今日內(nèi)容來自第五章《故事的心理影響》

拆頁十一

P123

轉(zhuǎn)變想法的心理過程

如果你認(rèn)為人都是有創(chuàng)造力的，而你的同事認(rèn)為“人都是膽小鬼“，你應(yīng)該怎么改變他的觀念呢?你可能會喊叫，講道理或是侮辱他的智商，這樣做不僅達(dá)不到目的，還有可能更加堅定他的想法。

要改變一個完全相反的觀點，你必須循序漸進(jìn)。故事給了你一個完美的模板，幫助你把某人從沖突的一邊，慢慢地，委婉地，轉(zhuǎn)移到另一邊。

援引研究數(shù)據(jù)，進(jìn)行哲學(xué)論證，運用優(yōu)雅修辭，這些手法太高深了。你應(yīng)該切合實際，降低標(biāo)準(zhǔn)，低到理性想法的下面，小步前進(jìn)。

你的故事必須首先讓你和對方在一個點上建立聯(lián)系，在這一點上，你們應(yīng)該達(dá)成共識，擁有同樣的情感基礎(chǔ)。

看到一個普通人居然很有創(chuàng)造力，是一件振奮人心的事情。

如果要講一個母親在暴風(fēng)雪期間，想辦法逗煩躁的孩子開心的故事。你可以講，她用報紙折海盜帽，描上兩撤小胡子，用樹枝做成劍這樣的細(xì)節(jié)。

建立在這個聯(lián)系上，你可以講部隊里的故事，講講管理制服的上士如何巧妙繞過軍規(guī)。這條軍規(guī)要求他處理掉所有“用過的”制服。從海軍新兵訓(xùn)練營回來后，士兵們都變瘦了，紛紛把訓(xùn)練之前發(fā)放的超大號軍服退了回來，這些大號的軍服幾平?jīng)]有被穿過。

按規(guī)定，這些大號的軍服只能被丟棄。上士不愿意浪費，他無視規(guī)定，開始把它們以各種方式再次利用，為此還賺了一筆錢，這個行為為他贏得了1998年“全國政府再創(chuàng)造協(xié)調(diào)機構(gòu)”的獎勵。

如果他是一個沒有創(chuàng)造力的人，他或許早就放棄了，或者會因違反軍規(guī)而受到懲罰。由此可見，并非所有人都是膽小鬼，有創(chuàng)造力的人總會一點點改變?nèi)藗兊墓逃杏^念。

如果你想帶領(lǐng)你試圖說服的人，一步一步，順著故事的脈絡(luò)走到另一端，你首先要慢慢化解對方的抵觸心理。細(xì)節(jié)可以幫你把故事中的人物變得活靈活現(xiàn)，你的聽眾就會開始記起他們自己的真實經(jīng)歷來印證你的觀點。只要你從和對方達(dá)成共識的地方出發(fā)，一步一個腳印地前進(jìn)，對方就可以看到你眼中的世界。

和對方得到一個共同的結(jié)論，這是你的最終目標(biāo)。這個目標(biāo)不是須臾之間可以實現(xiàn)的，所以不要太急躁，否則你將失去影響對方的機會。故事是你將對方帶上這段旅程的工具，隨著旅行的深入，他們會漸漸相信你所相信的，終將共同抵達(dá)彼岸。

我有一個朋友，她的工作是訓(xùn)練監(jiān)獄看守的忍耐力和共治能力，工作非常難以開展。剛一開始，監(jiān)獄長就失去了耐心，他們辯解看守們都很冷漠，對他們提出的意見毫無反饋。監(jiān)獄長們很快就得出了結(jié)論:看守們根本就不想?yún)⑴c決策。

我的朋友面對這個困境，沒有直接否定監(jiān)獄長們的結(jié)論。經(jīng)驗告訴她看守絕對不冷漠，只是有點擔(dān)心，他們其實非常想?yún)⑴c決策

為了讓監(jiān)獄長也看到這一點，她講了一個故事，講述自己當(dāng)初是怎么轉(zhuǎn)變想法的，然后讓這個故事再去改變監(jiān)獄長的想法。她沒有強迫監(jiān)獄長接受自己的結(jié)論，而是引導(dǎo)他自己得出結(jié)論

