01.
今天，要和大家分享的是一位大佬的副業(yè)——近悅酒莊。
他會(huì)用OKR的方法和大家復(fù)盤他是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、找到破局點(diǎn)，從0起步1個(gè)人10萬元在18個(gè)月GMV突破1300萬的。
2018年大佬黎叔給自己立了一個(gè)年度OKR：利用自己投資積累的方法和經(jīng)驗(yàn)，從0起步，1個(gè)人，10萬元的投入，用18個(gè)月的時(shí)間完成一個(gè)很棒的MVP。
O（目標(biāo)）：0起步1個(gè)人10萬元18個(gè)月完成一個(gè)很棒的MVP
KR（關(guān)鍵結(jié)果）：凈利潤超過100萬
先說結(jié)果，最終MVP跑出的項(xiàng)目是近悅酒莊—更適合宴請(qǐng)收藏的茅臺(tái)酒，19年底銷售額突破1300萬，凈利潤目標(biāo)也超額完成，下面通過詳細(xì)拆解項(xiàng)目的發(fā)展歷程，和大家分享一下黎叔積累的創(chuàng)投方法論，由于項(xiàng)目開始時(shí)黎叔給自己嚴(yán)格設(shè)定必須“從0起步、1個(gè)人、10萬投入”， 具有很大的普適性，相信大多數(shù)小伙伴也都具備這個(gè)條件，希望能給大家一些實(shí)用的思路和啟發(fā)。
02.
第一，明確初心。
不忘初心，方得始終，創(chuàng)業(yè)者要重點(diǎn)做好兩個(gè)方面的心理建設(shè)，才能堅(jiān)定初心，積累價(jià)值，做時(shí)間的朋友。
方法論1-創(chuàng)業(yè)者要重點(diǎn)做好的兩個(gè)心理建設(shè)：
一是切記不要隨波追流，熱點(diǎn)年年有，就像股市一樣，每年都有明星投資人，但是真正長久活下來的只有巴菲特等少數(shù)人；
二是切記不要淺嘗輒止，無論任何項(xiàng)目都會(huì)進(jìn)入深水區(qū)，這才是真正考驗(yàn)人的地方，我看到的大部分創(chuàng)業(yè)者達(dá)到深水區(qū)后都會(huì)淺嘗輒止，不是怪自己選的行業(yè)差，就是抱怨團(tuán)隊(duì)弱，其實(shí)真正的問題在于創(chuàng)始人的心力無法穿透深水區(qū)，這樣的人很難遇到質(zhì)變的到來，做任何事兒都會(huì)淺嘗輒止。
黎叔做項(xiàng)目的初心是希望把自己多年投資積累的方法論付諸實(shí)踐去檢驗(yàn)，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，做到知行合一，希望這套方法論對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)者都具有指導(dǎo)意義，所以黎叔給自己設(shè)定了限制條件：要從0開始選擇行業(yè)，不借助外力自己1個(gè)人起步，同時(shí)要適合大部分人操盤，所以把投資額限定在10萬。
之所以是18個(gè)月，是因?yàn)樵诶枋逡娺^的眾多創(chuàng)業(yè)者里，最痛心的是莫過于好多創(chuàng)業(yè)者明明方向不對(duì)還死挺著，明明已經(jīng)堅(jiān)持不下去了還把自己往絕路上推，這無論對(duì)家人還是對(duì)自己都是一種極度的不負(fù)責(zé)任。
方法論2—?jiǎng)?chuàng)業(yè)不是一朝一夕之功，要敢于面對(duì)沉沒成本，適時(shí)變換方向和中場(chǎng)休息，不要有執(zhí)念，這里給大家推薦老王的《18個(gè)月創(chuàng)業(yè)周期理論》，以18個(gè)月為周期節(jié)點(diǎn)，定期聚焦和復(fù)盤。
因此，黎叔給自己設(shè)定的時(shí)間是18個(gè)月完成MVP，通過18個(gè)月探索一條適合普通人賺錢創(chuàng)業(yè)的方法論。
方法論3-對(duì)于普通人，啟動(dòng)項(xiàng)目要盡量選擇“賺錢的事兒而不是值錢的事兒”。這兩者的區(qū)別在于：1.賺錢的事，核心是當(dāng)下的利差，現(xiàn)金現(xiàn)貨，將本求利；2.值錢的事，核心是結(jié)構(gòu)性價(jià)值，它的兌現(xiàn)時(shí)間在某個(gè)未來。
大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)低、資源少，創(chuàng)業(yè)的主要目標(biāo)應(yīng)是賺錢改善生活，至于融資估值，更適合起點(diǎn)高的大佬，畢竟他們的機(jī)會(huì)成本高，不滿足賺小錢。
所以，黎叔做項(xiàng)目的初心是實(shí)踐自己的創(chuàng)業(yè)方法論，探索一條適合普通人賺錢的路子，完成MVP，18個(gè)月賺100萬。
03.
