有道無(wú)術(shù)、術(shù)尚可求；有術(shù)無(wú)道，至于術(shù)。
其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，換一句更通俗點(diǎn)的來(lái)說(shuō)，就是“授人以魚(yú)、不如授人以漁”。
可“道”太深，大家隨手翻翻頭條的文章，哪有時(shí)間去琢磨“道”是個(gè)啥？
那就來(lái)點(diǎn)速食的，一二三四、把“術(shù)”羅列一番，覺(jué)得不錯(cuò)就先收藏了，需要用的時(shí)候再拿出來(lái)瞅瞅。
今天的主題：提煉賣點(diǎn)的原則和方法。
至于為什么要提煉賣點(diǎn)，一句話就是為了能更好地把我們所銷售的產(chǎn)品推銷給客戶。
提煉賣點(diǎn)要遵循三個(gè)原則：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特。
人無(wú)我有
這樣的產(chǎn)品其實(shí)是最好做的，相當(dāng)于壟斷的市場(chǎng)地位。
一般是新產(chǎn)品問(wèn)世、或者是改良換代產(chǎn)品出爐的時(shí)候，別人沒(méi)有的、咱們有了，這就是和競(jìng)品最大的區(qū)別。
人有我優(yōu)
和人無(wú)我有相比，人有我優(yōu)的原則其適用性要更廣，畢竟不是所有產(chǎn)品都是獨(dú)一份，特別是在淘寶同款橫行的國(guó)情下。
既然大家賣的東西差不多，如何打造和競(jìng)品的差異化呢？
這個(gè)時(shí)候就必須深度挖掘自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、并需要把該優(yōu)勢(shì)推到極致。
和別人比我們有的地方有劣勢(shì)？
別管劣勢(shì)了，和100家比可能我們?cè)?00個(gè)方面有劣勢(shì)，都補(bǔ)齊了費(fèi)力不討好，最終這些方面還未必有人家強(qiáng)，莫不如把自己最大的優(yōu)勢(shì)激發(fā)起來(lái)。
買車的都知道，所有的車都有和競(jìng)品比的缺陷，但客戶不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)缺陷才去買它，肯定是會(huì)被它的某一個(gè)別人無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)所吸引，才最終成交的。
也就是所謂的長(zhǎng)板理論。
人優(yōu)我特
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)很成熟，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)候，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)很難辨別幾個(gè)不同牌子之間到底有什么不同，這個(gè)時(shí)候就需要特立獨(dú)行了。
最形象的例子是感冒藥，都是吃了兩三天能治病，各個(gè)牌子沒(méi)啥不同，而白加黑靠著另辟蹊徑，搶灘登陸成功。
這個(gè)時(shí)候的賣點(diǎn)，不能單純的從產(chǎn)品本身來(lái)提煉了，更需要側(cè)重在產(chǎn)品的概念上，形成特有的銷售主張。
下面說(shuō)說(shuō)具體的，提煉賣點(diǎn)十大方法：
1、從技術(shù)入手做提煉
大家都知道專利，雖然這東西的保護(hù)是個(gè)問(wèn)題。
但專利之所以是專利，就是技術(shù)上有了和別人不同的地方。
從技術(shù)入手，說(shuō)白了就是賣技術(shù)、或者賣工藝，但前提是產(chǎn)品上必須帶有這種特質(zhì)。
比如我們耳熟能詳?shù)膹V告詞：樂(lè)百氏---27層凈化。
2、從品質(zhì)入手做提煉
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的莫過(guò)于買的這東西到底怎么樣。如果是吃的、安全不？如果是用的、穩(wěn)定性持久性好不？
好的品質(zhì)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn)，超過(guò)所有后期的營(yíng)銷手段。
說(shuō)個(gè)插曲，前幾天去泰州的一個(gè)工廠考察，老板開(kāi)著奔馳S600來(lái)接的，以為挺有實(shí)力的，結(jié)果到了工廠一看---大失所望。
這家工廠是做金屬材料的，在工程中的所有的材料上面竟然沒(méi)有一個(gè)標(biāo)簽，根本就無(wú)法相信這樣的工廠在品質(zhì)上會(huì)有什么管控。幾乎瞬間就知道沒(méi)有談下去的必要了。
最有說(shuō)服力的，必然是好的品質(zhì)。
日豐管---管用50年。別管大家如何詬病這句話，但產(chǎn)家強(qiáng)大的品質(zhì)信心非常直觀的傳遞給了消費(fèi)者。
再如汽車的3年、十萬(wàn)公里，雖然說(shuō)的是保修，其實(shí)也是對(duì)品質(zhì)的承諾。
3、從功能入手做提煉
對(duì)于一件相同的產(chǎn)品，不同廠家生產(chǎn)出來(lái)的東西必定還是有差異。而這差異，就是需要提煉拔高的賣點(diǎn)，讓自己能夠別具一格。
出個(gè)損招。
如果是作為攻擊性的產(chǎn)品，在需要干擾對(duì)手、搶占市場(chǎng)的時(shí)候，則可以反過(guò)來(lái)搞。也就是最大限度的求同存異。搞出來(lái)的東西就是，別人有的咱都有，別人沒(méi)的咱也有。
去屑---海飛絲。怕上火---王老吉。困了累了---紅牛。都是這個(gè)路子。
4、從外觀入手做提煉
外觀是給消費(fèi)者的第一感覺(jué)，如今國(guó)產(chǎn)SUV賣得挺火，看外形那個(gè)拉風(fēng)和搶眼，雖然有的時(shí)候感覺(jué)酷似某些神車。
