做銷售，免不了要打電 話約見客戶，但做銷售的人都知道，約見客戶不是一件容易的事情，經(jīng)常會(huì)被客戶拒絕。

銷售員：早上好，張總。

客戶：早上好，請(qǐng)問是哪位？

銷售員：我是鴻飛電 線的陳立。我們廠最近新出了一款電線，想拿過來給您看一看，不知道您什么時(shí)候有空呢？

客戶：我沒空，你把資料發(fā)我郵箱吧，有需要我會(huì)聯(lián)系你的。

或者客戶會(huì)說：我們已經(jīng)有合作的廠家了，有需要再聯(lián)系你吧。

像這樣的對(duì)話是不是很熟悉？是的，電 話結(jié)束后就沒有然后了，這是一次失敗的約見。我們不妨來看看這里出了什么問題：

1、沒有說明白客戶能得到什么利益，這是核心問題，你沒有利益帶給我，我為什么要浪費(fèi)時(shí)間和精力在你身上呢？

2、銷售員太自我為中心了，一開口就是想從客戶身上找利益，容易讓客戶產(chǎn)生反感，想來找我便宜，沒門。

所以我們只要想明白這2個(gè)問題，那么我們的話術(shù)就明確了，就如圈懷益所說，要突出客戶的利益點(diǎn)，只有讓客戶覺得有利可圖，才能成功約見。

銷售員：早上好，李經(jīng)理。

客戶：早上好，請(qǐng)問是哪位？

銷售員：我是天信的吳西。是這樣的，我們這邊新出了一款電線，每米能為您省下0.1元，但質(zhì)量保持不變，所以特意給您打個(gè)電話，看看您明天上午10點(diǎn)有空還是下午3點(diǎn)有空，我給您送過來看看?！?/p>

客戶：哦，真能每米能省0.1元？但我們已經(jīng)有合作廠家了。

銷售員：這我明白，我只是想給您提供多一個(gè)選擇，同時(shí)也可以作為您和廠家談 判的磨刀石，有我們的價(jià)格打底，你們砍價(jià)也有底氣。

客戶：我明天下午在辦公室，你過來吧。

簡(jiǎn)單直接的把客戶的利益突顯出來，能迅速抓住客戶需求點(diǎn)，誰不喜歡利益？接下來約見話術(shù)也有個(gè)小技巧，就是給客戶二選一的提問，而且把時(shí)間點(diǎn)明確，那么無論客戶選哪個(gè)，我們約見的目的也達(dá)到了。

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