第二，選定行業(yè)。
方法論4-做賺錢兒的事兒，一定要量體裁衣，身邊做起，學(xué)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。
首先，要量體裁衣，要看清自己的優(yōu)劣勢(shì)，弄清楚為什么自己能賺這個(gè)錢，以我為例，無論是在資金、技術(shù)、 運(yùn)營還是團(tuán)隊(duì)等方面，我都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，也就是說我無法在這些方面獲得超額價(jià)值，我相信這也是圈里許多小伙伴創(chuàng)業(yè)面臨的現(xiàn)狀，所以以后創(chuàng)業(yè)不要再抱怨沒錢沒資源，有錢有資源是創(chuàng)業(yè)的努力方向和終點(diǎn)而不是起點(diǎn)。
方法論5-普通人創(chuàng)業(yè)有條捷徑：認(rèn)知變現(xiàn)，通過思考尋找認(rèn)知差，發(fā)現(xiàn)別人看不到的價(jià)值。
黎叔的好友吳世春朋友圈的背景圖是一句話：人的一生都在為認(rèn)知買單，他說“對(duì)于認(rèn)知，我信奉的一句話就是，人的一生都在為認(rèn)知買單，認(rèn)知是當(dāng)今社會(huì)最有價(jià)值的一種能力，認(rèn)識(shí)是生產(chǎn)力，是分辨率，是定力，是一切權(quán)利、資本、資源、能力驅(qū)動(dòng)的原動(dòng)力，是引領(lǐng)這個(gè)時(shí)代最核心的一種價(jià)值?！?/p>
所以，如果你還沒有在認(rèn)知上看到別人看不到的東西，千萬別嘗試創(chuàng)業(yè)，這真不是錢的事兒！
其次，要從身邊做起，黎叔發(fā)現(xiàn)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)犯同樣一個(gè)的錯(cuò)誤：產(chǎn)品和市場(chǎng)嚴(yán)重脫離，好多創(chuàng)業(yè)者都是先做產(chǎn)品，再找市場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶難找，需要花錢找市場(chǎng)。
方法論6-初次創(chuàng)業(yè)或者低起點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，盡量要做自己需要或者周邊朋友需要的產(chǎn)品，靠朋友圈就可以完成種子用戶的積累，零市場(chǎng)費(fèi)用，盡量避免做初期需要花錢找用戶的產(chǎn)品，這是個(gè)大坑?。?！
同時(shí)，要學(xué)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，做低風(fēng)險(xiǎn)高賠率的項(xiàng)目。舉個(gè)例子，有個(gè)朋友在政府工作，手里有些閑錢一直想找個(gè)項(xiàng)目，最后加盟了"M創(chuàng)優(yōu)品"，投了300多萬，做了一年盤算了一下刨除房租和人工，到手還不到10萬，收益還沒有理財(cái)高，遇上疫情每個(gè)月要虧大幾十萬，這種就是典型的高風(fēng)險(xiǎn)低賠率項(xiàng)目，投資不少即使做成了收益也沒有多高，還要面臨大概率做不成的風(fēng)險(xiǎn)。
友情提醒大家，真正賺錢的項(xiàng)目都直營，不會(huì)放加盟，需要加盟的項(xiàng)目一般符合“127定律”：10%的加盟商賺錢，20%的加盟商保本，70%的加盟商虧錢，所以可投資資產(chǎn)100萬以下的朋友盡量少碰加盟或者需要開線下門店的項(xiàng)目。
最終，黎叔選擇的行業(yè)是消費(fèi)品，在這里給大家內(nèi)部分享一下我好友陳峰的投資邏輯，這套方法論幫著他投中喜茶、江小白、泡泡瑪特等項(xiàng)目，獲益豐厚，以后找機(jī)會(huì)可以給大家分享一下他們認(rèn)知體系和投資方法論。
投資回報(bào)=f (增長潛力) * f（確定性）
增長潛力=f (市場(chǎng)規(guī)模) * f（壁壘強(qiáng)度）* f (創(chuàng)新性)
確定性=f (商業(yè)模式成熟度) * f（核心能力匹配度）
