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來自第十一章《錨定效應在生活中隨處可見》

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阿莫斯和我曾臨時趕制過一個幸運輪盤，上面刻有零到100的標記，但我們對它進行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。我們從俄勒岡大學招募了一些學生做這項實驗。我們兩人中有一個會站在一個小組前面，轉動這個幸運輪盤，并讓小組成員記下轉盤停下時指向的數(shù)字，當然了，這些數(shù)字只可能是10或65。之后，我們向問了他們兩個問題：

你剛才寫下的關于非洲國家占聯(lián)合國(所有成員國)的百分比的數(shù)字大還是小?

你認為聯(lián)合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？

幸運輪盤的轉動根本不可能為任何事情提供有用信息，即使沒有經(jīng)過改裝的輪盤也不可能，實驗的受試者應該忽略它的影響，但他們沒有做到這一點。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。

我們研究的現(xiàn)象在日常生活中很普遍也很重要，因此你應該記住它的名字：錨定效應。人們在對某一未知量的特殊價值進行評估之前，總會事先對這個量進行番考量，此時錨定效應就會發(fā)生。這一效應是實驗心理學中最可靠也最穩(wěn)健的結果即估測結果和人們思考的結果很相近，就好比沉入海底的錨一樣。如果有人問你甘地死時年齡是否大于114歲，你在估測他的死亡年齡時會比錨定問題是35歲(死亡)時更高。你在考量買房要花多少錢時，也會受到要價的影響。同樣的房子，如果市場價格高，它就顯得比市場價格低時更有價值，即使你決心抵制價格的影響也沒有用。此類事例不一而足，錨定效應的事例不勝枚舉。一旦你要考慮某個數(shù)字是否會成為一個估測問題的可能答案，這個數(shù)字就會產生錨定效應。

我們不是最先觀測錨定效應的人，但我們的實驗是第一個揭示其荒謬性的實證研究：人們的判斷明顯受到?jīng)]有任何信息價值的數(shù)字的影響。若想解釋輪盤的錨定效應是合理的，這似乎不太可能。阿莫斯和我在《科學》雜志上發(fā)表的論文中提到了我們的實驗，我們在這份雜志上發(fā)表的所有研究成果中，這是最著名的一個。

但唯一的問題是：阿莫斯和我對錨定效應體系中的心理學現(xiàn)象的認識并不完全致。他支持一種解釋，我則偏向另外一種，而且我們從來沒有找到解決這個分歧的方法。幾十年后，無數(shù)研究者通過努力終于解決了這個問題?，F(xiàn)在問題明確了阿莫斯和我都是正確的，是兩個不同的機制共同作用產生了錨定效應，即一個系統(tǒng)對應一個機制。錨定有一種形式，即它是在進行刻意調整時發(fā)生的，這也是系統(tǒng)2的種運行模式。還有一種是由啟發(fā)效應產生的錨定，是系統(tǒng)1的一種自主顯示模式。

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對錨定值的調整常常是不足的

阿莫斯喜歡將調整一錨定的啟發(fā)式想法作為估測不確定值的策略：從錨定的數(shù)字開始，然后估測它是過高還是過低，接著讓大腦從錨定數(shù)值上“轉移”并逐漸調整你的估值。調整通常會過早結束，因為當人們不再確定他們是否應該繼續(xù)移動時就會停止移動。在我和阿莫斯意見出現(xiàn)分歧的幾十年后，也就是阿莫斯去世的幾年后兩位心理學家分別提出了有關這個(調整一錨定)過程令人信服的證據(jù)，這兩位心理學家在其職業(yè)生涯早期曾和阿莫斯一起共事過，他們就是埃爾德沙菲爾(EdarShafir)和湯姆?季洛維奇，參加研究的還包括他們的學生—阿莫斯的“徒孫”們!

為了驗證這個想法，請拿出一張紙，從紙的底端由下而上畫一條2.5英寸長的線徒手畫，不用尺子。現(xiàn)在請拿出另一張紙，從紙的頂端開始由上而下畫一條線，在距頂端25英寸處停筆。比較這兩條線。你很可能會估測第一條2.5英寸長的線比第條短，因為你并不確切地知道這樣的一條線究竟該是什么樣的。這種估測有很多不確定的因素。你若從紙的下端開始畫起，就會停在下面的不確定區(qū)域：如果你從紙的上端開始畫起，就會停在上面的不確定區(qū)域。羅賓?勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲爾在日常經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)很多關于這種機制的例子，為什么你在開車下了高速公路駛入城市街道時還會開那么快一如果是邊聊天邊開車，速度尤其容易快。調整不足就是對這一現(xiàn)象的最好解釋，孩子在房間里喜歡把音樂開得很大聲，父母卻很惱火，兩代人關系緊張，其原因也是調整不足。勒伯夫和沙菲爾注意到“家長要求孩子應將音樂調到‘適當’的音量，但聽著特別大聲音樂的孩子即使想這樣做也難還會認為家長忽視了他們真心作出的讓步，這是因為他們無法從充分的高錨定值中調整過來”。這里提到的司機和孩子都有意地(將數(shù)值)向下調整，但兩者都沒有(將這個值)調整到位。

請看下面的問題：

喬治?華盛頓是何時當選總統(tǒng)的?

