最近公司老師輔導銀行理財經(jīng)理的時候，遇到兩個非常有趣的小問題，而且也不是第一位學員提出過這樣的問題，可能大家在自己的銷售過程中也出現(xiàn)過，所以借此機會和大家分享一下。

輔導案例一

有一位理財經(jīng)理提到了這樣一個難題，她說跟客戶溝通的時候，一提起保險客戶就特別排斥，說堅決不考慮配置保險，就連增額終身壽這種比較萬用的產(chǎn)品，客戶也完全不能接受。學員很苦惱，不知道怎么能更進一步跟客戶溝通解決這個問題。

圖片來源于公眾號《睿時視角》

在輔導的時候老師問了她這樣一個問題，增額終身壽其實可以看成是一個長期固收類產(chǎn)品，你覺得客戶是排斥的是長期固收類產(chǎn)品，還是排斥產(chǎn)品的名字叫保險？是因為叫保險就不買嗎，還是因為這個產(chǎn)品是長期的，并且收益不太高又固定？

理財經(jīng)理一開始回答的是，因為產(chǎn)品叫保險所以客戶不買。老師繼續(xù)問，那券商，信托都能發(fā)行固收類產(chǎn)品，也有期限較長的，其他渠道發(fā)售的很多客戶也會買，為什么就叫保險就不買了呢？難道真的是因為就叫保險這個名字嗎？

學員又想了一會說，那可能還不完全是名字的問題。老師繼續(xù)問學員，那如果是銀行發(fā)行一個理財產(chǎn)品，期限20年，每年4%，你覺得客戶會不會買？學員想了一會說，應該還是不會。然后她自己就意識到了，確實不是因為叫保險這個名字，還是因為客戶沒有接受這種產(chǎn)品形態(tài)。

因此不難看出，這個客戶的溝通重點，應該是從適合的角度溝通長期固收類產(chǎn)品配置的必要性，再進一步溝通什么產(chǎn)品滿足長期固收類產(chǎn)品的特點，從而進行產(chǎn)品推薦，而不是直接推薦某款保險。

輔導案例二

還有一位理財經(jīng)理，也提了一個問題，兩個問題看起來不一樣，但其實背后的邏輯非常相似。問題是這樣的，理財經(jīng)理的一個客戶跟她說，你賣保險就是因為在行里保險中收高吧？聽了這個問題，她無言以對，因為客戶說的也是對的，確實目前保險在行內(nèi)的中收高，可她推薦保險也是為客戶好，也不完全是中收高這個原因，卻被這樣單純的誤解。

圖片來源于公眾號《睿時視角》

公司老師跟學員一起分析，這個客戶對銀行業(yè)務還是挺了解的，不過首先我們要明白，幫助客戶配置本來就是我們的工作，我們付出了勞動，當然會有回報，各行各業(yè)都是這樣的。老師問學員，客戶會因為手機經(jīng)銷商賺了差價就不買手機嗎？會因為電視推銷員賺了傭金就不買電視嗎？學員哈哈大笑說，自然不會。

這就對了，之所以不會，就是因為客戶很清楚明白他需要這個東西，所以需要買。我們可以看到，行里很多高端客戶都有買房投資的習慣，他們會因為房產(chǎn)銷售人員賺了傭金，房產(chǎn)中介賺了中介費而不買房子嗎？這個投資會因為這個原因就不做嗎？顯然大概率也是不會的。所以客戶買不買的關鍵在于他需不需要，他需要了他就會買。所以他不買保險，不是因為中收高，是因為他沒有意識到他需要買。

此時學員恍然大悟，繼續(xù)追問那我如何讓他知道他需要。這樣的邏輯就對了，明白了自己應該解決的是什么問題。

以上的兩個案例，都是沒有澄清和理解客戶的真實問題，直接就推薦產(chǎn)品。談到具體產(chǎn)品被客戶拒絕之后，下一次再跟客戶談傳承，談養(yǎng)老，客戶的感受就是我都懂你的意思，你就是想賣我一個保險，下意識就有了排斥的心理，導致營銷過程變得更加復雜。所以不要急著去推銷，不要急著上產(chǎn)品，先去澄清客戶的問題，針對性的解決當下的癥結，跟客戶達成共識，才是開始設計方案介紹產(chǎn)品的時機。

我們之前也寫過關于保險能解決問題的文章：可以結合客戶情況分享有價值的資訊：以終為始——你真的了解終身壽嗎？