從消費(fèi)品行業(yè)來看，衣食任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模都特別大，而且商業(yè)模式高度成熟，想賺錢都是低買高賣的邏輯，投入產(chǎn)出比容易計(jì)算，尤其是今天中國制造業(yè)和供應(yīng)鏈無比強(qiáng)大，你想到的任何產(chǎn)品都能找到代工廠，這給我們提供了一個(gè)平臺(tái)級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施，我們父母輩想做產(chǎn)品還需要開工廠，我們現(xiàn)在只需要找到認(rèn)知差，設(shè)計(jì)好品牌和渠道就有機(jī)會(huì)賺錢。
未來中國消費(fèi)品供給端會(huì)出現(xiàn)無差異競(jìng)爭(zhēng)，普通人可以低成本找到代工廠，做出比肩知名品牌品質(zhì)的產(chǎn)品，這時(shí)就只比拼誰更懂消費(fèi)者，誰的認(rèn)知水平更高，誰就有可能獲得超額收益，這也是完美日記、花西子等品牌這兩年飛速發(fā)展的底層邏輯。
方法論7-消費(fèi)品行業(yè)是一個(gè)適合普通人低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。
04.
第三，找準(zhǔn)切入點(diǎn)和定位。
阿基米德說給我一個(gè)支點(diǎn)我可以撬動(dòng)地球。
方法論8-對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，行業(yè)是杠桿，切入是支點(diǎn)，選對(duì)行業(yè)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)和定位是決定創(chuàng)業(yè)成功與否的兩個(gè)核心變量。
黎叔復(fù)盤跟蹤看過的3000多個(gè)項(xiàng)目，其中有超過八成的項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展不利的主要原因都是切入點(diǎn)選擇的不夠精準(zhǔn)，沒有成功撬動(dòng)行業(yè)的杠桿。
在這里分享一下找切入點(diǎn)和定位的一個(gè)小方法：
方法論9-找切入點(diǎn)和定位，要解決三個(gè)問題：核心用戶是誰，核心用戶的需求癢點(diǎn)是什么，在解決這個(gè)需求癢點(diǎn)上我的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么 。
大家也可以參照這三個(gè)問題重新審視一下目前做的事情，看看能否找到清晰的答案。
首先來看如何找核心用戶，在這里強(qiáng)調(diào)一下：
方法論10-核心用戶里面的核心是以自己為核心而不是以產(chǎn)品為核心，普通人創(chuàng)業(yè)尤其是以賺錢為目的的創(chuàng)業(yè)核心用戶一定從自己的朋友圈中找，千萬不要脫離自己的朋友圈找用戶，不要做無源之水無本之木。
你的朋友圈就是你的財(cái)富池，在這里面養(yǎng)魚撈魚的成功概率更高，想去別人家的池子里養(yǎng)魚撈魚難度非常人所能。黎叔朋友圈里的好友超過4600人，主要是知名的投資人和創(chuàng)業(yè)者，基本上都是高凈值人士，他把年利潤在100萬以上的好友單獨(dú)建了個(gè)標(biāo)簽，這就是他的核心用戶。
其次來分析核心用戶的需求癢點(diǎn)（注意是癢點(diǎn)而不是痛點(diǎn)，現(xiàn)在用戶的需求滿足度極高，痛點(diǎn)稀少，癢點(diǎn)眾多），主要是分為兩個(gè)層面：一是這些用戶的高頻需求有哪些；二是了解他們對(duì)目前的解決方面有哪些不滿意的地方。
他把標(biāo)簽#年利潤超百萬#的好友近六個(gè)月所發(fā)朋友圈內(nèi)容做了梳理和分析，做了一個(gè)TOP10關(guān)鍵詞的列表，和消費(fèi)品相關(guān)的關(guān)鍵詞是“酒”，那這就是我核心用戶的高頻需求了。
方法論11-這里黎叔用的是歸納法，由個(gè)別到一般，而不是演繹法，要從地上做起，而不是天上飄起，90%的創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)上面交了巨額學(xué)費(fèi)，最終也不知道失敗的原因，其實(shí)這就是根源之一?。?！
接下來他用“訪談+問卷”的形式，深度交流了135位好友，得出了他們酒類消費(fèi)最不滿意的3個(gè)問題（涉及到一些核心認(rèn)知就不和大家分享了），提醒大家的是“如何提出正確的問題，如何設(shè)計(jì)合適的問卷”其實(shí)是一個(gè)專業(yè)度要求很高的事情，能否得出真問題是決定整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵起點(diǎn)，我和好多創(chuàng)業(yè)者復(fù)盤，失敗的一個(gè)主要原因是對(duì)這方面重視不夠或者方法不正確，以后找機(jī)會(huì)可以大家分享一下找需求癢點(diǎn)的正確解題姿勢(shì)。