珠穆朗瑪峰峰頂上的沸點是多少?

在思考這些問題時，最先發(fā)生的事就是你的腦海中出現(xiàn)了錨定數(shù)字，你知道這樣是不對的，而且還知道正確答案的大致方向。你馬上就知道喬治?華盛頓是1776年后成為總統(tǒng)的，你也知道珠穆朗瑪峰峰頂上的沸水溫度比100攝氏度低。你不得不去尋找從這個錨定值上移開的論據(jù)，將其調整到合適的數(shù)值。就像前文提到的那個線段的例子那樣，在那個不確定區(qū)域的邊緣，你不確定是否應該繼續(xù)進行時就會停止尼克?艾普雷( Nick Epley)和湯姆?季洛維奇發(fā)現(xiàn)，調整就是刻意去尋找離開錨定數(shù)字的理由：按照要求一聽到錨定值就搖頭的人仿佛對此有些排斥，他們會離鐳定值更遠。而點頭則會增強他們對錨定值的概念。艾普雷和季洛維奇也證實說調整是一項需要付出努力的活動。人們在自己的大腦資源耗盡時調整較少(離錨定較近)，因為他們的記憶中存儲著一些數(shù)字或是因為他們有些醉了。調整不足是軟弱或懶惰的系統(tǒng)2的一種失誤。

我們現(xiàn)在知道阿莫斯至少對一些錨定效應的例子的理解是正確的，這些例子中包含了系統(tǒng)2為離開錨定值進行的具體調整。

「I，重述知識」

什么是錨定效應，系統(tǒng)1和系統(tǒng)2是如何作用的？

原文的定義是：人們在對某一未知量的特殊價值進行評估之前，總會事先對這個量進行番考量，而一旦有某個數(shù)字成為了我們要考慮是否會成為一個估測問題的可能答案時，此時錨定效應就會圍繞這個數(shù)字發(fā)生。

說人話：當我們不太清楚答案，但是又要估計一個數(shù)值的時候，如果有人提前明示或暗示了我們一個參考數(shù)字（甚至別人根本沒說這是參考），我們就會圍繞這個數(shù)字的范圍進行估計。就像一艘船掛了一個錨，船上掉下了東西就圍繞這個范圍去找了。

系統(tǒng)1和系統(tǒng)2在這里面如何作用，原文我是沒看懂。我只知道系統(tǒng)1肯定又在把持朝綱，系統(tǒng)2又是偷懶下線了。

「A1，激活經(jīng)驗」

你記憶最深刻的一次受錨定效應影響的事情，這件事在事后懊悔好久自己為啥受了對方的影響。比如你買二手房時，原本計劃的價格在180萬左右，最后卻是195萬，當時你很痛快的簽了合同，事后還是后悔自己為啥沒有多殺價。

請標示系統(tǒng)1和系統(tǒng)2。

《坑娃》

之前兒子表示對練鋼琴極度反感，不想繼續(xù)學了。我跟他說，你只要考過5級，我就不管你啦。由于他已經(jīng)考過1級了，而且再考試可以跳著考的，也就是說他只要再完成2次考試（3級和5級）就可以完成我說的要求了。

后來他就再也沒有很強烈的反抗情緒了。我覺得這應該也算是錨定效應，我把他的最后目標錨定到了5級，他一想到自己練琴煩躁的時候就會運用系統(tǒng)2去對比5級和現(xiàn)在1級的距離，近在咫尺嘛，卻不知道其實這是老爸給他的系統(tǒng)1挖的一個坑。

「A2，規(guī)劃運用」

在你生活中有那么一件事，你總是和你父母或者愛人談不攏，試試用錨定效應。請寫出你原始的事情，你準備用什么樣的錨定效應內容，再預估一下你可能達到的效果。

目標：暑假去旅游，說服妻子在住宿方面選擇舒適一些而不是太關注省錢。

行動：按照她一貫風格，如果住5星肯定會說覺得沒必要。我可以先跟她說我同事之前去住的是五星級的某某酒店，然后價格1000+，還有一些土豪住迪士尼官方酒店的，3000+，然后等到我做攻略的時候再給出我的建議（700+的豪華型酒店）。

預估效果：她看到的話就覺得我們的選擇簡直就是節(jié)儉持家。