作 者 簡(jiǎn) 約翰 P.科特

舉世聞名的領(lǐng)導(dǎo)力專家，世界頂級(jí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域最權(quán)威的代言人。

他33歲便成為哈佛商學(xué)院的終身教授，與"競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父"邁克爾·波特共同成為哈佛歷上此項(xiàng)殊榮最年輕的得主。

2008年，哈佛商業(yè)評(píng)論中文網(wǎng)將科特教授評(píng)為對(duì)中國(guó)當(dāng)代商業(yè)思想和實(shí)踐有著廣泛影響的6位哈佛思想領(lǐng)袖之一。

科特出版專著18部，其中暢銷書13部。他的作品已用120多種語(yǔ)言出版，總銷量超過200萬冊(cè)。其代表作有《領(lǐng)導(dǎo)變革》《變革之心》《冰山在融化》《緊迫感》和《總經(jīng)理》等。

羅恩 A.懷特海德

英屬哥倫比亞大學(xué)教育創(chuàng)新學(xué)院院長(zhǎng)，加拿大自然科學(xué)與工程研究理事會(huì)（NSERC/3M）工業(yè)研究分會(huì)主席。擁有100多項(xiàng)應(yīng)用物理專利，在創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力方面獲獎(jiǎng)無數(shù)。職業(yè)生涯中曾擔(dān)任管理和行政職務(wù)，主導(dǎo)私營(yíng)和公共部門的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目。

精 華 解 讀

以下內(nèi)容為《認(rèn)同》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。

目 錄

引言：為什么要推薦這本書?

一、森特維爾市的讀者大會(huì)

二、常見的24種抨擊方法及其應(yīng)對(duì)策略

正 文

引言：為什么要推薦這本書？

本書的兩位作者都非常著名，約翰P·科特是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域最權(quán)威人士（沒有之一），33歲便成為哈佛商學(xué)院的終身教授，出版專著20余部，總銷量超過200萬冊(cè)。其代表作有《領(lǐng)導(dǎo)變革》、《變革之心》、《冰山在融化》、《緊迫感》和《總經(jīng)理》等。羅恩A.懷特海德是英屬哥倫比亞大學(xué)教育創(chuàng)新學(xué)院院長(zhǎng)，加拿大自然科學(xué)與工程研究理事會(huì)（NSERC/3M）工業(yè)研究分會(huì)主席，擁有100多項(xiàng)應(yīng)用物理專利，在創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力方面獲獎(jiǎng)無數(shù)。這兩位學(xué)術(shù)大腕聯(lián)袂為大家奉獻(xiàn)《認(rèn)同》這本小書。

如果你有個(gè)好主意，而且你相信它對(duì)你自己、組織或社區(qū)來說至關(guān)重要。你把它提出來，希望得到大家的熱情支持，然而沒等你緩過神來，你就被那些接踵而至的問題、愚蠢的批評(píng)和抨擊給斃掉了。

作者揭示了怎樣才能保護(hù)你的好主意，讓它贏得支持。通過一個(gè)虛構(gòu)而又鮮活的故事，以幽默的筆法告訴我們，避開、退讓、回?fù)舳际遣豢尚械摹８玫淖龇ㄊ牵鹤鹬貙?duì)方，讓反對(duì)者參與進(jìn)來，給出令人信服的回應(yīng)，這樣才能反敗為勝。一方面你大可以“邀請(qǐng)反對(duì)者”抨擊你的想法，但同時(shí)你需要對(duì)這些可能的反對(duì)意見做好充足的準(zhǔn)備，通過這樣的方式，你能夠引起人們的關(guān)注，使得大家意識(shí)到你的提議的價(jià)值，最終贏得他們?nèi)硇牡闹С帧?br>

本書列出了24種質(zhì)疑的方式，并給出了相應(yīng)的回應(yīng)方法，這些明智的建議非常的實(shí)用。讀完本書，你就能預(yù)判到可能的抨擊意見，并能把它們轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢(shì)，這樣你的好主意就會(huì)帶來積極的變革。