最后是找到自己在解決這個(gè)需求癢點(diǎn)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這就是你的護(hù)城河和壁壘，如果找不到這個(gè)事兒非自己不能做的點(diǎn)，或者大家都能去做，建議就不要去做了，一是做不成的概率較大，二是即使做成了果實(shí)有可能被更有優(yōu)勢(shì)的人摘走。
黎叔最終確定的切入點(diǎn)是茅酒（原產(chǎn)地于茅臺(tái)鎮(zhèn)的醬香酒），產(chǎn)品的定位是更適合宴請(qǐng)收藏的茅臺(tái)酒。
05.
第四，低成本啟動(dòng)。
經(jīng)過前期核心用戶的調(diào)研和訪談，除了確定行業(yè)、切入點(diǎn)和定位，黎叔還獲得了一批珍貴的種子用戶，他只需要圍繞他們的需求和癢點(diǎn)不斷打磨和迭代產(chǎn)品，圍繞他們的反饋不斷優(yōu)化，這樣更有的放矢，這也是創(chuàng)業(yè)者解題的最優(yōu)路徑，因?yàn)橛脩魸M意是評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，什么時(shí)候用戶愿意付費(fèi)了，創(chuàng)業(yè)者也就順利實(shí)現(xiàn)了從0到1的跨越，從我觀察3000+創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)來看，只有不到10%的用戶能實(shí)現(xiàn)從0到1的跨越。
方法論12-創(chuàng)業(yè)早期，以核心用戶驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)是順利實(shí)現(xiàn)從0到1跨越的一條捷徑。
建議大家重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下"D2C模式"，這是目前好多頭部機(jī)構(gòu)正在重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)消費(fèi)賽道，找機(jī)會(huì)可以和大家單獨(dú)分享一下。
黎叔用了近1個(gè)月的時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)了白酒行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，看了8本書、26份研究報(bào)告，基本上比98%的人更懂白酒行業(yè)，建起了一套自己的認(rèn)知方法論，尋找到3個(gè)認(rèn)知差。
方法論13-無論做任何項(xiàng)目，一定要把有關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的重要書籍報(bào)告都系統(tǒng)學(xué)習(xí)一下，確保自己比90%的人更懂這個(gè)行業(yè)，才有可能找到關(guān)鍵的認(rèn)知差，發(fā)現(xiàn)別人沒發(fā)現(xiàn)的價(jià)值，這是個(gè)基本功，沒有捷徑可走，認(rèn)知一定不要吃他人咀嚼過的東西。
最終確定：
【品牌】近悅酒莊；
【定位】更適合宴請(qǐng)收藏的茅臺(tái)酒；
【產(chǎn)品】近悅10年?茅型醬香白酒；
【渠道】KOC私域運(yùn)營；
【特色】私人訂制+限量收藏。
在這個(gè)階段重心主要放在兩個(gè)方面：產(chǎn)品+視覺體驗(yàn)。黎叔自己前后去了三趟茅臺(tái)鎮(zhèn)，帶回23種茅酒，請(qǐng)7個(gè)好友經(jīng)過3輪盲測(cè)后，確定下來基本酒體，品質(zhì)對(duì)標(biāo)15年茅臺(tái)，前后用時(shí)4周，機(jī)票+酒店+樣酒總花費(fèi)在1萬左右。
視覺體驗(yàn)是黎叔用心最多的地方，他認(rèn)為產(chǎn)品和視覺體驗(yàn)是品牌的兩大支柱，現(xiàn)在白酒行業(yè)包括茅臺(tái)整體的視覺體驗(yàn)他認(rèn)為處在5分左右，他想把視覺體驗(yàn)提升到8分，好的視覺體驗(yàn)就是一個(gè)裂變神器。
設(shè)計(jì)黎叔找的是一個(gè)朋友，打樣找的是上市公司，從設(shè)計(jì)到出樣品用了6周時(shí)間，總計(jì)花費(fèi)在3萬左右。他用了兩個(gè)月的時(shí)間做了60套樣酒，總計(jì)花費(fèi)4萬。
06.
