原創(chuàng) : 專注教練學(xué)習(xí)的? 行動(dòng)教練訂閱號(hào)?
作者 :行動(dòng)教練創(chuàng)始人 季益祥?
企業(yè)根本是產(chǎn)品，產(chǎn)品關(guān)鍵靠銷(xiāo)售，銷(xiāo)售核心是業(yè)績(jī)，環(huán)環(huán)相扣，今天來(lái)和大家分享如何將封閉式問(wèn)題運(yùn)用到銷(xiāo)售上。
做銷(xiāo)售的終極目的是成交，就好比踢球的最終目的是進(jìn)球。
說(shuō)到成交，不得不提會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱會(huì)銷(xiāo)，他們?cè)诖龠M(jìn)客戶買(mǎi)單方面簡(jiǎn)直是所向披靡。今天我們就來(lái)一起“揭示”一下謎底。
會(huì)銷(xiāo)在促進(jìn)客戶買(mǎi)單方面最常使用的就是逐步成交法，也叫7yes成交法。
就是設(shè)計(jì)一連串的封閉式問(wèn)題，從大到小，從易到難，從寬泛到精準(zhǔn)銷(xiāo)售，最終成交，一般顧客回答了6個(gè)YES之后，會(huì)失去說(shuō)NO的能力，對(duì)最后一個(gè)買(mǎi)單的問(wèn)題，也只能投降了。
成功學(xué)課程銷(xiāo)售的也是一樣的套路。
話說(shuō)回來(lái)，為什么成功學(xué)的演講，讓現(xiàn)場(chǎng)很多理性的人為之瘋狂，刷卡幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的大有人在，這種銷(xiāo)售模式主要依靠氣氛渲染、激情演講和從眾效應(yīng)。
當(dāng)然最核心的就是“7YES”成交法，回憶一下過(guò)往的經(jīng)歷中下是否有這樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景：
你想提高企業(yè)的利潤(rùn)嗎？----YES
你想削減公司的成本嗎？----YES
你想提升組織的運(yùn)營(yíng)效率嗎？----YES
你想縮短公司上市的時(shí)間嗎？----YES
你想成為一個(gè)引領(lǐng)商界潮流的達(dá)人嗎？----YES
你想馬上享受我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎----YES
下面有請(qǐng)第一排回答“YES”的企業(yè)家們先上臺(tái)......
是不是很熟悉？
看看最后一條，聽(tīng)眾們已經(jīng)很慣性的回答了YES！
并且順理成章的實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售！
我周?chē)钠髽I(yè)家朋友也和我分享過(guò)被會(huì)銷(xiāo)人員拉去洗腦的故事，說(shuō)他在不經(jīng)意間就買(mǎi)了4個(gè)單價(jià)為3000元的洗腳盆。
洗腳盆賣(mài)3000塊錢(qián)！會(huì)銷(xiāo)就能把不值錢(qián)的東西賣(mài)出天價(jià)來(lái)。我們看看他們是怎么做的？
1
各位企業(yè)家朋友們，你們?cè)谏坛巧洗蚱戳诉@么多年，是不是覺(jué)得健康非常重要？
健康很重要。這個(gè)問(wèn)題你只會(huì)回答“是”。
2
各位企業(yè)家朋友們，你們是否同意，相比錢(qián)而言，父母的健康更重要？
臺(tái)下誰(shuí)會(huì)不點(diǎn)頭？哪個(gè)企業(yè)家會(huì)不同意？搖頭，不行。周?chē)鷫毫μ罅恕?/p>
3
在座的有沒(méi)有人覺(jué)得我們每天忙于事業(yè)，對(duì)父母的關(guān)心太少了？
又有很多企業(yè)家點(diǎn)頭了。不得不點(diǎn)頭，不得不說(shuō)“yes”
4
如果我們只要花一頓飯的錢(qián)就可以給父母帶來(lái)快樂(lè)和健康，你認(rèn)為這是不是一個(gè)最劃算的投資？
當(dāng)然是！
5
大家知不知道人老先老腳？
企業(yè)家都是頻頻點(diǎn)頭。
6
腳如果能夠變得更健康，身體就會(huì)變得更健康，我們的父母就會(huì)變得更長(zhǎng)壽，你們說(shuō)是不是？
點(diǎn)頭“yes”就差成交了。
7
請(qǐng)有愛(ài)心的企業(yè)家們上臺(tái)，你們只需要花一頓飯的錢(qián)就能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)愿望，我知道你們家里有四個(gè)老人，所以打包價(jià)，3000塊錢(qián)一個(gè)，一萬(wàn)塊4個(gè)。你們說(shuō)好不好？
到這里，已經(jīng)是7個(gè)yes了，企業(yè)家們只能上臺(tái)買(mǎi)洗腳盆了。
臺(tái)上的銷(xiāo)售不斷的用封閉式問(wèn)題讓你點(diǎn)頭，有時(shí)候還要讓你舉手，不斷地說(shuō)“YES”！
下面的聽(tīng)眾就只能“YES，YES，YES”被催眠的時(shí)間長(zhǎng)了，無(wú)論老師說(shuō)什么，底下的人只會(huì)說(shuō)“YES，YES，YES”。
結(jié)果就是聽(tīng)眾會(huì)覺(jué)得老師說(shuō)的話都對(duì)，等你說(shuō)了6次YES后，第七次就問(wèn)你要不要買(mǎi)？
仍舊是“YES”！一舉手，那pos機(jī)立刻過(guò)來(lái)讓你刷卡。
通過(guò)研究我發(fā)現(xiàn)“7YES”成交法并不僅僅會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的專利，在簡(jiǎn)單的一對(duì)一溝通中，也大有用武之地。
我們來(lái)看一個(gè)奔馳汽車(chē)的銷(xiāo)售案例：
客戶：我不知道買(mǎi)奧迪寶馬還是奔馳，車(chē)都看暈了，配置感覺(jué)大同小異，好像都差不多。
銷(xiāo)售人員：是的，你代表大多數(shù)人選車(chē)的普遍心理！在解答這個(gè)問(wèn)題之前，我有6個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你，之后你的問(wèn)題也就好解決了！您看可以嗎？
客戶：當(dāng)然可以了?。ǖ?個(gè)yes）
你渴望成功嗎？
是的。（第2個(gè)YES）
你想成為商界主流人群?jiǎn)幔?/p>
是的。（第3個(gè)YES）
你想擁有不一樣的人脈朋友圈嗎？
是的。（第4個(gè)YES）
你渴望像奔馳一樣與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)全新人生嗎？
是的。（第5個(gè)YES）
你渴望像奔馳一樣，為了夢(mèng)想一路奔馳嗎
是的。（第6個(gè)YES）
銷(xiāo)售：我現(xiàn)在告訴你，成功的人為什么都在開(kāi)奔馳，因?yàn)樗麄優(yōu)榱藟?mèng)想一路奔馳，奔馳賦予你的是身份，我們不是賽車(chē)手，那是輕狂短暫的樂(lè)趣，我們?cè)诤醯氖亲分饓?mèng)想，因?yàn)楸捡Y所以更成功，不是因?yàn)槌晒λ员捡Y，所以我們要選擇奔馳，您認(rèn)同嗎？
是的。（第7個(gè)YES）成交！
你看，被套路了吧？
這就是為什么封閉式問(wèn)題在銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛使用的原因，巧用封閉式提問(wèn)可以讓客戶不自覺(jué)的為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。
不過(guò)還是要溫馨提示：如果你沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的核心的產(chǎn)品，請(qǐng)不要隨意使用“7YES”成交法謀財(cái)
君子愛(ài)財(cái)，取之有道。