她說，訓(xùn)練的第一天，她通過一個練習(xí)讓一些普通人思考角色、人格類型及他們認(rèn)為的自己在這個系統(tǒng)中的位置。她讓參與者們在房間里走來走去，直到他們找到自己所屬的地方。通常，這個結(jié)果都是扎堆的(更外向的)，一些不合群的(內(nèi)向的)，一些人拿著本書坐著，一些人站著參與某個活動……每個人站著的方式都表露出了其與生俱來的差別。

這個練習(xí)往往會引起一個有趣的關(guān)于多樣性的討論，接著轉(zhuǎn)向談?wù)撍麄冊谶~爾斯一布里格斯模型性格傾向的得分。這就是整個訓(xùn)練過程。

第二天早晨，她開始給看守上課，她認(rèn)為假定同等數(shù)量的男人、女人一定會出現(xiàn)多樣化結(jié)果。然而，在她下令“在房間里走動直到他們找到自己所屬的地方”的那刻，看守們沒有絲毫猶豫或觀察他人的動作，全部直直走向墻壁，轉(zhuǎn)身背靠墻。

當(dāng)她把這個故事告訴一眾監(jiān)獄長時，就已經(jīng)帶著他們邁出了幾小步，從一個不同的角度來看待這些看守。如果她只是說“他們很沒有安全感”，益獄長們的態(tài)度不會有太大的改觀。

故事，很自然地，按照步驟發(fā)展，以每次10度的速度，終能把聽眾的看法來個180度大轉(zhuǎn)彎。

以一種輕柔而循序漸進(jìn)的步調(diào)去改變別人的看法或者行為，會避免抵抗的反應(yīng)。假設(shè)你的聽眾高高地站在他的觀點的階梯之上，那么，故事可以一階一階地哄他下來，讓他走到你的階梯邊，然后，再一階一階地順著你的階梯爬上去，站在你站的地方觀察事物。

「I，重述知識」

擺事實、講道理，是我們要改變他人想法時常用的技巧，但并不總是有效，而通過講故事，卻能達(dá)到很好的效果。具體來說，要通過故事讓他人改變想法需要做到以下內(nèi)容：

1.讓自己和對方就某個點形成共識，獲得情感聯(lián)系作為基礎(chǔ)；

2.故事要帶有細(xì)節(jié)；

3.引導(dǎo)對方自己得出結(jié)論；

4.不可操之過急。

「A1，激活經(jīng)驗」

去年聽一個朋友講過一個故事：

她去深圳的一個閨蜜那里聚會，會上，閨蜜的孩子可能是由于跟別的孩子玩鬧，不小心打破了一個盤子，盤子摔碎的聲音“嘭”的一下引起了所有人的注意，閨蜜的孩子低著頭看碎盤子，不敢抬頭看大人，正當(dāng)大家以為這個孩子少不了挨一頓揍的時候，閨蜜卻上前去趕忙詢問小男孩有沒有受傷。在得到小男孩否認(rèn)的回答后，閨蜜才對孩子說：“打碎了盤子，你要跟酒店的阿姨說道歉哦，還要自己把碎盤子打掃起來，扔到垃圾桶去?！毙『⒆狱c點頭，拿起掃把熟練地掃完碎片，過程中閨蜜繼續(xù)做自己的事，并不再“監(jiān)視”或者指導(dǎo)孩子。

反思：按照常規(guī)的做法，小孩子做錯了事情，就應(yīng)該要好好“教育”一番，以示懲戒，可是，一般而言，小孩子被責(zé)罵完了之后，要么是大哭一場，要么是躲在那里“生氣”，甚至是直接逃離現(xiàn)場，完全無法“溝通”。然而，當(dāng)朋友的閨蜜真的是以關(guān)心的態(tài)度在跟孩子溝通交流的時候，孩子是愿意進(jìn)一步溝通的，同時，打破了盤子自己打掃，既是懲罰，也是培養(yǎng)孩子的責(zé)任意識。