第五，小范圍運(yùn)營。
拿到樣酒后，黎叔私信了60位最有可能感興趣的朋友，每人給他們送了1瓶，反饋評(píng)價(jià)在8分以上的有49位，感興趣交流的36位，20天以內(nèi)下訂單的有23位，首批訂單收款36.8萬元?！緩牧㈨?xiàng)到首批收款前后近4個(gè)月，1個(gè)人花費(fèi)4.6萬元，收款36.8萬元】
接下來8個(gè)月的重點(diǎn)是根據(jù)第一批用戶的反饋不斷迭代產(chǎn)品和視覺設(shè)計(jì)，銷售還是以微信朋友免費(fèi)送酒的形式，第一批客戶的復(fù)購率超過90%，NPS（凈推薦值）79%，還出現(xiàn)了11名企業(yè)客戶，這八個(gè)月銷售額為580萬（企業(yè)客戶年會(huì)需求旺盛）。
【項(xiàng)目啟動(dòng)1整年，1個(gè)人，初始投入4.6萬，銷售額近620萬 】
做到第10個(gè)月的時(shí)候，黎叔濟(jì)南的一位朋友對(duì)這個(gè)項(xiàng)目特別感興趣， 反復(fù)交流了近2個(gè)月，他想在濟(jì)南專門做這個(gè)事兒，他主業(yè)做進(jìn)口壁爐，做了快10年，已經(jīng)做到全國前三，NB的是在北上廣深的展廳都是自己買的房子，客戶主要是別墅業(yè)主，手里有大量高凈值人群，我感覺比較互補(bǔ)，最終確定把濟(jì)南市場(chǎng)給他專門做，這樣我的渠道從我的朋友圈擴(kuò)展到城市合伙人，目前看來能給他打8.5分，到今年2月底，他6個(gè)月近做了430萬?！窘刂沟?月底，項(xiàng)目啟動(dòng)18個(gè)月，黎叔1個(gè)人，啟動(dòng)資金不到10萬元，銷售額累計(jì)超過1300萬】
黎叔是做到第19個(gè)月的時(shí)候才成立的公司，在此之前一直沒有成立公司、租辦公場(chǎng)地、做任何微信或小程序的開發(fā)，只顧了3個(gè)兼職學(xué)生。創(chuàng)業(yè)初期一定要控制投入，充分利用各種社會(huì)資源，專注自己的核心優(yōu)勢(shì)，這才是低成本創(chuàng)業(yè)的正確姿勢(shì)。
07.
第一個(gè)18個(gè)月，順利完成了0到1的跨越。
第二個(gè)18個(gè)月，黎叔希望實(shí)現(xiàn)從1到10的提升，重點(diǎn)做好三個(gè)方面：
【品牌】近期黎叔正和幾個(gè)大佬籌備了一支小基金，專門收購茅臺(tái)鎮(zhèn)10年以上的茅酒，在茅臺(tái)的帶動(dòng)下，他們判斷茅酒有巨大的升值空間，希望用3-5年的時(shí)間成為中國擁有年份茅酒最多的酒莊，目前進(jìn)展順利，認(rèn)籌額超過300萬；
【渠道】拓展5個(gè)城市合伙人；
【產(chǎn)品】打造“近悅20年?茅型醬香基酒”“近悅30年?茅型醬香基酒”“侍酒師”3個(gè)產(chǎn)品。
以上是黎叔關(guān)于“近悅酒莊”的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和方法思考，希望能給各位正在追夢(mèng)路上的小伙伴一些啟發(fā)，由于是在工作間隙斷斷續(xù)續(xù)寫作，邏輯和詞意有不達(dá)之處還請(qǐng)大家海涵，最終希望今年對(duì)于生財(cái)小伙伴來說“是未來十年最差的一年”。