一、森特維爾市的讀者大會(huì)

故事的主人公是森特維爾市圖書館公民咨詢委員會(huì)委員，他即將要在讀者大會(huì)上提出一項(xiàng)好計(jì)劃——能夠圓滿解決該市圖書館電腦設(shè)備更新的問題。他現(xiàn)在的任務(wù)就是說服會(huì)議室里的人，贏得支持。但到場(chǎng)的委員里有自大傲慢的人，有不可告人動(dòng)機(jī)的人，有神情恍惚的人，有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的人，有混淆視聽的人，有看上去很聰明的人，還有墻頭草。為了說服這些處事風(fēng)格不同的人，他在前一天特地請(qǐng)教了在獲取他人支持方面經(jīng)驗(yàn)豐富的漢克。兩人詳細(xì)地分析了可能存在的24種粉碎計(jì)劃的方法，并一一準(zhǔn)備了對(duì)策，并將這些對(duì)策予以歸類，以便想出更具體的回應(yīng)方法。最終，在兩人的通力合作下，這項(xiàng)計(jì)劃獲得了80%的支持率。

扼殺好主意的攻擊方式

通常情況下，有這樣四種基本抨擊策略：

1.制造恐慌。這種抨擊方式通過描述各種風(fēng)險(xiǎn)和困難，旨在引起與會(huì)人員的焦慮情緒，這樣人們就很難仔細(xì)去思考每一項(xiàng)提議。

2.無限拖延。這一方式的目的就是通過多次開會(huì)討論，消磨大家對(duì)這項(xiàng)提議的耐心和熱情。

3.混淆視聽。反對(duì)者往往會(huì)擺出毫不相關(guān)的事實(shí)和復(fù)雜難懂的道理，千方百計(jì)地阻擾有效溝通。

4.冷嘲熱諷（或人身攻擊）。這一類方法會(huì)直接針對(duì)提議者本人發(fā)難，讓建議者難堪，同時(shí)影響其他人對(duì)于建議者能力和人品的判斷。

而面對(duì)上述四種抨擊，我們要秉承的回應(yīng)方法也只有以下幾點(diǎn)：

1.讓反對(duì)者參與到討論中來，讓他們“炮轟”你。

2.回應(yīng)清楚、簡(jiǎn)潔明了，符合常理。

3.始終尊重對(duì)方，不要打口水仗或變得崩潰或處于防守的狀態(tài)。

4.關(guān)注所有的觀眾，不要受批評(píng)者的干擾。

5.對(duì)那些必然會(huì)遭遇的反對(duì)意見要有所準(zhǔn)備，涉及的風(fēng)險(xiǎn)越大，準(zhǔn)備越要充分。

二、常見的24種抨擊方法及其應(yīng)對(duì)策略

從根本上否認(rèn)變革提議

新想法的提出，最常用的一種抨擊方法就是從根本上否認(rèn)它的存在，因此面臨的抨擊有如下幾類，而回應(yīng)的策略也要簡(jiǎn)潔明了，直指本質(zhì)。

1.“我們已經(jīng)很成功，為什么要進(jìn)行變革？”

應(yīng)對(duì)策略：尊重對(duì)方，同時(shí)指出變革是潮流，我們成功也是來自變革。

回應(yīng)：“的確如此。但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終會(huì)被淘汰的?！?br>

2.“資金才是唯一的現(xiàn)實(shí)問題?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：指出對(duì)方意見的合理性，同時(shí)指出資金不是唯一的問題。

回應(yīng)：“是的，更多的資金是好，但單靠額外的資金也不能創(chuàng)建出真正成功的企業(yè)或組織?！?br>

3.“你把問題夸大了?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：肯定對(duì)方的感受，指出對(duì)于其他人來說也許這的確是個(gè)問題

