在這個(gè)「觀點(diǎn)」與「干貨」盛行的年代，信息海嘯讓很多年輕人在還沒走得足夠遠(yuǎn)的時(shí)候，就知道了太多事情，能講的大道理也太多了。

看過太多一時(shí)熱鬧、看似高深實(shí)則空洞的大道理，而真正積淀下來的「干貨」卻所剩無幾。

這十條兼具洞察與實(shí)踐，影響深遠(yuǎn)的經(jīng)典廣告營(yíng)銷理論，稱得上是營(yíng)銷千變?nèi)f化之根。反復(fù)咀嚼，絕對(duì)比起讀上一百篇干貨要有用得多，營(yíng)銷人宜收藏！

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4P 理論 ?

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20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫Jerome Mccarthy提出4P理論。

4P指產(chǎn)品（Product）,價(jià)格（Price）, 渠道（Place）,促銷（ Promotion）四個(gè)詞的首字母組合：

1、產(chǎn)品（Product）：注重產(chǎn)品功能，要有核心賣點(diǎn)，即包含產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝等。

2、價(jià)格（Price）：依據(jù)不同的市場(chǎng)定位來制定不同的價(jià)格策略，指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

3、渠道（Place）：企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，所組織并實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/span>

4、促銷（Promotion）：即包含廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等手段。

為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。 ??

通俗地說，就是營(yíng)銷中你需要考慮清楚你要賣什么的是產(chǎn)品，賣多少錢，在哪兒能賣出去，怎么能賣得好。

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4C 理論

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1990年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家羅伯特?勞特朋（Robert F. Lauterborn）提出4C理論。

4C指消費(fèi)者（Consumer），成本（Cost），便利（Convenience）,溝通（Communication）的組合。實(shí)際上，4C理論是4P理論的迭代。

4C理論強(qiáng)調(diào)忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求；忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少；忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便；忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通。

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定位理論

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20世紀(jì)70年代，由美國(guó)營(yíng)銷專家艾爾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）提出。

4C是指消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

理論的核心可以概括為：定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，定位是對(duì)預(yù)期客戶要做的事。

換句話說，你要在目標(biāo)用戶的潛在印象中給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在目標(biāo)用戶印象中占據(jù)一個(gè)有價(jià)值及有差異化的地位，使產(chǎn)品成為某個(gè)類別或某種特性的代表品牌。

當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，潛意識(shí)中會(huì)第一反應(yīng)將已存在定位的品牌作為首選，換句話說，就是這個(gè)品牌占據(jù)了受眾內(nèi)心這個(gè)位置。

IMC（整合營(yíng)銷傳播）理論 ?

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20世紀(jì)90年代，由美國(guó)西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨（Don E.Schultz）提出。

IMC是Integrated Marketing Communications的縮寫，翻譯成中文就是整合營(yíng)銷傳播。IMC理論創(chuàng)始人舒爾茨教授被譽(yù)為整合營(yíng)銷傳播之父。

整合營(yíng)銷傳播理論稱得上是21世紀(jì)的廣告營(yíng)銷界的主流理論，不同于其他傳統(tǒng)理論，它與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及社會(huì)化媒體時(shí)代無縫銜接。

IMC強(qiáng)調(diào)要以消費(fèi)者資料庫的建立為基礎(chǔ)，重視數(shù)據(jù)的價(jià)值，這和大數(shù)據(jù)時(shí)代的核心理念不謀而合；

重視“一致性”的聲音，即通過不同的手段與方式傳遞一致的聲音，這對(duì)全媒體時(shí)代的傳播具有重要的指導(dǎo)意義；

提出“關(guān)系營(yíng)銷”和“接觸點(diǎn)管理”，拓寬了營(yíng)銷的視野，宏觀角度，放眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，微觀角度，著眼于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與外界的每一個(gè)接觸點(diǎn)，從公司內(nèi)部員工，到專柜的售貨員。

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網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則

4I理論即“整合營(yíng)銷”理論，產(chǎn)生和流行于20世紀(jì)90年代，由美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授唐·舒爾茨（Don Schultz）提出的。

4I是指：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。

在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”自上而下，單向線性的流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。

新媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。隨著自媒體的爆炸性增長(zhǎng)，每一個(gè)用戶都可以無門檻發(fā)聲及聆聽。面對(duì)龐大的信息流，營(yíng)銷需要迎合受眾口味，以創(chuàng)意內(nèi)容為包裝，將品牌信息植入其中。

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CCM（創(chuàng)意傳播管理）理論

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該理論2012年由北京大學(xué)教授陳剛提出。

CCM是Creative Communication Management的首字母縮寫，翻譯成中文是創(chuàng)意傳播管理。

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CCM首次提出“數(shù)字生活空間“的概念，明確了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)及理解消費(fèi)者的認(rèn)知基礎(chǔ)；并將企業(yè)的角色定位為“生活服務(wù)者”，如今的移動(dòng)營(yíng)銷，O2O，其實(shí)都是企業(yè)在挖掘自身作為“生活服務(wù)者 ”的潛力。

同時(shí)提出“溝通元”的概念及“創(chuàng)意管理”的理念，帶有復(fù)制基因的最小傳播力度及對(duì)由此組合衍生出的不同創(chuàng)意組合進(jìn)行管理，正是如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心。

CCM理論倡導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)不是新媒體，而是虛擬的信息生活社區(qū)，在這個(gè)環(huán)境里，所有人都可以是營(yíng)銷的發(fā)起者，無論正面還是負(fù)面。營(yíng)銷就是傳播，傳播就是營(yíng)銷。

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SIVA 理論 ?

