最近看了一本書《銷售心理學(xué)》，盡管本書主要講銷售這個(gè)職業(yè)所需要具備的能力跟素質(zhì)。
但是銷售這個(gè)職業(yè)主要是跟人打交道，而我們不管在工作、生活中，對(duì)待上司、同事乃至親戚朋友，也都是同人交流，也就是心與心之間的對(duì)碰。
在這過(guò)程能夠運(yùn)用到銷售心理學(xué)的內(nèi)容，會(huì)讓生活更加和諧美滿。
朋友們，你們?cè)谏?、工作中是不是?jīng)常在商場(chǎng)或者路邊看到那些掛著促銷活動(dòng)排著攤的小販，或者時(shí)不時(shí)打電話咨詢你是不是有購(gòu)房、理財(cái)?shù)刃枨蟮匿N售電話。
對(duì)于這些人，你是不是跟我一樣懷著強(qiáng)烈的排斥心理，認(rèn)為他們都是拿著我們不需要的東西，厚著臉皮，靠著三寸不爛之舌死纏爛打，利用花言巧語(yǔ)哄騙你購(gòu)買他們的產(chǎn)品呢。
不錯(cuò)，但是這只是銷售的外在表現(xiàn)，只不過(guò)你碰到的這些人級(jí)別層次還不夠高。所以我們對(duì)于銷售的形象不好，感覺掉價(jià)。
事實(shí)上，銷售是當(dāng)今社會(huì)迅速創(chuàng)業(yè)的最重要途徑。
世界上許多大企業(yè)家都是從做銷售起家的，如松下幸之助、王健林、李嘉誠(chéng)等……
正如美國(guó)億萬(wàn)富翁鮑納所說(shuō)：“只要你擁有成功銷售的能力，那你就能白手起家成為億萬(wàn)富翁?！?br>
在銷售中，你利用別人的商品、資金和渠道，建立關(guān)系、儲(chǔ)蓄資本、積累經(jīng)驗(yàn)、蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就可開辟自己的天地。
銷售其實(shí)是一門深?yuàn)W的學(xué)問，必須具備市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等多方面知識(shí)。
針對(duì)本書，我區(qū)分三個(gè)內(nèi)容跟大家一起學(xué)習(xí)提高。
1.做人要自信，才能得到別人的信任；
2.知己知彼，做到有的放矢；
3.自古真情留不住，唯有套路得人心。
一
做人要自信，才能得到別人的信任
不管是做朋友還是做生意，第一印象至關(guān)重要。
給人留下的第一印象，主要包括著裝、談吐、神情姿態(tài)等。
1.人靠衣裝，佛靠金裝。
可能你會(huì)是說(shuō)：好看的外表千篇一律，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一。
然而外表就是敲門磚，都看不上你的外表，怎么可能會(huì)費(fèi)心思去探究你有趣的靈魂呢。
暈輪效應(yīng)這個(gè)概念是上世紀(jì)20年代提出的，指的是一個(gè)人如果給他人的印象是好的，那么他就會(huì)籠罩在一種積極肯定的光環(huán)里，一切美好的品質(zhì)似乎都能理所當(dāng)然地賦予在他身上。反之，如果被認(rèn)為是壞的，那么各種壞品質(zhì)也很容易安到他的頭上。
劉德華在電影中作為富家公子，只因?yàn)榇┲S便，就被誤以為是開出租或者修空調(diào)的。
不管在生活還是電影中，都能看到這么一個(gè)場(chǎng)景，不管自己平時(shí)生活多么拮據(jù)，只要談生意還是重要會(huì)面的時(shí)候，肯定衣裝鮮艷，精心打扮，只為讓人留下事業(yè)有成、底氣十足的印象。
2.自信心能吸引他人，成就自己
人們都有從眾心理，會(huì)被那些自信富有光環(huán)的人所吸引。
因?yàn)楫?dāng)我們內(nèi)心猶豫不決，不知所措的，總希望有人給我們一絲光明，指出一條明路。
而自信的人，容易讓人堅(jiān)定這份決心。
那么自信從何而來(lái)呢，會(huì)一直持續(xù)嗎？
不?。?！
特別是銷售人員的自信心，容易被摧殘。
主要原因有三：
1.對(duì)自己本身沒有足夠的信心。意志不堅(jiān)定的人容易因?yàn)閯e人的話語(yǔ)或者行為產(chǎn)生對(duì)自我的懷疑：談吐不行，外表不夠，缺乏足夠的毅力等等。
2.對(duì)自己所在的公司信心不足。這家公司實(shí)力、背景、前景到底如何，我是否能夠從中獲得機(jī)遇。產(chǎn)生疑問后，會(huì)導(dǎo)致工作熱情下降，工作動(dòng)力不足，從而消極怠工。對(duì)公司，對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。
3.對(duì)自己銷售的產(chǎn)品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的最直接的東西，產(chǎn)品的好壞對(duì)銷售人員的心理也是有很大影響的。
3.欲望產(chǎn)生原動(dòng)力
常言道：欲望推進(jìn)人類社會(huì)的進(jìn)步。
而個(gè)人的欲望督促人們奮勇向前。
在高中的時(shí)候，考上好大學(xué)是你的欲望，督促你挑燈夜讀；
在工作的時(shí)候，升職加薪是你的欲望，督促你努力工作；
在家的時(shí)候，讓老婆孩子過(guò)的幸福是你的欲望，督促你拼命賺錢。
老板也是如此，不怕員工野心大，就怕員工無(wú)欲無(wú)求，安于現(xiàn)狀。那么采取什么激勵(lì)機(jī)制，都無(wú)法調(diào)動(dòng)員工積極性。公司就就將成為一潭死水。
你跟優(yōu)秀人員的差距，不是智商，而是對(duì)于欲望的強(qiáng)烈程度，欲望越強(qiáng)烈，目標(biāo)越明確，上進(jìn)心也隨著越強(qiáng)，做事的動(dòng)力越足。