回應(yīng)：“你或許覺得對(duì)我們來說太夸張了，但對(duì)于因此而處于不利境地的人來說，這個(gè)問題肯定看起來不小?！?br>

4.“你是說我們一直都不盡職盡責(zé)！”

應(yīng)對(duì)策略：否定我們提議是在指責(zé)對(duì)方，而要指出是幫助對(duì)方。

回應(yīng)：“不，我們的意思是，你們?cè)谌狈@些必要手段的條件下做得非常好，但我們的提議會(huì)使你們具備這些條件。”

直接的人身攻擊和揣測(cè)

(5)“你那提議背后隱藏的動(dòng)機(jī)是什么？”

? ?

應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這種人身指責(zé)性的抨擊，切不可動(dòng)怒，首先要輕松地否定，接著道出一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)：任何好計(jì)劃都有一些支持者，他們或有名望，或很有人緣。在這種情況下，他們就能阻擋那些反對(duì)意見，這種回應(yīng)看似輕描淡寫，又不失尊重，使反對(duì)者無言以對(duì)。

回應(yīng)：“我們沒有什么不可告人的動(dòng)機(jī)，這個(gè)方案實(shí)際上得到了委員會(huì)名譽(yù)主席湯姆先生的支持，你肯定不是在說湯姆向我們隱瞞了他的動(dòng)機(jī)吧?！?br>

“問題”確實(shí)存在，但你的方法不夠好.

在這種隱含的態(tài)度下，抨擊者雖然承認(rèn)了問題存在，但對(duì)于方案可能帶來的困難仍百般挑剔，扼殺一個(gè)新想法的常用方法就是提出一連串問題，其中大部分問你不能給予很好的解答，因?yàn)槭切孪敕ǎ皬奈磭L試過，應(yīng)該做出如下回應(yīng)：

(6)“這個(gè)怎么辦，那個(gè)呢？”

應(yīng)對(duì)策略：承認(rèn)對(duì)方提出好問題，然后運(yùn)用類比法，激起其他人認(rèn)同。

回應(yīng)：“所有新的想法都可能帶來許多不確定的問題。然而，如果說沒有百分百的把握，就不要推行新計(jì)劃，這會(huì)毀掉很多能使我們大為受益的好主意。比如上次推行的計(jì)劃，雖然存在種種不足，但最后解決我們了一個(gè)大問題”

(7)“你不能否認(rèn)這個(gè)吧！”

應(yīng)對(duì)策略：我不否認(rèn)這個(gè)，但我的經(jīng)歷證明我能解決這些問題。

回應(yīng)：“您說的很對(duì)，但我很有信心，我曾經(jīng)研究過的其他問題都找到了解決方案。鑒于此，您所提的問題我相信同樣也能得以解決?！?br>

(8)“這個(gè)方案會(huì)產(chǎn)生這么多問題和擔(dān)憂，它肯定有疏漏。”

應(yīng)對(duì)策略：指出問題存在很多，的確說明了這個(gè)方案才有價(jià)值。

回應(yīng)：“謝謝您指出這么多的問題，我們會(huì)研究并解決它，實(shí)際上如果有許多問題恰好說明這個(gè)方案并不是面對(duì)一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，它的推行富有價(jià)值?！?br>

“你的方案不完美，不能兩者兼得！”

在項(xiàng)目起步時(shí)，我們的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的。而抨擊者往往會(huì)抓住這一點(diǎn)進(jìn)行責(zé)難：

9. “不先做B的話，就不可能做A；但不先做A，就不可能做B，所以這個(gè)計(jì)劃行不通?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這種問題要有預(yù)見性并提前備好應(yīng)對(duì)方案，肯定對(duì)方補(bǔ)充了方案，提供了有益的思考，但同時(shí)指出這是可能的。

