只給你帶來(lái)干貨，這里是賺錢(qián)思維一百講

我有一個(gè)朋友是做股權(quán)融資銷(xiāo)售的，類(lèi)似于金融中介，幫企業(yè)融資，幫客戶投資。賺其中的差價(jià)，但是他很苦惱一個(gè)事情，自己公司的產(chǎn)品很好，能幫客戶賺到錢(qián)，但是大家都是將信將疑，不敢掏錢(qián)投資。這該怎么辦？

我們之前講的一個(gè)概念，確定效應(yīng)

正好可以解釋這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榭蛻羰掷镉绣X(qián)，有自己的收入方式。處于收益狀態(tài)，所以他們反而不愿意掏錢(qián)。因?yàn)樘幱谑找鏍顟B(tài)，人們都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。雖然我們可以解釋這個(gè)問(wèn)題。但該如何解決這個(gè)問(wèn)題，把風(fēng)險(xiǎn)很大的產(chǎn)品賣(mài)出去呢？

要解決這個(gè)問(wèn)題，必須理解其背后的人性邏輯，也就是。反射效應(yīng)。

舉一個(gè)例子，你現(xiàn)在身體健康，有人告訴你有一個(gè)最新的藥劑，有10%的幾率延長(zhǎng)五年壽命。但是有90%的幾率會(huì)死亡，只要1680塊錢(qián)，你打還是不打？

我想大多數(shù)人會(huì)說(shuō)，那肯定不打，活的好好的。為了這五年的壽命，再把自己的小命丟了可怎么辦？讓我們換一種情況，如果現(xiàn)在你已經(jīng)頻死，或許明天就會(huì)離世。也有一個(gè)新的藥劑，有10%的幾率延長(zhǎng)五年壽命。但是有90%的幾率死亡，也是要1680塊錢(qián)，你打還是不打？

你可能就會(huì)說(shuō)打呀，那肯定打呀，別說(shuō)1680塊錢(qián)。

就算是16800塊錢(qián)，我也干！

為什么換一種情況，選擇就變得不同了呢？都是1680塊錢(qián)，都是10%的成功幾率。和90%的風(fēng)險(xiǎn)，為什么用戶的選擇變得截然不同了呢？

這就是我們所說(shuō)的反射效應(yīng)。

當(dāng)人們處于虧損狀態(tài)的時(shí)候，都是風(fēng)險(xiǎn)偏好者。你看當(dāng)你已經(jīng)處于頻死狀態(tài)的時(shí)候，處于虧損狀態(tài)。你不管風(fēng)險(xiǎn)多大，都想去試一試。最常見(jiàn)的話就是。死馬當(dāng)活馬醫(yī)，那反正都這樣了，賭一把吧。

你可能會(huì)有疑惑，這和賭徒心理難道不是一樣的嗎？

賭徒心理有一個(gè)先決條件是：成本很低，收益很高。他最終導(dǎo)致用戶不顧概率大小的賭一把。

而反射效應(yīng)的先決條件是：你必須處于虧損狀態(tài)，此時(shí)用戶則會(huì)偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向于從風(fēng)險(xiǎn)中獲益。

其實(shí)到這里我們講清楚了一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題，用戶到底是怎么決定下來(lái)要去產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的，

處于收益狀態(tài)，人們傾向于落袋為安，不想貪圖太多，只想沒(méi)事就好。這個(gè)時(shí)候要給他確定的小收益，這是確定效應(yīng)

處于虧損狀態(tài)，人們傾向于風(fēng)險(xiǎn)大的事情。愿意死馬當(dāng)活馬醫(yī)的賭一把，這是反射效應(yīng)。

如果所需要的成本不高，但是收益很大，用戶也愿意賭一把。反正沒(méi)什么損失，說(shuō)不定就中獎(jiǎng)了呢，這是賭徒心理，

如果能夠立馬看到效果，用戶也愿意去購(gòu)買(mǎi)，反正不用等那么久就試試唄。這就是短視效應(yīng)，

四種復(fù)雜的人性行為，構(gòu)成了人類(lèi)在不同情境下復(fù)雜的決策系統(tǒng)和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

現(xiàn)在可以回答開(kāi)頭的問(wèn)題了。為什么產(chǎn)品很好，投資了也能賺錢(qián)，但是大家為什么都不愿意投資呢？

不是因?yàn)楦F，而是因?yàn)榇蠹叶加凶约旱氖杖?。處于收益狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候想讓他們購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果就會(huì)異常困難。

所以我的這位朋友調(diào)轉(zhuǎn)火力，專門(mén)去找那些賠了錢(qián)的負(fù)債的人。給他們推薦自己的金融產(chǎn)品，結(jié)果大獲成功，一個(gè)月開(kāi)了三單，一共六十五萬(wàn)。

印象最深的一個(gè)客戶說(shuō)我現(xiàn)在身上只有這二十萬(wàn)了，之前都賠光了。但是我相信你相信這款產(chǎn)品能讓我賺到錢(qián)，能把債還清賭一把了。

下面我們說(shuō)一下方法論，

方法論很簡(jiǎn)單，就是你要判斷他的心理狀態(tài)，對(duì)癥下藥。

比如你是賣(mài)金融產(chǎn)品的，就要去找那些。已經(jīng)虧損的人，跟他說(shuō)：你看反正你也虧了，你不如試試我這個(gè)死馬當(dāng)活馬醫(yī)一下，說(shuō)不定就賺回來(lái)了呢。

同樣的，我們也可以靈活運(yùn)用。比如你是賣(mài)保健品的，無(wú)論你怎么說(shuō)，對(duì)方都不購(gòu)買(mǎi)，你不如換一種說(shuō)法，你知道我為什么要賣(mài)這款產(chǎn)品嗎？我家里人就得了病。本以為我可以賺了錢(qián)，好好帶他們出去玩，但是現(xiàn)在他們卻躺在床上沒(méi)法動(dòng)，千萬(wàn)別等病來(lái)了治病，而要提早預(yù)防，讓病不要來(lái)。本來(lái)對(duì)方家里的老人可能是身體健康的，是處于收益狀態(tài)。你這么一說(shuō)，他就變成了虧損狀態(tài)，于是就會(huì)產(chǎn)生。購(gòu)買(mǎi)行為。

最后我們小結(jié)一下，所謂反射效應(yīng)，就是人們處于虧損狀態(tài)的時(shí)候，偏好風(fēng)險(xiǎn)的一種心理，想要利用就要看清楚對(duì)方的心理狀態(tài)。對(duì)癥下藥，甚至用其他手段扭轉(zhuǎn)他的心理狀態(tài)。

最后留一個(gè)思考題，如果你是賣(mài)保險(xiǎn)的，賣(mài)的還是地震險(xiǎn)，你該怎么辦呢？期待你的留言。