1、只有論點(diǎn)，沒有論證
現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。
通觀這個(gè)方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。
如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。
不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。
2、業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表
解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個(gè)體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。
而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？
3、結(jié)構(gòu)不清晰
不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路。
沒有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過程中也不會體會到和一個(gè)專人人士通過文字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是一件痛苦的工作。
一種常見的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對某個(gè)問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價(jià)值的時(shí)候又用不同語句組織類似內(nèi)容，到第三章解決方案描述中還是要把問題描述一遍，給人感覺思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫。一般好的方案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點(diǎn)，內(nèi)容就是用事實(shí)進(jìn)行論證，子目錄是上級總目錄論點(diǎn)的分論點(diǎn)，逐層論證下來，方案顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看目錄就能看出方案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所謂金字塔文檔體系。
4、口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)
不好的解決方案還有一個(gè)毛病就是口語書面語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。
有的人寫作時(shí)順著思路走，口語化成分很多，當(dāng)然大師級人物的確可以將文章寫得明白如話，但是對我們這些人而言方案是代表公司正式對外的文檔，一定不要出現(xiàn)口語和書面語混雜的情況。
例如太多的兒，的，我們，你們等等都是口語化語言，不應(yīng)該大量出現(xiàn)在正式方案中。
有的人寫方案比較圖表現(xiàn)，喜歡指出用戶的不足，這個(gè)時(shí)候喜歡用很激烈的語言。例如缺少管理，業(yè)務(wù)失控，后果很嚴(yán)重等等語句，這樣的遣詞造句是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，方案用語不要追求“語不驚人誓不休”。而是理性分析，認(rèn)真推導(dǎo)，句句講邏輯。
實(shí)在要用一些事實(shí)說明企業(yè)的問題，不要用刺激性強(qiáng)的語言，例如說企業(yè)業(yè)務(wù)存在問題，可以說業(yè)務(wù)有可改進(jìn)的地方，例如說企業(yè)管理失控，可以說管理上存在很難受控的環(huán)節(jié)。
5、沒有認(rèn)真檢查，存在大量硬傷。
很多人就圖快，省事，沒有很好的核對，結(jié)果往往容易出現(xiàn)如下幾種錯(cuò)誤：
第一有些企業(yè)在一個(gè)方案中用了不同的稱呼(這個(gè)也要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣在一篇方案中一個(gè)企業(yè)用一個(gè)簡稱和一個(gè)全稱)，替換不完整；
第二有時(shí)候替換過頭，把一些案例中類似的話也替換成為給用戶名稱，鬧出笑話。
第三只注意了文字替換，不注意圖形中的替換，結(jié)果文字是一個(gè)用戶的，圖片是另一個(gè)用戶的，感覺不尊重。
第四是只注意了文字替換，忽視了頁眉頁腳的替換，特別是注意了首頁或目錄的頁眉頁腳，沒有注意正文的頁眉頁腳。
第五是案例不對，明明是汽車行業(yè)的用戶，案例全部都是其它行業(yè)的，感覺在這個(gè)行業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)。
第六是聯(lián)絡(luò)方式不對，很多時(shí)候?qū)e的營銷區(qū)域方案拿過來用，服務(wù)信息都沒有更正過來。
第七是存在大量技術(shù)硬傷，有時(shí)候?yàn)榱送怀鲕浖夹g(shù)實(shí)力，將大量專家都不一定看得懂的詞匯大量堆砌，其實(shí)連軟件公司自己都搞不清楚采用了哪些。
企圖通過讓用戶對概念和名詞發(fā)暈進(jìn)而對軟件產(chǎn)生信賴的方式已經(jīng)過時(shí)，解決方案應(yīng)該實(shí)事求是說明業(yè)務(wù)問題，不要在名詞上忽悠。
6、過于突出自我
很多人寫方案大量出現(xiàn)“**軟件公司”內(nèi)容，甚至每個(gè)產(chǎn)品都恨不得加上自家標(biāo)識。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有…”等語氣。
這種方案很容易給用戶過度營銷的感覺。我們給用戶寫的方案在售前建議盡量用用戶做前綴，例如說某某企業(yè)PDM項(xiàng)目，不要總在說某某供應(yīng)商PDM的話，給用戶一種相對的針對性，感覺這個(gè)方案的確是為用戶準(zhǔn)備的。
7、沒有評審
方案提交給客戶之前，一定要經(jīng)過評審。
沒有開發(fā)點(diǎn)的方案，一般經(jīng)過自評和互評即可，自評時(shí)，要重新審視整個(gè)方案的結(jié)構(gòu)、問題描述、遣詞造句等方面，特別是用替換修改的企業(yè)名稱和營銷平臺等方面的內(nèi)容，盡量減少低級錯(cuò)誤。
自己評審過的方案一定要給一個(gè)其它的人評審。
互評時(shí)，要重新審視整個(gè)方案的結(jié)構(gòu)、遣詞造句等方面的內(nèi)容。
對于有開發(fā)點(diǎn)的方案，要經(jīng)過公司的評審。提交給公司評審的方案，一定是已經(jīng)過自評和互評的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及編寫這些部分的背景知識。
8、沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展
一般人寫解決方案首先不是想著如何說清楚用戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對業(yè)務(wù)的支持，而是想趕緊找一個(gè)模板，把這一關(guān)走過去再說，其實(shí)很多時(shí)候就是對每個(gè)階段工作沒有質(zhì)量意識最后導(dǎo)致工作處處被動。所以寫解決方案一定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品功能認(rèn)真組合功能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)，甚至可以考慮利用未來半年內(nèi)會發(fā)布的功能認(rèn)真組合，因?yàn)榻鉀Q方案離正式實(shí)施往往需要半年甚至更長的周期。
很多時(shí)候解決方案一抄再抄，都是一兩年前的模板，自然缺少競爭力和說服力。這個(gè)問題的核心是公司有沒有專人專崗負(fù)責(zé)對標(biāo)準(zhǔn)解決方案的維護(hù)和更新發(fā)布機(jī)制，其實(shí)比較好的一種做法結(jié)合典型項(xiàng)目技術(shù)公關(guān)推動解決方案水平不斷完善和提高。
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