回應(yīng)：“您的質(zhì)疑讓我們又前進(jìn)了一步，您提出的A和B其實(shí)并沒有什么矛盾，我們也考慮了這個(gè)事情，我們可以把兩件或更多的事情同時(shí)向前推進(jìn)?！?br>

10.“你的計(jì)劃提到X和Y，但它們又不可并存。你不能兩者兼得啊！”

應(yīng)對(duì)策略：像這種情況，最好的回應(yīng)是給予理解，接著溫和地指出他們的錯(cuò)誤。

回應(yīng)：“您說的有些東西‘不太貴’也‘不太容易損壞’是不可能，但我們找到了一個(gè)解決方式，就是價(jià)格公道，但又相對(duì)結(jié)實(shí)耐用的，符合我們項(xiàng)目的要求。”

“沒有其他人會(huì)做這種事！”

對(duì)方案的意義和必要性進(jìn)行質(zhì)疑，是抨擊者否決一個(gè)提議常用的方法。

11.“這聽起來像是大部分人都不喜歡的事！”

應(yīng)對(duì)策略： 抨擊者常認(rèn)為把一個(gè)優(yōu)秀計(jì)劃與毫不相關(guān)切不受待見的東西相比較，就會(huì)立刻使你處于不利境地。因此，你要很快駁回這種不恰當(dāng)?shù)念惐?，然后用?jiǎn)單地、令人信服且吸引人的印象取而代之。

回應(yīng)：“不客氣的說，您這個(gè)類比很不恰當(dāng)，希特勒屠殺了多少人，我們的計(jì)劃就是讓人們?nèi)プx書，直到這種事絕對(duì)不能再發(fā)生”

12.“如果這是個(gè)絕佳的主意，為什么沒人做過呢？”

應(yīng)對(duì)策略：而當(dāng)他們猶豫沒有前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒時(shí)，你要安撫他們，說明任何創(chuàng)新都得要有人去做。

回應(yīng)：“每件事都有第一次，而我們的機(jī)會(huì)確實(shí)是獨(dú)一無二的。”

13.“你的提議過于深入/不夠深入?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：承認(rèn)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)共識(shí)和行動(dòng)，并說明會(huì)在行動(dòng)中予以調(diào)整

回應(yīng)：“①好的，我們承認(rèn)有問題存在；②計(jì)劃指明的方向?qū)嶋H上是正確的，我很高興我們都認(rèn)同這一點(diǎn)；③那讓我們至少開始做起來吧；④如果計(jì)劃得過于深入，我們會(huì)在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)這種情況，并及時(shí)停下來調(diào)整；⑤如果它“不夠深入”，例如項(xiàng)目資金籌措方式不當(dāng)，這最終也會(huì)反應(yīng)在實(shí)施效果里。屆時(shí)，我們?nèi)钥梢越柚延袟l件，群策群力，向前推進(jìn)?！? ? ?

14.“它太簡(jiǎn)單了，行不通。”

應(yīng)對(duì)策略：這一抨擊方式跟前一則有相似之處，但實(shí)然不同。有時(shí)，計(jì)劃里的一些簡(jiǎn)單要點(diǎn)會(huì)顯得很突出，對(duì)一些人來說，它們似乎“就是”計(jì)劃本身。反對(duì)者試圖用這些“簡(jiǎn)單”的部分來取代整體。

回應(yīng)：例如，他們可能反對(duì)擴(kuò)充警力，說什么“增加槍械和警員不能阻止犯罪”。對(duì)此，最好的回應(yīng)是“你說的沒錯(cuò)，但那不是我們的提議。我們的提議是把運(yùn)行機(jī)制、組織機(jī)構(gòu)、新的預(yù)防措施和其他輔助方面結(jié)合起來，這樣非常重要?！?br>

15.“你這是在放棄我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：這種抨擊很有挑戰(zhàn)性。但很多對(duì)價(jià)值觀的批評(píng)其實(shí)說的外在的表現(xiàn)，而不是真正精神層面的價(jià)值觀。因此，對(duì)這類批評(píng)我們要做的就是指出不是放棄傳統(tǒng)價(jià)值觀，而正是對(duì)傳統(tǒng)精神的加強(qiáng)。

