一次的話，我們遇到一些大客戶，我會盡可能的嘗試分析對方的類型，選用適當(dāng)?shù)牟呗苑绞剑跐M足對方利益的前提下，挖掘?qū)Ψ降男枨?，盡可能的增加自己的籌碼，說服對方成為我們的客戶。
? ? 以下是關(guān)于本次培訓(xùn)內(nèi)容的回顧，影響力主要包括四個方面：
一：認(rèn)識非職權(quán)影響力。
? ? ? 影響力簡單來說：“讓人相信你希望他們相信的事情，讓人以你想要的的思考方式去思考問題，讓人以你想要的結(jié)果去落實(shí)結(jié)果”。影響力就是運(yùn)用某種力量去改變某個人的：個性、理念認(rèn)知、行為行動。我們可以通過影響人們對一個事物的認(rèn)知，去改變他們的行為。而行為背后的驅(qū)動力可能就是名利，情面，信念，恩怨，道理，和氣等。
? ? ?影響力的來源，即對方在乎什么，包括職權(quán)壓力，資源需求，信息需求，專業(yè)需求，還有溝通人的人格魅力，說服能力（感到舒適的程度）。影響力本質(zhì)就是一場實(shí)力的拔河，誰擁有更多的影響力來源，誰就能獲得最后的勝利。
? ? ? 如何才能有技巧的提升非職權(quán)影響力呢？
主要需要三個步驟：（1）了解目標(biāo) ?（2） 累積影響力籌碼 （3）進(jìn)行面對面說服
? ? 2、知己知彼--掌握理想影響的關(guān)鍵人物
（1）包括確認(rèn)對象，主要是四種人：主要決策者，實(shí)際操作者，審核檢查者，支持協(xié)作者。主要決策者就是拍板的人，重點(diǎn)關(guān)注事情帶來的利益和回報(bào)；實(shí)際操作者，重視實(shí)用，考慮是否會帶來麻煩；審核檢查者，注重是否符合流程；支持協(xié)作者，正是如何能促成事情。這四種人都是想影響的人，也都是對方的人，核心就是主要決策者。
（2）識別對方的立場、利益與需求
立場通過初次了解即可認(rèn)識，我們需要深挖的事對方關(guān)心的利益和需求。利益，更強(qiáng)調(diào)實(shí)質(zhì)的好處和實(shí)質(zhì)的壞處，是一種就事論事，更直接；需求，更強(qiáng)調(diào)的是對方的內(nèi)心感受，是以人為本的內(nèi)容，不易察覺。
? ? ?需求，按照馬斯洛理論分為：生理，安全，歸屬，尊重，形象，地位，自我實(shí)現(xiàn)。
? ? ?需求，按照最新的理論分析，分為：安全感，尊重，被信任，歸屬感，掌控感，被關(guān)懷，快樂，有道理，成就感，地位等等。
? ? ?非職權(quán)影響力的原則：理解尊重對方的立場，照顧對方的利益，滿足對方的需求，進(jìn)而軟化（改變）對方的立場。
? ? 明白以上步驟之后，還要選擇對方喜歡，規(guī)避對方討厭的溝通風(fēng)格，提高溝通效果。
? ? 主要有四種人，分別是表現(xiàn)型，掌控型，分析型，親和型，對應(yīng)有四種溝通風(fēng)格。對于表現(xiàn)型的人，盡可能認(rèn)可他表揚(yáng)他，多提創(chuàng)新的想法；對于掌控型的人，可以示弱，強(qiáng)化其掌控力，讓其感受到最終由他做出決定；對于分析型的人，盡可能夸他是專家，數(shù)據(jù)做到準(zhǔn)確無誤；對于親和型的人，讓其感受到尊敬信任，讓其避免沖突，排除不安全感。
? ? ?總結(jié)：如果你想改變別人，就要考慮他的利益，滿足他的感受需求，用他習(xí)慣的風(fēng)格溝通。
? ?3、養(yǎng)兵千日--累積你的影響力
（1）盤點(diǎn)手中的籌碼
? ? ? ?主要有四類籌碼：a 外在的，對方喜歡的，比如品牌文化，公司制度，獎勵競賽等等
b 外在的，對方懼怕的，比如職權(quán)職位，政治規(guī)章，社會壓力，第三方權(quán)威 c 自有的，對方喜歡的，比如，關(guān)系交情，人際技巧，能力表現(xiàn)，個人資源（慎用）d 自由的，對方畏懼的，比如個人資源，個人勢力，氣場氣勢，握有把柄等。
? ? 我們擁有的自由籌碼，效果排序：a意志力 b正直等人格魅力 c 交往技巧 d專業(yè)技能 e溝通技巧 ?f人際網(wǎng)絡(luò) ?g困難時刻的表現(xiàn) h決斷 i政治見識
? ? （2）靈活運(yùn)用影響力的策略
主要有四種策略：營造喜愛，互惠互利，承諾責(zé)任，社會認(rèn)可。
策略有效的原因，
營造喜愛：人們總是對喜歡的人說yes，類似熟悉，相似，稱贊，正面，形象。
互惠互利：在心里，人們總是愿意適時作出相應(yīng)的回報(bào)，那是利用恩惠，互惠互贏。
承諾責(zé)任：人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此，類似積極，主動，公開，守信，負(fù)責(zé)。
社會認(rèn)可：人們都有想成為社會主流的潛在動機(jī)與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系，類似人際網(wǎng)絡(luò)，同儕效應(yīng)，社會聲望，接頭相應(yīng)，關(guān)聯(lián)效應(yīng)。
?4、用在今朝--果斷的進(jìn)行面對面說服。
四種常見的說服策略：I利益，L道理，E同理，G大局。
常用的順序：ELIG
應(yīng)用四種說服策略：I誘之以利，L曉之以理，E動之以情，G曉以大義
不同風(fēng)格的人，說服策略的重心不一樣：分析型重視道理（L），掌控型重視利益（I），親和型重視同理（E），魅力型重視大局（G）
臨門一腳要求行動的五種方式：直截了當(dāng)、假設(shè)詢問、循序漸進(jìn)、提供選擇、假設(shè)行動。
成功說服力三要素（3C）親和力，感染力，信服力。
