為期兩天的ERP沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了，讓我們深知創(chuàng)業(yè)的不易。通過兩天的實訓，我們真實了解了企業(yè)的運營過程，身臨其境的操作，最大程度還原運營實況，真正感受企業(yè)經(jīng)營者面對市場競爭的殘酷和精彩，我們也樂在其中!
在這次的模擬實踐中，老師給了我們很大的幫助和指導，總能在我們身臨絕境時給予我們豁然開朗的建議。
在ERP沙盤模擬實中,我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色，每個人都有自己的職責范圍。我是營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰(zhàn)略、定位目標市場，制定并有效實施銷售計劃，達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。
企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，是企業(yè)的唯一出路，所以，營銷重中之重。
1、市場分析(市場定位、市場開拓情況、市場進入時機)
提前對市場科學有效客觀的分析是企業(yè)走向成功的必要條件。剛接手企業(yè)的時候我們八個小組都處于同一起跑線上，只在本地市場出售P1產(chǎn)品，有很廣闊的發(fā)展空間，但是要想取得成功就必須選擇一條正確的道路。在第一年經(jīng)過對市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)P2在前期有很大的發(fā)展空間，而且P2在本地、國內、和亞洲的需求量都很大，P2的利潤空間也比較大，因此我們著手研究P2產(chǎn)品，但廣告量投入不多，加之沒有敏銳洞悉市場需求，因此沒有拿到本地市場的標王，導致訂單量少。
在第二年我們增大廣告的投放量，但由于預測失誤，導致P2產(chǎn)品供不應求，沒有如期交貨賠付違約金200萬，喪失標王資格。我們在繼續(xù)產(chǎn)出P2的產(chǎn)品并投資了國內市場，變賣一條手動生產(chǎn)線并投資了一條全自動生產(chǎn)線用來生產(chǎn)P2產(chǎn)品以保證產(chǎn)品產(chǎn)量。第三年通過對市場的分析和對財務方面的結合，使得我們在廣告投放方面趨于理智，在本地，國內擁有自己市場后，著手開始投資亞洲市場。并在第三季度開始研發(fā)P3產(chǎn)品。在第四年持續(xù)第三年的戰(zhàn)略方針，理智的廣告投放?？紤]到后期進入市場需要資格認證，我們著手準備了ISO900的資格認證，繼續(xù)研發(fā)產(chǎn)品。但由于資金鏈的緊張，在第一季度、第二季度我們停止了P3的研發(fā)。在訂單方面選擇兌現(xiàn)周期短的產(chǎn)品周轉資金。在第四年第三季度，又開始了我們P3產(chǎn)品的研發(fā)。
2、市場變化分析、市場預測分析
剛接手老廠長的工廠的時候，我們制定的發(fā)展戰(zhàn)略是穩(wěn)中求勝，一直堅守本地市場，沒有想到先一步將產(chǎn)品打向其他市場領域。在第一年的時候由于沒有市場經(jīng)驗，保守的進行了廣告投放，使得我們丟失了勇奪本地市場標王的機會。第二年由于違約，標王再次與我們無緣。從而也將我們帶入了由盈轉虧的局面，資金鏈也出現(xiàn)了緊張的局勢。接下來不得不改變戰(zhàn)略，經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌龇治龊螅l(fā)現(xiàn)P3產(chǎn)品在未來幾年內的國內和亞洲市場的需求量很大，而且利潤也很高，因此，我們貸款積極開發(fā)國內和亞洲市場并研發(fā)P3產(chǎn)品，蓄勢而發(fā)!