回應(yīng)：“我們的計(jì)劃不是要改變價(jià)值觀，我們的價(jià)值觀不是人工、保守，而是自由、學(xué)習(xí)、平等，我們的計(jì)劃正是強(qiáng)化了這一價(jià)值觀。”

“你的方法不錯(cuò)，但在這里行不通！”

在這種反對(duì)心理下，抨擊者主要會(huì)從方案內(nèi)容、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行條件三個(gè)方面進(jìn)行質(zhì)疑。其中，在方案內(nèi)容上，主要表現(xiàn)為：

16.“它太難以理解了。”

應(yīng)對(duì)策略：首先要肯定他們對(duì)你認(rèn)可，保持思路清晰、言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，然后表現(xiàn)出你愿意把這個(gè)事解釋清楚的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)提議確有其價(jià)值。

回應(yīng)：“很高興您能認(rèn)可這個(gè)方案，這個(gè)方案看起來環(huán)節(jié)有點(diǎn)多，我來仔細(xì)來解釋一下吧，它分幾個(gè)環(huán)節(jié)……”

17.“推行這個(gè)計(jì)劃需要做的工作太多了。”

應(yīng)對(duì)策略：感謝他們對(duì)方案價(jià)值的認(rèn)可，告訴對(duì)方對(duì)困難有充分的估計(jì)和計(jì)劃。引用比如肯尼迪在談到登月計(jì)劃時(shí)說：“我們能取得成功，不是因?yàn)樗菀?，而是因?yàn)樗茈y?！泵鎸?duì)困難，解決起來是很費(fèi)時(shí)，但真正的好主意既能振奮團(tuán)隊(duì)士氣，又能避免浪費(fèi)時(shí)間。

回應(yīng)：如果這個(gè)方案很容易實(shí)現(xiàn)的話，估計(jì)也解決不了這個(gè)問題，我們對(duì)工作的復(fù)雜性有充分的考慮，我們會(huì)將它分為幾個(gè)階段幾個(gè)部分。

“我們以前做過類似的事情，行不通”

從執(zhí)行團(tuán)隊(duì)難以取得合意，或者執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的困難出發(fā)，抨擊者常常會(huì)提出如下質(zhì)疑， 此時(shí)，最好的回應(yīng)方式是首先說明情況的變化，此一時(shí)彼一時(shí)，現(xiàn)在的提議不可能就是以前做過的那樣。其次，表明你對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總是與時(shí)俱進(jìn)。另外，你要認(rèn)清的一點(diǎn)是，想讓所有人同意做一件事是不可能的。

18.“這個(gè)計(jì)劃不可能獲得大家的一致同意?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：直接告訴他，我們的計(jì)劃并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了。

回應(yīng)：“謝謝您對(duì)我們計(jì)劃的認(rèn)可，您看我們推行這項(xiàng)計(jì)劃也沒有必要一定要所有同意，像您這樣有威望的人同意就好了”

19.“那個(gè)我們以前做過，但行不通?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：這是推諉反對(duì)者常用的方法，對(duì)此，給予堅(jiān)決的回應(yīng)

回應(yīng)：“您的熱情參與真好，不過看看現(xiàn)在，沒什么能夠讓我們停止”

20.“它會(huì)使我們面臨的情況越來越糟?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：舉例子直接否定對(duì)方的說辭。

回應(yīng)：“看我們的，我們對(duì)此的做法和貢獻(xiàn)說明我們正在變好”

“主意好是好，可現(xiàn)在不是時(shí)候。”