內(nèi)臟如何放一邊，這外觀就是吸引好多人掏腰包的原因。
在超市的貨架上，同樣的東西基本都擺在一個(gè)區(qū)域，如何能瞬間抓住消費(fèi)者的眼球？還得是醒目的外觀。
有一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試調(diào)查，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和訴求特性完成對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買，這一部分群體幾乎占到總樣本量的61.1%。
更有著名的7秒定律，消費(fèi)者在超市選東西的時(shí)候，只用7秒鐘，就可以確定對(duì)這些商品是否有興趣。而在這7秒鐘里色彩的作用達(dá)到了三分之二。
如果提起飲料的色彩，估計(jì)大家印象最深的，一個(gè)是可口可樂(lè)的紅色風(fēng)暴，一個(gè)是百事可樂(lè)的藍(lán)色旋風(fēng)。不管圖案如何變化，顏色是不會(huì)變的。并且，這倆顏色都是那么醒目。
所以，多利用消費(fèi)者的好“色”之心吧。
5、從服務(wù)入手做提煉
如今的服務(wù)，是商業(yè)活動(dòng)中消費(fèi)者能否滿意的一大標(biāo)準(zhǔn)。
海爾說(shuō)過(guò)這樣一句話：世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品、但可以有百分之百滿意的服務(wù)。
好的服務(wù)、好的服務(wù)體系都可以成為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
海底撈的變態(tài)服務(wù)就是個(gè)活生生的例子。去吃過(guò)，味道過(guò)得去、但沒(méi)達(dá)到能感動(dòng)人的地步，但服務(wù)真好。
再比如泰國(guó)東方飯店，也是靠極致服務(wù)樹(shù)立的產(chǎn)品形象。
6、從定位入手做提煉
定位不是一蹴而就的，是需要在不但分析自身、競(jìng)品和消費(fèi)者的過(guò)程中逐漸產(chǎn)生的。定位又分為對(duì)產(chǎn)品的定位和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位。
紅牛來(lái)到中國(guó)的時(shí)候，定位在高端飲品市場(chǎng)；她他飲料定位在情侶之間。
有了精準(zhǔn)的定位以后，才能有后續(xù)針對(duì)這一目標(biāo)群體的細(xì)化營(yíng)銷活動(dòng)。
我們這里有一家藥店，連鎖的，很大。一句宣傳詞：老百姓身邊的健康專家。
一句話倆定位，目標(biāo)群體是老百姓---親近；自己是健康專家---實(shí)力。
7、從競(jìng)品入手做提煉
同質(zhì)化帶來(lái)的問(wèn)題就是由粗獷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入了精細(xì)競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)從硬競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了軟競(jìng)爭(zhēng)，從武斗轉(zhuǎn)向了文斗。
每個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的消費(fèi)訴求，為了使自己的概念更加吸引消費(fèi)者，就不得不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段進(jìn)行詳細(xì)的研究，找到足以區(qū)分的賣點(diǎn)。
另外一點(diǎn)就是要千方百計(jì)找到競(jìng)品的劣勢(shì)，再突出我們?cè)诖朔矫娴膬?yōu)勢(shì)，對(duì)其猛打。
當(dāng)年紅極一時(shí)的央視標(biāo)王秦池酒，就倒在了勾兌門上。誰(shuí)在后面推波助瀾？
再出個(gè)損招。
“做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”、“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣、向伊利學(xué)習(xí)”。
這兩句是典型的踩著別人的肩膀翻墻，可以借鑒。
8、從情感入手做提煉
人是感性動(dòng)物，甚至是沒(méi)有理由的。
女人買一樣?xùn)|西，有時(shí)候竟會(huì)只因?yàn)橄矚g，哪怕買回來(lái)毫無(wú)用處。
經(jīng)典的廣告詞，鉆石恒久遠(yuǎn)、一顆永流傳，走的就是情感牌。
水中貴族百歲山“莫名其妙”的廣告，講述了一個(gè)愛(ài)情故事。
賦予產(chǎn)品適當(dāng)?shù)那楦?、再加上銷售員的情感，如果能成功打動(dòng)消費(fèi)者，業(yè)績(jī)飛升指日可待。
9、從利益入手做提煉
之前的文章《客戶買的不是產(chǎn)品、是好處》里面，對(duì)此有詳細(xì)說(shuō)明，這里略過(guò)，感興趣的可以點(diǎn)擊前往。
10、從價(jià)格入手做提煉
最后是價(jià)格。
價(jià)格是老百姓最關(guān)心的另一個(gè)問(wèn)題了。
但以價(jià)格為賣點(diǎn)，這等于是拼刺刀了，不到萬(wàn)不得已不建議，除非是像沃爾瑪那種牛逼企業(yè)，可以打出“天天低價(jià)”的標(biāo)語(yǔ)。
當(dāng)然，價(jià)格攻勢(shì)是立竿見(jiàn)影的。
但，未必是降價(jià)。
買漲不買跌的例子遍地都是。
有個(gè)超市搞活動(dòng)，限定的對(duì)象商品第一天9折、第二天8折、第三天7折、第四天6折、第五天5折、第六天4折、第七天3折、第八天2折、第九天1折。
