如何將客戶關(guān)注點(diǎn)引入到產(chǎn)品賣點(diǎn)上，我在《銷售異議破冰術(shù)》中也強(qiáng)調(diào)過這個(gè)問題，也很多應(yīng)對的方法。

首先，我們可以認(rèn)同他的感受，然后用一些緩沖的詞語，很平緩地轉(zhuǎn)過去。然后轉(zhuǎn)移他的注意力，扭轉(zhuǎn)他的觀念，或者可以講一個(gè)故事，或者搞一個(gè)推理，解除對方的反對意見。

當(dāng)一個(gè)客戶，提出反對意見的時(shí)候，他的這個(gè)反對意見，絕對不可能成為他購買這個(gè)產(chǎn)品的閃光點(diǎn)，他對這個(gè)地方有懷疑了，無論你是怎么解除，也只是證明你沒有讓他失望，但是這一點(diǎn)，他已經(jīng)或多或少地有懷疑了，你只需要讓他不再糾纏這個(gè)問題，就好了。

舉個(gè)例子說明一下，這就像是談戀愛，一個(gè)女孩子老是嫌你家窮，你在說服他的過程中，不要老是提到窮的問題上，你兜的時(shí)間越長,對方思考問題越多，失敗可能性越大。所以，你需要主動出擊，解除反對意見之后，迅速結(jié)婚就好。銷售都是一樣，解決了客戶的疑慮，立馬就提出成交的要求。

如果客戶還是糾結(jié)這個(gè)問題，那我們就要轉(zhuǎn)變客戶的觀念。例如，客戶說這個(gè)房子樓道太窄，那你怎么說？你可以說：“先生，這個(gè)房子最大的優(yōu)點(diǎn)就是樓道窄！”客戶說：“樓道太窄怎么變成優(yōu)點(diǎn)了！” 銷售人員說：“先生，你想，樓房都有公攤面積，樓道要是很寬很大，那就意味著，你的公攤面積很大，先生，你每天會在樓道里轉(zhuǎn)嗎？” 客戶：“我神經(jīng)啊，整天跑樓道轉(zhuǎn)！”銷售人員：“這就是了，我們每天在家里轉(zhuǎn)，然后就是在下面公園轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，所以，樓道窄，對您價(jià)值不大！關(guān)鍵是房子大，利用率高，這才是我們想要的！您說是嗎？”

客戶聽了，感覺好像哪里有點(diǎn)不對，但又覺得銷售講得太他媽的有道理了。對吧？

當(dāng)然，這一個(gè)話術(shù)，只是簡單的教大家如何應(yīng)對這個(gè)問題，但客戶都不是一成不變的，不同的場景，不同的客戶，就會有不同的想法，自然，應(yīng)對的方法就會不一樣，所以，我們才會在《銷售異議破冰術(shù)》中，針對每個(gè)不同的銷售場景，都給出了對應(yīng)的方法，具體可到，101銷售攻略，這工種呺看，有免費(fèi)課程滴。所以，還是那句話，不同的場景，應(yīng)用不同的話術(shù)和方法來應(yīng)對，不能一成不變哈。

那假如，客戶說，這個(gè)樓電梯少，你可以說：“這個(gè)樓最大賣點(diǎn)，就是電梯少！”客戶說: “為什么？” 你說：“先生，你又不是上班，每天大伙一起集中上班，集中下班。大部分時(shí)間是家庭生活，電梯夠用就好，電梯越多，成本越大，電梯越多，管理費(fèi)用越高，公攤費(fèi)用越高，你看，這又何必呢！”

有沒有道理？確實(shí)是有道理嘛。這是第一個(gè)方法。