3、市場占有率分析
第一年市場占有率
第一年由于進行保守廣告投放，使得B組獲得標王，獲得優(yōu)先選單機會。同時也導致了B組無形中占領了比較大的市場占有率。也為他以后幾年的發(fā)展打好了基礎。而我們C組，只能選擇了一個賬期長、量少的訂單，在各項支出費用支出不變的情況下，利潤下降，為我們在以后幾年的經(jīng)營里面埋下了資金短缺的種子。
第二年市場占有率
在第二年的經(jīng)營中，由于第一年B組奪得了本地市場的標王，使得他在第二年有了極大的優(yōu)勢搶奪了市場占有率。在這一年里，根據(jù)第一年的經(jīng)驗，每個組在廣告投入上都比較不理智，使得競爭更激烈，廣告投入與回報不成正比。
第三年市場占有率
在第三年的經(jīng)營中, A組、F組成為區(qū)域市場里的龍頭，幾乎占有一半的市場分額，而其余幾組只是在本地市場里爭份額。但D組憑借自己大量的廣告投放單也獲得了較大的市場占有率。我們C組在此次市場占有率中略顯平庸。
第四年市場占有率
在第四年里，除D組、E組倆組每個組都成功擴展了除本地市場的其他市場。在產(chǎn)品研發(fā)上面，也在不斷的精益求精，從而有了更廣闊的市場選擇。我們C組也在國內有了自己穩(wěn)定的市場，同時通過合理的廣告投放，也獲得了一定的市場份額。公司向好，開始盈利。
4、競爭環(huán)境分析
在我們所經(jīng)營的第一年時間里，大家都在本地市場爭奪訂單，競爭的激烈程度可想而知，因此，廣告投放的策略就顯得尤為重要，直接決定了后面幾年的發(fā)展基礎，但由于我們還不了解標王以及他會帶來的一系列有利的局勢，錯誤的只投入了4百萬的廣告費。隨后，大家都積極實施各小組所指定的戰(zhàn)略，有所側重的選擇了不同的市場進入，我們C組在這一年也積極開拓了國內市場，因為我們認為很多人都會選擇接下來的區(qū)域市場去開發(fā)，為了避免激烈的競爭，我們選擇了國內市場作為我們接下來的宏觀戰(zhàn)略。
我們只研發(fā)了P1和P2產(chǎn)品，而在第四年國內市場我們的競爭對手也只有F.H倆組。
總體來說，隨著經(jīng)營時間的延續(xù), 本地市場占有率的競爭趨于平淡，后續(xù)其他市場將會成為獲得市場占有率的重中之重。
5、產(chǎn)品定位(產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品研發(fā)時機)
經(jīng)過對市場需求和利潤率的分析，我們發(fā)現(xiàn)1-4年，P1、P2產(chǎn)品在本地和國內市場的需求量增加，于是我們決定在第一年研發(fā)P1產(chǎn)品,并在第二年開發(fā)國內市場。而在第一年和第二年，我們仍主攻P1市場，在P2產(chǎn)品上市之后，實現(xiàn)P1和P2產(chǎn)品組合營銷，本地、國內市場相呼應的策略。在第三年以后，P1產(chǎn)品的短賬期訂單也為我們緩解了很關鍵的資金壓力。
6、廣告投放策略
企業(yè)存在的使命就是賺錢，而廣告的投放，直接關乎著訂單的選擇，因此，廣告的投放至關重要。在第一年的時間內，由于我們沒有理解奪標王的意義和方式，我們錯誤的評估市場使得我們喪失了奪標王的優(yōu)勢。吸取教訓，在第二年的時候,大家又都不約而同的加大廣告投放，反而使得廣告產(chǎn)出比下降。在接下來的倆年年之內，每個企業(yè)都趨于理性，都選擇在不同的市場針對不同的產(chǎn)品投放廣告，雖然投放的廣告量不多，但是廣告產(chǎn)出比反而上升。理性的廣告投放為企業(yè)帶來了更多的利潤。
7、資格認證投入分析(資格認證投入時機)
我們通過分析發(fā)現(xiàn)資格認證在后期才會使用，而對于ISO14000和ISO9000認證需要不同的時間，我們決定在第三年進行ISO9000認證。
8、按時交單率
由于我們錯誤的估算了產(chǎn)能，導致拿下了數(shù)量大的訂單，庫存和生產(chǎn)已經(jīng)滿足不了訂單要求，我們的P2產(chǎn)品產(chǎn)出及庫存跟不上訂單導致違約。
通過這次模擬實訓，深入體會到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運轉流程。營銷、生產(chǎn)、采購、財務環(huán)環(huán)緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程,生產(chǎn)部分的計劃根據(jù)市場訂單，與生產(chǎn)能力相平衡，主要還是搞有限生產(chǎn)能力平衡。主生產(chǎn)計劃排定后進行物料需求計劃的計算。接著采購原料。要時刻計算現(xiàn)金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款、應付帳款、帳期、貼現(xiàn)等等。