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2012年，由美國(guó)西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨（Don E.Schultz）提出。

SIVA是解決方案Solution，信息Information，價(jià)值Value, 途徑Access，四個(gè)部分的首字母縮寫組成。

通俗來講，SIVA理論可以這么理解：通常，我們首先有個(gè)待解決的問題（Solution），也就是常說的“痛點(diǎn)”，比方說你想出國(guó)旅行，緊接著就是搜尋相關(guān)的信息（Information）,自由行還是跟團(tuán)，辦簽證，機(jī)票酒店，然后就是對(duì)比信息，權(quán)衡對(duì)自己最有價(jià)值的部分（Value）, 最終通過入口（Access）完成預(yù)定或者購買從而解決痛點(diǎn)問題。

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SIVA理論強(qiáng)調(diào)One by One的品牌溝通對(duì)話機(jī)會(huì)，明晰地刻畫了消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代從意圖產(chǎn)生到購買達(dá)成的動(dòng)態(tài)全過程。

SIVA理論的價(jià)值在于指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)是由粗放型的流量運(yùn)營(yíng)方式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者意圖識(shí)別為起點(diǎn)，以數(shù)字消費(fèi)者畫像為基礎(chǔ)，基于消費(fèi)者決策路徑的營(yíng)銷方式。

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USP理論

USP理論50年代初由美國(guó)人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出，USP即指Unique Selling Proposition，翻譯成中文就是獨(dú)特的銷售主張。

USP中“獨(dú)特的賣點(diǎn)”概念是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的，能形成差異化的賣點(diǎn)。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有而沒有強(qiáng)調(diào)的，也可以作為獨(dú)特的銷售主張，這就是搶占客戶的心智的營(yíng)銷路徑。

引爆流行的三大法則

引爆流行的三大法則出自英國(guó)作家馬爾科姆·格拉德威爾(Malcolm Gladwell)的《引爆點(diǎn)》一書，這三種法則劃分為：個(gè)別人物法則、附著力因素法則、環(huán)境威力法則。

個(gè)別人物法則是指營(yíng)銷傳播需要找到促使流行發(fā)生的關(guān)鍵人物——傳播員、內(nèi)行與推銷員。

附著力法則則指出當(dāng)被傳播的信息是容易被注意、記憶的，那么則容易形成流行。

環(huán)境威力法則流行的趨勢(shì)需要一個(gè)發(fā)展的溫床，當(dāng)一個(gè)環(huán)境和風(fēng)潮形成之后，個(gè)體將跟風(fēng)模仿，最終形成引爆。

口碑營(yíng)銷5T模型

口碑營(yíng)銷需要具備五個(gè)因素——談?wù)撜?Talkers)、話題(Topics)、工具(Tools)、參與(TakingPart)、跟蹤(Tracking)。

談?wù)撜?Talkers)談?wù)撜呤强诒疇I(yíng)銷的起點(diǎn)。促成口碑營(yíng)銷前需要清除首先是需要考慮誰會(huì)主動(dòng)談?wù)撃?是產(chǎn)品的粉絲、用戶、媒體、員工。這一環(huán)節(jié)涉及到的是人的問題，角色設(shè)置。

話題(Topics)是指給人們一個(gè)談?wù)摰睦碛?。口碑營(yíng)銷就是一個(gè)炒作和尋找話題的過程，總要發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)合乎情理又出人意料的噱頭讓人們尤其是潛在的用戶來說三道四。

工具(Tools)將幫助信息更快地傳播，而其中廣告投放的經(jīng)驗(yàn)對(duì)工具的選擇和效果的評(píng)估起到很大的影響。此外，口碑營(yíng)銷的價(jià)值越來越需要一些定量數(shù)據(jù)工具的支撐。

參與(TakingPart)指讓人們關(guān)心的話題討論，鼓動(dòng)主動(dòng)參與到熱點(diǎn)話題的討論。網(wǎng)絡(luò)中從來不稀缺話題，關(guān)鍵在于找到和產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)理念相契合的接觸點(diǎn)，也就是接觸點(diǎn)傳播。

跟蹤(Tracking)是指事后監(jiān)測(cè)的環(huán)節(jié)，后期收集用戶的反饋和意見。

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