一天，營銷總監(jiān)趙總要求小張寫一份本公司的銷售數(shù)據(jù)分析。小張對這方面不是太精通，就發(fā)了個郵件請教了自己的大學(xué)同學(xué)小劉，小劉就在郵件中指導(dǎo)小張對他的公司進行銷售數(shù)據(jù)分析。
市場營銷是企業(yè)的命脈，肯定少不了營銷數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計。通過對對客戶、業(yè)務(wù)、營銷、競爭方面的深入分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。提升企業(yè)的科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平，制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。
-1-溝通和搜集數(shù)據(jù)
小劉要求小張，先請教他的領(lǐng)導(dǎo)趙總，明確銷售數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點，要明確趙總做銷售數(shù)據(jù)分析的目的是什么。趙總和小張初步溝通了一下，小張把趙總的需求用筆記認(rèn)真記錄下來。在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作。
第二步，小張就需要對趙總的需求進行解構(gòu)，明確數(shù)據(jù)分析的方向，然后進行數(shù)據(jù)的搜集和整理。銷售數(shù)據(jù)的主要內(nèi)容是：銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量。
在搜集數(shù)據(jù)的過程中，肯定會涉及到一些敏感的問題，小劉建議小張，如果適當(dāng)?shù)臅r候需要請示趙總，甚至于直接請求趙總進行溝通和協(xié)助。搜集完數(shù)據(jù)后，就需要對數(shù)據(jù)進行整理和歸類，在電腦上用文件夾區(qū)分好，便于以后查閱和修正。
-2-分析相關(guān)背景知識
小張把相關(guān)的數(shù)據(jù)搜集和整理后，就發(fā)了一封郵件請教小劉。小劉就要求小張，在進行數(shù)據(jù)分析之前，先對一些相關(guān)背景進行探討和溝通。
1.市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關(guān)注區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點。
2.了解企業(yè)及客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進行判斷。
3.了解主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷。
-3-銷售數(shù)據(jù)分析的5個步驟的圖示
經(jīng)過對相關(guān)背景探討和溝通完畢，就可以進行數(shù)據(jù)分析的工作了。小劉發(fā)了一份郵件給小張，并附上銷售數(shù)據(jù)分析的步驟圖示。
-4-整體銷售分析
通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)。如果銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。
行業(yè)普遍存在明顯的季節(jié)性趨勢，根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，可以做生產(chǎn)運作及渠道供貨的的合理性規(guī)劃。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。
從價格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致。
-5-價格體系分析
檢索重點產(chǎn)品的價格分布，從產(chǎn)品和價格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價格和市場開發(fā)的成長空間。
從區(qū)域的價格分布來看產(chǎn)品的提升空間，即不同區(qū)域的價格構(gòu)成合理性，從中分析市場提升的空間和方向。
-6-銷售分析報告
小張把相關(guān)的數(shù)據(jù)和圖表，寫成銷售分析報告，揪出營銷不好的原因，交給趙總進行審閱和批示。趙總很滿意小張撰寫的銷售數(shù)據(jù)分析報告，還認(rèn)真進行批示，形成有效的銷售KPI。
通過對銷售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營銷要素中存在的問題,并為后期公司高層和趙總的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持。
END