從執(zhí)行條件上進(jìn)行質(zhì)疑，大多表現(xiàn)在時(shí)間、資金、環(huán)境等條件的不夠滿足。實(shí)際上，最佳時(shí)機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時(shí)候，“現(xiàn)在”就是最佳時(shí)機(jī)。舉世聞名的人類學(xué)家瑪格麗特·米德曾經(jīng)說過：“永遠(yuǎn)不要懷疑，一小部分有思想、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜司湍芨淖兪澜?。?shí)際上從來都是這樣的?！币恢币詠?，一些成功的團(tuán)隊(duì)不是具備了所有需要的技術(shù)或資歷才去實(shí)施一項(xiàng)好的計(jì)劃，而只是具備了部分條件。

21.“現(xiàn)在還不是時(shí)候，等手頭上的其他事忙完再說?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：質(zhì)疑的人假裝喜歡你的計(jì)劃，但表示現(xiàn)在忙，沒法入手去做，其實(shí)采用的是拖延的方法，這時(shí)要堅(jiān)決反對(duì)拖延，找到例子說明這樣拖拉是不合適的。

回應(yīng)：“感謝您對(duì)方案的認(rèn)可，可是我們認(rèn)為我們不能再拖拉下去了，您可以給出一個(gè)時(shí)間表來，讓我們看看您的人員工作計(jì)劃。”

22.“這個(gè)我們負(fù)擔(dān)不起。”

應(yīng)對(duì)策略：首先感謝其對(duì)方案的肯定和認(rèn)可，然后針對(duì)所謂的資金條件提出針鋒相對(duì)的建議。

回應(yīng)：“您對(duì)方案價(jià)值的肯定讓我們非常感謝，資金的問題我們肯定能負(fù)擔(dān)的起，我們可以籌資，請(qǐng)求他人幫助，對(duì)了，我們還可以眾籌。”

23.“我們的情況不一樣！在這里根本行不通”

應(yīng)對(duì)策略：我們的情況不一樣，這種托詞人們經(jīng)常使用，而且還很有效。面對(duì)一群受過良好教育的人群，你大可以將這種托詞給否定掉，大談與之一樣的成分。

回應(yīng)：“正如你們所知，我們作為人的基因結(jié)構(gòu)一樣的，總體上是很相似的，作為企業(yè)和組織也是一樣的，您所謂的不一樣是表象，而不是根本?！?br>

24.“我們根本沒有條件去做這件事?！?br>

應(yīng)對(duì)策略：追問對(duì)方到底需要什么樣的條件，然后論證該條件要么是無來由的推諉，要么是可以做得到的。

回應(yīng)：“感謝您對(duì)方案計(jì)劃價(jià)值的認(rèn)可，您所提的條件事實(shí)上是可以做到的，我們可以分步來實(shí)現(xiàn)”

結(jié) 語(yǔ)

總而言之，這本書并不是要把“說不”的人盡量拒之門外，而恰恰相反，要?dú)g迎他們參與新計(jì)劃的討論，它不是從權(quán)力層面或以強(qiáng)烈的個(gè)性把不公正的反對(duì)意見強(qiáng)壓下去，而實(shí)際上是對(duì)那些不說公道話、說話不合常理和不正大光明做事的人，給予很大程度的尊重。它不是用復(fù)雜的手腕拉攏其他人支持你或長(zhǎng)時(shí)間地?cái)[事實(shí)講道理，以挫敗他們或先發(fā)制人，而是總是以簡(jiǎn)單、明晰和干脆的方式，理性地回應(yīng)對(duì)你的抨擊！

這些人的提問至少有兩個(gè)好處：一是他們提出的疑問有可能也是一部分持中立態(tài)度人們的疑問，在這個(gè)辯問過程中，你可以打消這部分人群的疑問，更能贏得他們的認(rèn)同；二是在這個(gè)過程中，能夠把困難、經(jīng)費(fèi)、人員的問題全部暴露出來，能讓大家意識(shí)到困難的存在，從而增加在實(shí)際執(zhí)行中的支持力度，對(duì)變革有一個(gè)理性的預(yù)期。